數字化廠商瞄準下沉市場 SaaS產品續費率低背后還有哪些痛點？

每經記者｜李少婷    每經實習記者｜楊卉    每經編輯｜張海妮    

7月14日，科創板上市的數字化服務商HCR慧辰在其周年發布會上公開發布了兩款新產品，并提出要向“腰部”客戶下沉，嘗試垂直產品線。

值得注意的是，越來越多的數字化服務和SaaS廠商開始嘗試下沉，背后則是高投入下，產品難以打通最后100米、續費率低的現實。

HCR慧辰COO（首席運營官）劉曉葵回答每日經濟新聞等媒體現場提問時指出，在產業數字化轉型、SaaS服務方面，很多企業都還是“燒錢”砸技術和產品的模式，盈利難度不小。“市場看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”

數字化服務下沉探索

在7月14日新品發布會當天，HCR慧辰COO劉曉葵提出，在保留一對一服務客戶的同時，希望重點突破“中腰部”客戶。

在數字化服務的賽道上，下沉已然成為趨勢。

劉曉葵在回答《每日經濟新聞》記者現場提問時透露，目前公司頭部客戶占收入比例約在90%以上。“這也是我們從商業模式角度上想突破的方向。當一個團隊可以服務多個客戶時，就會開始有邊際效應。”劉曉葵稱。

不過，國內以SaaS產品切入數字化市場的發展風口不再。對此，劉曉葵直言，SaaS在兩年前確實是一個風口，但當下很多企業都面臨著付費和續費難題。

為何商家不愿續費？一家金融企業相關負責人在發布會圓桌對話環節舉例說，“購買前聽服務商介紹時，我們覺得可操作空間很大。實際購買后卻只用了某一個功能。企業就會覺得上百萬的價格不值，當然不會再購買。”

劉曉葵在發布會上。圖片來源：每經實習記者 楊卉 攝

數字化產業生態仍需營造

值得一提的是，在業內人士看來，使用率過低一事不能完全由SaaS產品供應商“背鍋”。

“當一家營銷領域的SaaS公司續費率只有2%、3%的時候，我認為它的客戶是不知道如何使用這個產品的。”劉曉葵稱，這與當前數字化市場的整體生態有關。“現在生態做得還不夠，我們希望更多的生態鏈上的企業和我們一起去服務企業。”

《SaaS商業實戰》作者——戴珂博士給出了進一步介紹，“國外有一個概念，就是真正賺到錢的不是產品供應商，而是他們的服務商。用戶不知道如何使用數字化SaaS產品，這時就會有很多服務商來輔助使用。這是整體生態的構建，現在是缺少這種環境的。”

對于產業數字化的市場空間，參會的業內嘉賓都給出了肯定的答案，但目前行業面臨的問題也非常明顯。

戴珂就提到，近兩年最火的就是數字化轉型。不過，至今仍未見到較為成功者。究其原因，戴珂認為是企業的思路出了問題。

“大家對于SaaS的認知是有問題的，以爬山為例，當前大部分公司都爬‘南坡’，也就是從技術出發，我將其稱為‘SaaS+’。現在80%的投資和市面上的公司都致力于此，但看起來都不怎么樣。”戴珂稱，“另外一個方向，是從北坡爬。就是先有行業，了解操作模式，再用SaaS去實現規劃，讓事情變得簡單，我將此稱為‘+SaaS’。”

劉曉葵則指出，在產業數字化轉型、SaaS服務這方面，很多企業都還是“燒錢”砸技術和產品的模式，盈利難度不小。“市場看似擁擠，但從使用率上看，還是讓大家很失望。”劉曉葵認為，未來產品一定要做“減法”，可以嘗試將單一品類，如美妝、服裝等單獨拿出，針對其打造垂直業態，從而簡化整體產品復雜度。

7月15日，慧辰股份（SH688500）報收于20.33元，市值為15.10億元。