倒閉潮下，一個網貸新平臺逆勢發展之道

2013年是網貸行業的轉折之年。一方面，網貸平臺和投資者的數量極速增長，行業規模不斷擴大，政府態度趨明，趨好；另一方面，網貸行業在年底爆發了倒閉潮，魚龍混雜的行業現狀被暴露了出來。

網貸行業何去何從，網貸平臺如何發展壯大，成為社會關注的熱點話題。本期網貸特刊，我們將對話金海貸董事長張博宇，就此問題進行深入探討。

一、

網貸為何能在中國如此之火？

Q:網貸在今年非常火爆，您認為原因是什么？

A：兩個方面的原因吧。

1.金融壓抑“造福”民間金融

相比歐美的P2P，中國網貸有更廣闊的發展空間。主要是因為長期的金融壓抑導致了民間金融的供需兩旺：一方面，小企業融資難，需求非常旺盛；另一方面，民眾理財乏術，大量資金尋找投資渠道。

中小企業融資難，已經說了很多年了。這點我是深有體會，因為我從大學輟學開始就做實業，先后經營過路橋公司、地產公司和民營醫院，還入股了小貸公司和農商行，經歷過太多這種事情。

有一個做玻璃幕墻的高新企業，銀行貸款已經批了，但是還沒有放款。企業又急需周轉資金。我去考察時，發現了一個很讓我吃驚的一點：有一百多個員工把自己的房子給企業做抵押貸款。基于這個原因，我決定借錢給他，他要4000萬我就給他4000萬，完全信用的。現在這個企業活得很好，有很多盈利的錢用不完。如果當初不是我借錢給它，它就會倒掉，而事實上這個企業的資質還是挺好的。

有些企業根本在銀行貸不到款，而有些企業，雖然能從銀行貸到款，但是銀行貸款的靈活性等比較差，而企業經營對資金的需求是會波動的，需要民間金融作為銀行的補充。

社會上有大量的企業存在這種需求，這個就是民間金融那么活躍的基本條件。

2.民間創新能力極強

網貸發展史，就是一部創新史。

民間金融自古就有，而且很活躍。網貸給民間金融提供了一個陽光化的道路。這個道路很新，面臨很多瓶頸和困難，但都會被各種創新所解決。

比如新平臺的信任問題，金海貸就在銀行開了一個專戶，存入1000萬的保障金，投資者隨時都可以去網上查詢這個賬戶的余額，讓投資者放心。再比如流動性問題，我們知道，在銀行存定期的話，只要你提前一天取，銀行就會按照活期存款來給你計算利息。而網貸行業為了解決流動性，推出了債權轉讓服務，投資者既能較快地拿回錢，而且依然能收到可觀的利息收入。

我們現在做一個vip制度，銀行的vip很多時候機場登機啊，去網點啊。我們的vip很多的功能，積分，這點和銀行比較相似，我們的積分可以抽獎，你給我們提問題，發帖都會有積分。調動大家的積極性/互動性。我們還有一些活動，比如對vip提供法律援助，當然這是要花積分的，到了一定級別就可以。

其實，銀行也可以創新的，但是他沒有創新的動力，習慣了躺著掙錢，客戶就得聽我的。而網貸不一樣，市場競爭很激烈，平臺要發展就必須絞盡腦汁去創新，滿足客戶的各種需求。

原來馬云說過這樣一句話：“國有企業是做不了互聯網的。”互聯網很多東西，你要跟客戶溝通，我們叫交互設計，可以利用網民的力量設計新的點子出來。我們一直在琢磨這個交互設計，做了很久的研究和探索，怎么來跟網民互動。當你做一個產品的時候，我們會請投資人來，聽聽他們有什么建議，他們的建議我們會進行評估，再進行落實，回復。昨天一位投資人就指出我們的財務有什么地方不完善，我們聽了之后就進行了改進，這位投資人就是一位專業的財務人士。

還有比如降利息。降利息，投資者是不舒服的（收益低了），但當你和他們充分溝通之后，他們還是開心的。他們會說，張總，降利息可以，要有些活動，抽獎啊。這次元旦，投資5000塊錢，獎勵28塊錢，成交量就上去了，今天成交量300多萬。這個就像賣東西促銷一樣。這個交互，去溝通，這就是互聯網的魅力所在。

二、火爆背后，網貸并非看上去那么美好

Q:您是看到網貸巨大的發展空間，所以進入了這個行業？

A：我是稀里糊涂進來的。

當時我想開一個投資公司，一個朋友說你看下P2P，當時我就考察了紅嶺創投等幾個平臺。后來我成立了投資公司，做得還可以，有次我跟我們公司的風控總監聊，他說這是一個顛覆傳統金融行業，顛覆銀行業的模式。我一聽這句話，就決定要做P2P，第二天我就召集開會，啟動這個項目。

Q：做網貸的過程中，有什么感受？

A：很痛苦！

我從學生時代就經商，一路走來都是跨界經營。從高速公路跨到房地產，從房地產跨到醫院、從醫院到老年公寓、金融，我做得最痛苦、最折磨人的就是P2P。

舉個例子，上面我說過，金海貸投入1000萬在銀行開了個保障金專戶，賬戶名和密碼是公開的，為的是公開透明，每個投資者都可以查詢。有些投資者不知道是出于好奇還是好玩，動不動就把密碼給改了。你一改，其他的投資者就查詢不了了，我們就得趕緊到銀行去再把密碼改回來。反反復復，來回折騰！還有的投資者還會試著把錢轉出去，轉到什么基金會呀，你想都想不到。

還有很多例子。中秋節的時候碰到了黑客攻擊，我的小伙伴6點鐘起來說網站打不開了，就在公司群里發布信息，要大家全部去公司。我很感動，那天是中秋節，我們公司的所有人員都打車到公司去。我本人做了20個小時的客服，投資人2點鐘發短信給你，你們在干嘛？3點鐘來一條信息，你們在干嘛？一個小時發一條，就怕我們跑路了，因為他們投了很多錢在這里。我說沒關系，我在公司等他們，他們可以到公司看。

5點鐘的時候，真的有投資者到我們公司來實地察看。他看到我們的團隊正在全力以赴，就放心地回去了，還在投資者群里告訴大家，我去看過了，是個踏實做事的團隊，沒有問題的。他這么一說，大家都放心多了，就不會那么焦躁了。

我們那天整整做了20個小時，最后問題解決了。

經過這次事件，我們發現，網站的投資金額還多了！按說這是好事，說明大家更認可你了。但這又讓我面臨另外一個痛苦：降息。新開平臺的時候，沒有知名度，為了吸引投資者就把利息設得比較高。錢多了不行，要把利息降下來，否則承受不了那么高的成本。這時候，投資者又不愿意了，說降息降低了他們的收益。有些投資者在QQ群里不理性地指責甚至謾罵，我們只能不斷地解釋。

這是一個過程。這個過程告訴我們什么？在互聯網里很多是虛擬的東西，人家都很害怕，投資者也很脆弱，平臺也會很痛苦。說實話，做實業都沒有這么痛苦，最起碼我自己能把握住，面對全國投資者，人家對你提出質疑，我說干嘛呢？做一件事情被別人質疑成這個樣子，很痛苦。

Q：看來這個行業并不好做？

A：很負責任地說，不好做！

不僅是磨人，經營好平臺本身還要克服很多困難。首先，整個金融行業就是與風險打交道的，民間借貸的風險就更大一些了，控制風險并不是很容易的事情；其次，網貸投資者還不成熟，有很多不理性的投資者，對整個行業的發展很不利；再者，因為缺乏門檻和監管，平臺魚龍混雜，優質平臺往往不容易被市場所發現和認可。

Q：能具體解釋下么？

A：說來話長。

第一點：民間借貸的風險偏高

做金融，就是把控風險。而這兩年，經濟大環境不太好，風險就更大了。

從國際國內大環境上看，歐美發達國家尚未走出經濟危機，影響企業的出口，實體企業的產值、利潤、流動資金等經濟指標惡化；國內實施“防風險，穩增長”，穩健貨幣政策的兩方面。下半年以來銀行貸款規模從緊，實施有保有壓的政策，加劇了部分行業的資金緊張。

從行業來看，部分行業不景氣、產能過剩因素。如造船業、鋼鐵制造業、LED產業、中小房地產企業等等。這些行業資金流動性差，盈利能力很弱。

第二點：投資者缺乏理性

網貸行業的發展歷史非常短，還處在培養投資者的階段，投資者不夠成熟，表現在如下方面：

1.一味追求高息。

投資者一味追求高息，導致平臺與投資者互相“綁架”，互相難分難離；平臺特別是新平臺，如果不提供高息，就吸引不到投資者，導致明知高息不可持續，但鋌而走險。如果利息不能及時降下來，平臺就很有可能難以支撐下去，最終出現倒閉甚至跑路現象。

其實，從安全的角度講，投資者、平臺、借款人三者的利益是一致的。如果年化利率偏高，意味著借款企業的資本成本高，也意味企業逾期的風險會提高，反過來也會增加平臺和投資人的風險。

2.自己沒有研究

對P2P平臺發出的借款標的真實性缺乏判斷，沒有從各方面觀察、研究借款標的真實性；沒有研究平臺的團隊，尤其是對平臺的風控人員經歷、構成等方面進行研究，把資金投給沒有金融運作經驗的平臺。

3.跟風，盲從

看到別人紛紛在這個平臺投資，他也跟風投資；別人說這個平臺不安全，他就撤資。這種一窩蜂地投，一窩蜂地撤的現象，對平臺帶來了比較大的風險。

結果最后發現完全賺不到錢，甚至踩雷。盲目跟風，缺乏主見，除了性格因素外，還有就是對投資知識的缺乏，認為P2P行業的知識高深莫測，完全聽從他人的建議。

第三點：平臺魚龍混雜

這個行業太亂！只要花幾萬塊，甚至幾千塊，就可以從網上買一套系統，然后牽一根網線，甚至不需要什么辦公室就可以開工了。

在無門檻、無監管背景下，什么樣的平臺都有，純粹騙錢的、自融的、關聯交易的、有熱情無經驗的、有理想沒實力的，這樣的平臺多了，就把行業搞亂了。

看那些倒閉和跑路的平臺，很多都是高息平臺，給投資者的回報竟然能到年化50%，這明顯是龐氏騙局或者自殺行為！但是很多投資者會投資呀，抵制不了利益的誘惑。這就把投資者的期望收益抬高了，把行業的利率水平抬高了，形成了一種非正常的甚至可以說是病態的市場環境。

有些平臺，風控不咋地，實力不咋地，但是能忽悠，竟然也能忽悠幾億的資金！深圳一家跑路平臺的老板就是這樣，連公司總經理都被忽悠到了，投了幾百萬！而一些真正有實力的平臺，踏踏實實做事，不會忽悠的，在這種環境些就會很無奈，很痛苦。

三、感謝倒閉潮

Q：金海貸剛成立就遇到了行業的倒閉潮，對金海貸的成長有影響么？

A：有影響！10月，倒閉潮發生的時候，金海貸剛成立一個月的時間，我們要感謝倒閉潮！

就像剛才說的，魚龍混雜的環境是不利于行業發展的，也不利于優質平臺的成長。倒閉潮的發生，其實是這個行業優勝劣汰的正常現象，對行業發展有利，對優質平臺有利。

經歷了倒閉潮，投資者更為理性一些了，不再一味追求高息了。有年化15%，或者12%，就滿意了；投資者的分析能力更強了。我們舉行了投資者的見面會，投資者不會盲目跟從，會自己去分析。通過投資者見面會的溝通，大家對金海貸更了解和認可，金海貸的成交量就上升了，投資者增加了投入。很多人是做虛的，我們是真實的。有一個人一回去，就連續秒殺了我們三個標。

在倒閉潮中，金海貸的注冊用戶和成交量是在上升的，所以我們要感謝倒閉潮。

Q：金海貸成立幾個月，經營情況怎么樣？能盈利么？

A：金海貸已經實現盈利了。因為我們注冊資本就是5000萬，除了做網貸平臺，我們的自有資金也在線下做投資，收益也比較好。線上線下加起來，收益還是不錯的。

Q：逆勢成長，金海貸靠的是什么？有什么優勢？

A：我們有幾個和其他平臺不一樣的地方。

首先，我是做實業出身的，這個很有幫助。

看企業就要看人，做過實業的人，看企業更準一些。像給我剛才舉的例子，員工肯拿房子來抵押，說明這個老板是有誠信的，員工相信這個企業是有未來的，他們都敢跟企業共進退，基于這個情況，我敢做出貸款。我做過實業，我對實業老板的判斷，就像我自己的公司文化一樣：誠信/感恩/聚焦/開放的心態。財務透明，員工才知道，員工才敢拿自己的資產作抵押。拿我們公司的八個字我就知道，這是我做實業提煉出來的。很多企業不理解，說你們做風控跟我們做風控不一樣。很多人說拿抵押，我說我不要，我要的是你企業的經營狀況，還款來源。我是看企業的人，看企業的管理；我們的風控團隊都是銀行出來的，有一二十年的經驗。他們主要是做技術活，站在銀行的角度去看流水，跟企業的對上下游企業的流水狀況，判斷他們的回款能力。我和我的風控團隊是互補的。

風控，大家講的比較多的就是各種模型/手段，其實有一點是非常重要的，就是對市場的敬畏之心。我們 （包括線下的投資公司）做了一年多業務，只出過一筆壞賬。這個也是比較有意思的。

當時客戶是申請300萬，我沒有見過他。到他來公司簽合同的時候，我感覺有風險，但還是堅持誠信，按之前的約定，放給他了。我當時就把業務總監叫過來說這單估計會出風險。后來這位客戶真的出險了，跑路了。

做這個行業，風生水起的時候，會飄飄然。我們的團隊那個時候已經有這個感覺。一年多做了9個多億，沒有出一單風險，大家感覺自己無所不能。這件事件以后，整個氛圍不一樣了，我的目的也就達到了。任何一個團隊的成長是有代價的，這就是我們交的學費，可貴的學費，這筆學費交下去以后，可能后面就少交學費。

然后，平臺本身一定要有實力。

互聯網金融，本質還是在金融，做金融就要有實力。我們之所以能在很短的時間內較大幅度地降低利息，依靠的就是實力。有個投資人跟我說，張總你憑什么降那么快，你的平臺憑什么跟老平臺比？我就問他，你要安全還是要高息？我能保證你是安全的。很多平臺不敢降息，就是沒有現金做支撐。

前三次降息，我們都在賬面上準備了足夠的資金來應對可能出現的提現等風險，一次是2300多萬，一次是3200多萬，第三次3500多萬。我們降息是有底氣的，我會召開全員大會，告訴我們所有的人員，我們還有多少錢，我們準備降息。

公司所有的員工知道我們的底細，知道我們有多少錢。你沒有實力支撐，是做不了的。

平臺要應對延期等事件，也是需要實力來保障的。這個行業的平均逾期率是多少，30%！如果自己調動不了資金，整個資金鏈都會斷掉。如果融5000萬你就放5000萬，出現逾期，自己又沒有資金，那你怎么辦？肯定控制不住流動性風險。很多平臺流動性解決不了，就發假標，這個現象相當普遍。

四、找準定位，轉型才有出路

Q：網貸行業的未來會是什么樣的？

張：我認為，未來這個行業應該是三個模式：

1.傳統銀行的大佬模式，他們有的是錢，風控還是傳統的。

2.電商的P2P，他們基于電商的交易數據，有大數據優勢，可以做金融服務。

3.還有就是我們這種P2P公司，這是拾遺補漏的公司。

現在中國的風控體系是有問題的，信用環境是不完善的，數據也是不全的，還有很大的市場空間。這就為網貸公司的發展和創新提供了足夠的空間。這方面，宜信現在做得比較好，金海貸也在探索，比如做社區金融，但是還沒有一個成熟的模式出來。我相信，未來會有一到兩家這種模式的公司發展成為大鱷。

招行等金融機構進入網貸，對我們這種公司也會有沖擊，但這個市場夠大。像我們這種公司，只要是月交易量能突破2億，就能生存。

Q：金海貸有什么具體的規劃？

A：我們在做三個頂層構架設計：

1.企業的投融資咨詢服務。給企業做顧問，通過資源整合來幫助企業融資。

2.股權投資。我們會參股企業，派駐董事和財務，同時也幫助企業做融資。

3.線上線下兩條腿走路。繼續做線下業務，而線上業務爭取做到真正的互聯網金融，點對點實時匹配。具體模式還在探討，2014年會選擇幾個點去嘗試探索，相信能找到合適的道路。另外，我們還有一個人才規劃，計劃拿出20%~30%的股權，引進人才入股。我們的投資者見面會上，一位投資者跟我談，張總，我想加入你們的團隊。我說你認為你有什么資格，他說了三點：

1.我非常熱愛，非常喜歡，我已經辭職3個月，一直在研究你們金海貸，同時我還看了十幾個網站。我感覺你們是有實力的。

2.你在互聯網金融論壇上講了誠信感恩，我仔細觀察了你，覺得你是一個誠信的老總。

3.我們可以用1年的時間來檢驗，你覺得我不合適，我退出。他說了這三點，我就覺得他是認可我們的。我又問他年收入多少，他說年薪50萬左右，基本實現了財務自由。

說實話，只有財富實現自由的人，他才不會跟你太計較，大家才能比較好地合作，一起奮斗。

這事給了我啟發，我要找到20~30個這樣的人來入股金海貸。假如我在上海開公司，1個總經理，6個部門經理，這批人就很合適。

當然，不是你有錢就可以入股金海貸的，我要的是人才，不是錢。有很多風投來跟我談入股，我都不同意，價格在2元每股以上。而我引進股東的價格是多少？1塊！想要錢的話，我不會以這個價格讓大家入股。

有些平臺引進股東是為了融資，而我看重的是價值觀是否一致，一定要對這個行業非常熱愛，有事業心，有夢想。所以，我會保留回購的權利，如果一年之后，大家價值觀不一致，我會溢價回購股份。如果僅僅是為了融資而引進一些不合適的人，反而會拖累企業的發展，得不償失。