每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“這是好事啊，說明行業已經開始變革了，也對代理人提出了更多的要求，同時各大保險公司也在爭奪優秀代理人。”某保險代理人田田（化名）對保通社表示。

田田口中的“好事”就是近期橫琴人壽發布的員工制“銷售顧問”招聘計劃。計劃顯示 ，橫琴人壽面向廣州地區和珠海地區招聘50名員工制人生規劃師，招募標準：40周歲以下、本科及以上學歷，近兩年達標過MDRT或IDA標準者優先。

橫琴人壽員工制銷售顧問招聘計劃背后，是日前發布的《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》明確指出，在依法合規、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協商探索轉換為員工制或代理制保險銷售顧問。這一條款也為員工制代理人模式的發展奠定了政策基礎。

“員工制代理人”制度存在兩難困境

“員工制代理人”是相對于傳統的“個體代理人”而言的一種保險銷售人員組織模式，核心特征在于銷售人員由保險公司或中介機構直接雇傭為公司員工，簽訂勞動合同，具有公司員工的正式身份，享受法定的基本保障（如五險一金）和薪酬體系（如底薪+績效），并通常接受統一的招聘、培訓、考核和管理。

在《通知》發布及橫琴人壽發布員工制銷售顧問招聘計劃之前，已有恒安標準人壽、工銀安盛人壽、建信人壽等保險機構嘗試員工制代理人模式。

以恒安標準人壽為例，其推行的業內首創的“職員制”營銷模式，即指通過保險公司考核標準的代理人與保險公司簽訂勞動雇傭合同，是保險公司正式員工，薪資結構主要構成是“基本工資+銷售類獎金+管理類獎金+誤餐補助+五險一金”。與普通代理人和保險公司簽訂的代理合同有本質區別。

但是從這些機構嘗試的結果來看，員工制代理人模式并不容易走通。

曾擔任恒安標準人壽高管的人士此前對媒體表示，理論上，這個模式可能利于保險公司對員工代理人的管理和全面培養，對打造高產能的代理人團隊有一定幫助。但實際，“員工制”人力成本非常高，除了每個月要支付幾千元不等的基本工資以外，還需要對應員工的收入比例繳納社會保險和住房公積金。更重要的是，要對員工代理人和普通代理人的傭金提成、銷售業績標準進行合理設計，得在員工制薪酬體系與代理人傭金制的收益曲線上，尋找一個收入平衡點，避免每筆業務提取的傭金比例下降，導致銷售業務量大的營銷員收入減少而主動離職。因此造成薪酬設計和“基本法”設計難度非常大，執行效果并不理想。

“員工制代理人處于兩難困境：銷售業績差的愿意轉為員工制，但對于保險公司來說成本增高；銷售業績好的不愿意轉為員工制。”中央財經大學中國精算科技實驗室主任陳輝對保通社表示。

田田也持類似看法。雖然他對員工制代理人十分看好，認為這有利于當前個險營銷體系改革，但當被問到如果在廣東地區工作是否會考慮橫琴人壽的員工制人生規劃師時，田田的答案卻是謹慎的。在他看來，優秀的代理人一般收入高，客戶也都在原保司，不會輕易變動。

員工制代理人會成為個險營銷主流嗎？

從政策層面來看，《通知》的發布給員工制模式提供了政策支持，也給保險機構個險營銷體制改革提出了新的方向。

“《通知》提到員工制代理人，一方面是為了推動人身保險行業個人營銷體制的深化改革，提高保險銷售服務的質量和效率；另一方面，也是為了更好地保護消費者權益，通過員工制來規范保險銷售行為，減少銷售誤導。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對保通社表示。

員工制代理人并非全新事物，在日本和中國臺灣等保險市場已有過實踐經驗。而談及這些市場的員工制代理人的共同特點，楊帆表示，首先是穩定的薪酬和福利待遇，這有助于提高銷售隊伍的穩定性和專業性；其次是注重長期的職業培訓和職業發展規劃，這有助于提升顧問的專業素質和服務水平。

在楊帆看來，這些市場在員工制代理人方面的培訓體系、績效評估體系以及客戶服務標準等都值得借鑒。此外，這些地區通常會有嚴格的監管制度來保障員工制代理人的實施效果。

員工制代理人有其本身的制度優勢，但要推動其進一步發展，還需要政策、從業機構等多方努力，比如，保險公司如何在員工制下利用精細化代理人隊伍來彌補人員不足的缺口，險企如何安排員工制代理人的績效考核、團隊管理模式等。

至于政策層面，業內人士認為，監管和行業需要為員工制代理人的發展提供支持。

陳輝從三個方面提出建議：第一，保險監管部門協調稅務部門，解決代理制和員工制代理人稅收不一致性問題；第二，保險公司要優化“基本法”，平衡好專業成本和外部鏈接成本，從“金字塔”結構轉為“金字塔—網狀”混合結構；同時圍繞保險銷售顧問價值建立立體的激勵共融體系；第三，代理制轉為員工制會增加保險公司工資總額，國有企業管理部門要解決國有保險公司工資總額限制問題。

但對于員工制代理人未來的發展前景，陳輝表示，綜合近幾年保險銷售人員的變動情況，預計員工制代理人比例約為10%，即25萬人左右；從目前的發展趨勢來看，員工制代理人不會成為個險渠道的主流。

“員工制代理人模式能夠提供更加穩定和專業的服務，這符合保險市場發展的趨勢和消費者對高質量服務的需求。然而是否會成為主流還需取決于市場接受度、企業實施效果以及監管政策等因素的綜合影響。”楊帆表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝