成都彩虹集團總經理劉斌：產品“護城河”得守住，同時要加新的概念

每經記者｜石普寧    每經編輯｜楊歡    

經歷過近期的一波強降溫后，成都開啟了“入冬模式”。

與北方的“干冷”不同，南方的“濕冷”被網友戲稱為“魔法攻擊”，是一種由表及里的刺骨之冷。

“一降溫，貨一下就出去了。”成都彩虹電器（集團）股份有限公司（以下簡稱成都彩虹集團）總經理劉斌和同事們，每一年都會見證公司旗下家庭柔性取暖用品與消費者的“約定”。

作為不少人“記憶里的一抹紅”，成都彩虹集團旗下以電熱毯為代表的家庭柔性取暖用品，再次陪伴消費者度過寒冬，與此同時，公司也迎來了自己的“不惑之年”。

上世紀80年代，老廠長劉榮富帶領成都彩虹集團從“一床電熱毯”起家，目前已構建起家庭柔性取暖用品和家庭衛生殺蟲用品兩大產品矩陣。

公司在2020年12月登陸A股，并于2022年“交棒”，劉榮富之子劉斌升任總經理。

10月23日，彩虹集團舉辦了成都彩虹集團改革發展40年暨新戰略發布會，提出了包括新的營銷戰略、新的“智轉數改”戰略、新的人才戰略在內的全新發展戰略。

“如果成都彩虹集團不與時俱進的話，就會被老百姓淘汰。”談及戰略發布的背后深意，劉斌表示，隨著經濟環境、消費習慣、科學技術的發展，消費者的生活方式發生了巨大變化。

作為一家To C的企業，成都彩虹集團需要不斷以創新為驅動，在產品、渠道、人才等方面加大投入和儲備，對此，劉斌認為，“‘護城河’你得守住，同時要加新的概念，并且賦予其時代的含義。”

站在新的起點上，成都彩虹集團提出了“做時代品牌、創百年企業”的目標，近日，《每日經濟新聞》記者特地邀請到成都彩虹集團總經理劉斌博士，請他為我們講述這個國民品牌新的戰略定位與未來方向。

探索用戶需求：新消費趨向下的產品迭代

“老百姓對美好生活的標準越來越高，內涵也越來越豐富，對我們也提出了更高的要求。”采訪前一天，劉斌才參加完中共成都市委十四屆六次全體會議。會上，他對有關民生方面的表述尤為關注。

成都彩虹集團作為一家與民生息息相關的企業，關注消費者的需求和情緒，是天然也是必要。

劉斌注意到，在剛剛過去的“雙11”購物節中，消費者對于“剁手”似乎不再熱衷。“消費者越來越理性，采取的是合理囤貨的策略，而不會盲目地去囤貨。總而言之，有需要的東西他們才會買。”

上述觀察結論在多家知名咨詢公司的消費趨勢報告中得到了驗證。報告紛紛顯示，今年以來，中國消費者的行為趨向于更加理性和審慎，注重性價比和實用性，這反映了消費者在經濟環境變化下的理性選擇和對生活品質的更高追求。

在此背景下，劉斌口中的“與時俱進”，集中反映在成都彩虹集團的產品矩陣上。

從公開資料來看，目前，成都彩虹集團以家用衛生殺蟲、家用柔性取暖產品為主導，同時拓展家居清潔用品等相鄰領域的發展，產品覆蓋了從春夏到秋冬的日用消費品。

走在成都彩虹集團介紹企業發展的展廳中，這種印象會更為直觀。

隨著介紹年代的變更，相應展柜里的產品也豐富了起來。而這個過程伴隨著的，實際上也是產品的迭代和新舊交替。

其中一面展柜專門擺放的，就是隨著時代發展以及企業策略調整后，不再生產的產品。

關于成都彩虹集團打造產品的邏輯，劉斌將其總結為一句話：“用更好的用戶體驗來打動老百姓，從而能夠在產品迭代的同時，讓他們持續購買。”

以家庭柔性取暖用品為例，隨著老年群體中“嬰兒潮世代”的依次退休，一批更愿意為自我舒適度買單的人群也出現在市場中。因此，成都彩虹集團特意推出了發熱馬甲、艾灸貼、暖宮貼等在內的系列家康產品。

而旨在成為全季產品的家衛消費品，看重的則是年輕群體中的“Z世代”，他們對生活品質有更高要求，也更愿意進行悅己消費。

“在城市化的進程中，越來越多的人，特別是年輕人在城市中居住，不論買房或是租房，潔廁液、油污凈等家衛產品成為他們的需求。”劉斌說。

挖掘渠道潛力：終端網點的重要性

打開某招聘軟件的成都彩虹集團界面可以看到，直播主管、電商帶貨主播、直播助理/中控等崗位赫然在列。

和許多傳統國貨品牌一樣，成都彩虹集團也在近幾年開始了直播帶貨的嘗試，并在前年專門成立了電子商務公司。

“現在的銷售渠道，跟以前（相比）已經發生了很大的變化。”劉斌表示，從傳統的電商平臺再到當下的內容電商平臺，這些新平臺為成都彩虹集團打開了更多賣貨的渠道。

查閱成都彩虹集團上市至今發布的年報可以看出，其線上銷售呈現出大幅度增長的狀況。2023年年度報告顯示，其線上銷售占主營收入比例已經達到了45.22%。

不過，劉斌更愿意關注的，卻是線上銷售渠道增長“見頂”后，成都彩虹集團應該采取的措施。

“本質上我們做的還是存量市場的生意，原因很簡單：從大盤來看，我國人口增長的紅利期已經結束。”在他看來，平臺之間由于競爭關系，會做相應的流量傾斜與扶持。

“問題是在上述背景下，流量從總量上來說也是有限的，到時候又該怎么辦？”

劉斌給出的答案，是深挖傳統渠道的潛力，“40年做出來的渠道，不可能一朝就廢掉。”

因此，成都彩虹集團在做電商時，首要原則便是把“40年的渠道價格體系維護好”。比如，線上線下售賣的產品會按系列進行分開；針對下沉市場，公司則推出了不同品牌。

同時，劉斌也坦承，之前的渠道經驗在當下或許也不再適用。一個例子是，“賣場扛旗子，分銷賺鈔票”中的賣場，本身正在面臨日益嚴峻的行業挑戰，“我們線下銷售的下降，也主要體現在賣場中。”

在此情況下，成都彩虹集團的網點成為其進一步深挖渠道潛力的主戰場。

“終端為王跑不掉。”劉斌認為，成都彩虹集團的終端——網點，將成為展現其核心競爭力的重要載體。

“我們打造智慧100系統，就是想要在把網店全部梳理一遍的情況下，將網點的ROA等關鍵數據全部數字化，從而明白哪些敢投入，哪些要及時止損。”

“總而言之，對網點的掌控能力越強，市場營銷能力才越強。靠終端起拉動并且起效果，才是可持續且高質量的。”

拓展海外市場：打開更多增長的可能

2022年下半年，來自中國的“過冬神器”在歐洲暢銷的情況走紅社交媒體。

有數據顯示，在2022年多數家電產品對歐洲出口額下降的背景下，電暖器品類逆勢增長，1至7月累計出口額達到4.9億美元，增速達到97%。

從成都彩虹集團的情況來看，在電熱毯等家庭柔性取暖用品熱銷歐洲新聞的背后，實際上有一定的“溫差”。其2022年的年度報告顯示，公司產品出口收入200.98萬元，邁出了海外市場拓展的第一步。

“海外渠道急不來，光說各種認證方面，我們就花了近兩年的時間。”劉斌介紹，從整體來看，成都彩虹集團還處于以國內市場為主，逐步開拓海外市場的階段。

按照成都彩虹集團的設想，出海一方面是要增長銷量，另一方面更是解決其季節性生產的重要抓手。由于南北半球的季節差異，成都彩虹集團完全可以實現“1個產品賣12個月”的可能。

因此，除了開發“一帶一路”共建國家的市場之外，彩虹集團亦在積極拓展澳大利亞、新西蘭等位于南半球的國家。

在介紹包括拓展海外市場在內的增量開發時，劉斌提到了成都彩虹集團從“大批量標準化生產”，再到“小批量定制化生產”的角色轉變。

事實上，包括針對不同的平臺、不同的消費群體，再到不同的地區，成都彩虹集團察覺到了差異化的重要性。

換句話說，在各種主客觀因素的作用下，“一招鮮”要向“精耕細作”轉變。

而這無疑對于修煉“內功”提出了更高的要求。劉斌舉例談道，“線上產品迭代更快，像是爆款的測試，需要經過‘雙11’等購物節消費者購買了過后，才知道后期還需要如何改進。這相應對我們供應鏈能力的要求也更高。”

從這個方面來看，公司召開的改革發展40年暨新戰略發布會提出的全新發展戰略，實際上是“精耕細作”的要求之下，成都彩虹集團的具體實施路徑。

劉斌補充道，在此期間一個重要的方面是如何做到與時代以及城市的發展“同頻共振”。