保險菁英說 | 從冰冷數字到穩穩幸福 國寶人壽袁金梅用“保險翻譯術”打造與客戶的信任橋梁

每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

在瞬息萬變的金融市場，如何給客戶的財富與未來筑起堅實的保障？國寶人壽北京分公司首席客戶經理袁金梅，以其獨特的“翻譯者”角色給出了答案。

在銀行保險這個“金融超市”里，她把復雜的保單翻譯成客戶聽得懂的人生保障。作為合作渠道的業績佼佼者，她不僅以數據證明專業，更以“7×24小時”的響應速度，“精準需求分析、專屬方案定制、全周期動態跟進”的服務模式，以及刻入骨髓的合規風控意識，贏得了銀行伙伴與終端客戶的雙重信賴。

在她看來，人壽保險如同一位“靜默的守護者”，其本質是風險共擔的智慧，更是延續愛與責任的溫暖臂膀。今天，讓我們對話這位致力于用專業守護萬千家庭“美好生活”的保險精英——袁金梅。

袁金梅 圖片來源：受訪者供圖

專業與責任是保險銷售人員的價值所在

保通社：你認為保險銷售人員最核心的價值是什么？

袁金梅：保險從業者的核心價值是成為風險與保障的“翻譯者”，在復雜的金融產品和多樣化的客戶需求間架起信任之橋。

去年我曾服務過一位即將退休的企業高管，彼時，他在銀行欲將全部積蓄投入高風險理財，但我分析其養老需求、家庭成員健康狀況，并結合國寶人壽寶利贏年金產品的特點，最終為其配置了“年金險+終身壽險”，產品組合所產生的穩定現金流為客戶提供全生命周期的保障。

這件事讓我深刻體會到，保險銷售人員的價值不僅是銷售產品，更是通過專業規劃守護客戶的人生關鍵節點。

保通社：你在工作中是如何破除“銷售導向”偏見？有哪些具體措施案例？

袁金梅：曾有位私行客戶經理向我抱怨，說客戶一見保險產品就皺眉，覺得是強行推銷。為了解決他的問題，我幫其對整個銷售過程進行了復盤，發現問題出在產品推薦的邏輯上。

過去，保險銷售人員總是以產品收益率為話術重點，但隨著外部市場環境和個人需求的變化，消費者對產品收益率的態度也發生了變化，作為保險銷售人員，我們需要抓住消費者態度以及需求的變化。

在跟這位私行客戶經理溝通后，我們將銷售方式調整為“需求診斷三步法”：先梳理客戶家庭資產負債表，再分析其3至5年重大資金計劃，最后匹配保障缺口。例如，有位企業主原計劃購買高額終身壽險，經診斷發現其真實需求是希望子女能持續擁有穩定的年金領取以保障生活質量，最終我們將配置方案調整為“增額終身壽+保險金信托”架構。

客戶看到保障方案測算表時，主動要求增加保額。這一行為也讓我堅信：用保險保障功能思維替代產品銷售話術，偏見自會消解。

銀保從業者必須要做合規的守護者

保通社：你在銀保業務領域取得了不錯的成績，你認為其中最核心的展業理念和準則是什么？

袁金梅：在銀保業務領域，我始終將“合規展業”視為生命線，以“風控意識強”作為團隊的核心準則。唯有堅守合規底線，才能真正贏得客戶與合作伙伴的長期信任。

在我看來，合規就是堅持“三道風控防線”：制度為先——嚴格遵循監管政策與公司合規要求，確保每項業務操作合法合規；流程把關——從客戶資質審核到產品匹配，全程嵌入風控節點，杜絕銷售誤導與違規行為；持續學習——積極參加公司組織的合規培訓與典型案例，將風控意識融入日常實踐。

我始終堅信壽險從業者不僅是業績的創造者，更是合規的守護者。以“穩健經營，行穩致遠”為信念，在業務拓展與風險防控間尋求最佳平衡，為客戶提供“安心、放心、省心”的專業服務。

保通社：銀保渠道客戶經理需要怎樣的核心能力？

袁金梅：在銀行保險這個“金融產品超市”中，我們需要具備三重核心能力：

一是銀行網點賦能力：通過提升培訓、聯合沙龍等方式賦能網點協同解決客戶需求，結合線上便捷流程等助力效率提升；

二是場景洞察力：結合網點經營情況，協同建立點對點協同營銷標準化流程，助力優化業務流程；

三是服務響應力：建立“7×24小時”服務通道，從技術支撐、流程優化、人員保障、場景適配四個維度系統化響應網點需求，做到問題不過夜,難題不倒手。如國寶人壽“愛享家”服務計劃，為客戶提供全流程、廣范圍、深層次的高質量增值服務。

保險銷售隊伍呈現高學歷、年輕化趨勢

保通社：從業多年，你最希望向消費者傳遞哪些行業新認知和亟待打破的誤解？

袁金梅：我想傳遞兩個方面的行業認知。一是保險的本質是風險共擔與長期規劃。保險并非簡單的“花錢買賠付”，而是通過支付確定的有規劃的保費，將不確定性風險轉移給保險公司。像長期儲蓄型產品，如國寶人壽福國國（2025）終身壽險，則通過覆蓋全生命周期機制幫助用戶應對養老、教育等遠期需求，而非短期理財工具。

二是保險銷售人員專業素質持續提高。隨著行業不斷變革與發展，保險銷售分類分級體系建立已成為行業共識。現在，保險行業求職人才中高學歷的占比增大，25歲至35歲的年輕求職者更是占據了半壁江山，顯示出行業的高學歷化和年輕化趨勢。從業人員則需掌握金融、法律、醫學等綜合知識，才能基于客戶需求進行保障方案的設計呈現，滿足人民群眾對美好生活的向往。

保通社：你對行業“守護美好生活”這一主題有什么樣的展望與建議？

袁金梅：保險的本質，是人類與風險共處的智慧結晶。不同于其他金融工具，人壽保險以人的生命與健康為契約標的，如同一位靜默的守護者，始終陪伴在人生的每個重要階段。生命從無絕對坦途，而愛與責任構筑的美好生活，需要以健康的生命為基石。當風雨來襲時，人壽保險便化作溫暖的臂膀，不僅守護家庭的物質基礎，更延續著未竟的愛與承諾。保險不僅是社會經濟運行的穩定器，更是每個家庭抵御人生風浪的必備港灣。