東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩：走過變革陣痛期東風日產聚焦零售戰略

每經編輯｜每經記者 黃琳涵 發自上海    

每經記者 黃琳涵 發自上海

東風日產“以銷定產”的新模式如何運作，有什么難題？日前，東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩接受了《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）的采訪，解答了相關問題。

NBD：今年上半年東風日產實現了39.5萬輛的銷量，其中終端零售交車數量比經銷商從廠家提車數量還多，這在產銷環節上是如何實現的？

楊嵩：今年我們沒有壓庫，上半年的經銷商庫存是略有下降的。我們要聚焦在零售上，以客戶為導向?，F在我們實行了“以銷定產”的新模式，根據客戶訂單來決定生產量，這讓經銷商的壓力減輕了。

另外，今年對經銷商的考核也不是以絕對量來考核，而是考核市場占有率。由于日系車品牌的市場恢復問題，無法再按以往的標準來預測及考核，因此考核市場占有率對經銷商來說公平了很多。

NBD：東風日產在推進“以銷定產”過程中遇到了哪些困難？

楊嵩：推行該模式后，生產量由標準化變成彈性化了，所以要和生產部門很好地協商溝通，這是最大的難點。我們現在是以周為單位來討論生產計劃，這必然會產生很多供應上的問題，也會一定程度上增加生產成本。

另外，有些壓力小的經銷商不提車了。但我們總部有這個魄力，經銷商消化庫存后總會來找我們的。我們的銷售是在交替式地滾動，一些經銷商在休養一些在賣車，這給了經銷商喘息的機會，經銷商的資金壓力緩過來了。盡管我們一季度的銷量不好看，但這是必須經歷的陣痛。

NBD：在釣魚島事件前，東風日產是按百萬銷量來布局的，尤其是在經銷商環節上?，F在對于新建店的經銷商怎么辦？

楊嵩：釣魚島事件后，我們共新開了大約50多家店，現在我們的一級店總共有近800家，有650家NISSAN和130多家啟辰專營店。

今年上半年經銷商的收益比去年好了不少，但也有20%左右的店在虧損，其中大多數是新店，因為這些店的售后維修產值還沒有做起來，這是需要時間的。我們對新店也做了很多幫扶工作，包括按地區市場占有率考核，以及推出“WING計劃”，即幫助新店、弱店提升，點對點進行支援等。

NBD：東風日產目前在三四線市場的布局如何？

楊嵩：我們發現，在三四線城市，日系車下滑的速度是最慢的。雖然不能改變整個日系車下滑的大局勢，但我們可以通過在營銷和管理上的努力，盡可能減小大環境帶來的不利影響。今年是東風日產提出“百城翻番”目標的第二年，相關銷量占比在不斷上升，簡單來說就是“三分之一的存量貢獻了三分之二的銷量”。