監(jiān)管鼓勵內勤轉崗賣保險？“過來人”經(jīng)驗：不可怕，調整好心態(tài)最關鍵

每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“我們幾年前就開始鼓勵了，沒想到現(xiàn)在監(jiān)管也發(fā)文鼓勵‘內轉外’了。”某保險機構從業(yè)者王明說道，現(xiàn)在的內勤在收入和工作方面越來越?jīng)]有存在感。

王明口中的文件就是4月18日金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。這份《通知》提到：“在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協(xié)商探索轉換為員工制或代理制保險銷售顧問。”簡單說，就是鼓勵保險公司員工從內勤轉向外勤。

消息瞬間在保險內勤圈激起了廣泛討論。各大社交平臺上，與“內勤轉外勤”相關的帖子和話題都吸引了大量的留言和關注，其中不少人像王明那樣，清楚明白轉型是必須的，但卻對轉型十分迷茫。

行業(yè)推動內勤人員轉型的深層次原因是什么？機構在落實過程中需要解決哪些潛在風險？帶著這樣的疑問，保通社采訪了轉型較早的內勤人員以及行業(yè)從業(yè)者和專家，深入分析背后的原因。

鼓勵內勤轉外勤背后，是代理人升級的必然結果

近兩年來，保險代理人相關話題備受關注，從“跑馬圈地”式增員至接近千萬人，到行業(yè)轉型、洗牌，如今僅剩200萬人左右，保險代理人隊伍僅用了10年左右的時間就跑出了一條拋物線。

《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，2023年末人身險公司保險營銷人員數(shù)量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少約631萬人，幾乎回落到12年前的水平。

保險代理人隊伍縮減，保費收入?yún)s逆勢增長。根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局數(shù)據(jù)，2024年我國保險業(yè)原保險保費收入達到5.7萬億元，同比增速從2022年的4.58%躍升至11.15%，顯示出明顯的向好態(tài)勢。

“保險不是人做的，是人才做的。”此前，新華保險副總裁王練文曾公開表示，靠人力驅動提升業(yè)績的做法已經(jīng)不成立了。在新華保險提到的三項落實政策中，強化招募標準是其中之一。

當然，不只是新華保險，整個行業(yè)都在積極增優(yōu)培優(yōu)，打造屬于自己的“三高”隊伍。

與此同時，嚴格落實“報行合一”、降本增效也是當前保險行業(yè)發(fā)展的大勢。2024年，金融監(jiān)管總局發(fā)文，要求保險公司嚴格執(zhí)行經(jīng)備案的費用水平，督促公司算賬經(jīng)營，增強精算的約束力；取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作數(shù)量限制，推動保險公司與銀行深度合作。人身保險監(jiān)管司指導各地金融監(jiān)管局穩(wěn)妥有序推進分支機構減量提質，優(yōu)化區(qū)域和市場布局，引導各公司切實采取措施，降低經(jīng)營管理成本。

在上述因素的疊加下，推動內勤人員轉型被業(yè)內人士看作是順勢而為。北京大學應用經(jīng)濟學博士后、教授朱俊生對保通社表示，“支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售人員”主要是監(jiān)管回應現(xiàn)實，同時對轉型發(fā)展中人力資源合理流動提供制度支持。

據(jù)悉，一些壽險公司當前實施的“合同制銷售人員”，“內勤化”合同制銷售人員，形式上為雇員實質從事銷售工作。他們的工作存在“銷售人員身份與職責的模糊”“傭金之外發(fā)放底薪、社保等用工成本”“公司合規(guī)與財務壓力上升，管理邊界不清晰”等風險和挑戰(zhàn)。因此，推動他們轉為個人代理人可以清理“內勤掛外勤”，也符合“報行合一”要求下傭金透明化和費用精算化的改革方向。

“近年來行業(yè)普遍在推進降本增效，包括撤并弱體機構，減少管理層次，優(yōu)化中后臺人員，這些舉措都會減少內勤人員的編制。”普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾在接受保通社微信采訪時表示，鼓勵這些內勤人員轉向前臺銷售崗位，充實代理人隊伍，發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢和能力，面向市場和客戶展業(yè)，拓展職業(yè)新機會。這種轉變既可以降低保險公司的固定經(jīng)營成本，充實銷售隊伍，也可以為員工提供另一種職業(yè)發(fā)展的可能。

內勤轉崗缺乏內驅力和銷售技能，如何完善相關輔助政策？

而在提供另一種職業(yè)發(fā)展可能的同時，轉型也給員工帶來了對未來的憂慮。在社交平臺上，不乏有人發(fā)出“不想轉型怎么辦？能拒絕么？”“不想做代理人”等言論。

部分內勤人員的憂慮不難理解，畢竟內勤的工作內容和收入較為穩(wěn)定，保險銷售人員雖然收入沒有天花板，但對于人際交往、專業(yè)能力等要求也很高。很多人無法一下子做到身份轉變也在情理之中。

朱俊生提到，非主動從事銷售工作的人群可能缺乏內在驅動力和銷售技能，影響轉崗效果。同時，從穩(wěn)定崗位向高風險、高浮動收入崗位轉變，需心理與行為適應期，可能帶來短期脫落。“《通知》強調‘依法自愿’，主要為防止公司以制度性壓力‘變相裁員’、不透明的轉崗考核機制引發(fā)員工申訴、轉崗后缺乏基本保障導致員工權益受損等。”

因此，朱俊生建議，保險機構可以采取制定清晰的流程、提供緩沖期、保障選擇權等措施防范相關風險，確保政策落地合理、公平。

一是加強制度建設，保障“自愿合法”。明確流程、設置冷靜期與評估機制，避免“達不到業(yè)績就轉崗”或“默認轉崗”的變相強制行為。

二是提供過渡期保障機制。設置轉崗初期收入保障、培訓津貼或階段考核激勵，允許失敗后重新回流管理或服務崗位。

三是完善支持系統(tǒng)，提升轉崗成功率。建立轉崗專屬培訓、輔導與心理疏導機制，指派經(jīng)驗豐富人員作為“轉崗導師”，幫助其適應崗位變化。

四是用好社保與居住證等配套政策。將轉崗員工納入靈活就業(yè)社保體系，解決其職業(yè)保障問題。借助地方政策提高其就業(yè)歸屬感和發(fā)展空間。

北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆還提到了完善轉型后的輔助政策。比如，提供系統(tǒng)培訓，幫助內勤人員掌握銷售技能；完善激勵機制，確保轉換后的員工有足夠的動力和收入保障；建立健全職業(yè)發(fā)展通道，讓員工看到轉換角色后的長遠發(fā)展前景等。

“大家擔心的不是轉型，而是轉型后的收入和展業(yè)問題。”某保險機構代理人張秋對保通社表示，其實說到底就是對未來不確定的擔憂，只要將這個捋順了，推動轉型就不是難題。

內勤轉外勤并不可怕，調整好心態(tài)最關鍵

張秋曾在某保險機構做內勤，負責辦公室相關工作。2019年前后，她開啟了轉型之路，在做保險代理人的5年間，張秋對這份工作有了更深入的認知。在其看來，轉型不可怕。

“人到一定年紀，追求的東西就會不一樣，做代理人可以讓我有更開闊的眼界，也能接觸到更多不同行業(yè)的人。”張秋在跟保通社交流時表示，在辦公室做內勤時，視野往往會局限在很單一的領域，重點也主要是做好當前的工作，對于外界的信息了解得比較少。但做代理人后，受展業(yè)要求、專業(yè)能力等外在因素驅動，會被動或主動地學習很多東西，讓自己的眼界打開，看事物的方式也會更不一樣。

張秋很喜歡自己當前的狀態(tài)，在其看來，這樣的生活節(jié)奏完全在自己的掌控中。“每天可以接觸不同的人，也不用打卡上班，可以讓生活和工作安排得更靈活。”張秋在跟保通社聊完后，就準備去接剛放學的孩子，安置好孩子后，再去見客戶。

不過，張秋也表示，做這份工作需要很大的勇氣，以及承受短時間內可能沒有收入的壓力。張秋介紹，剛開始做代理人，展業(yè)對象基本都是身邊的朋友和親戚，這些是展業(yè)的開始，當然這些客戶什么時候能簽單成功、能簽多少保費都是未知的，需要一點一點去發(fā)現(xiàn)和溝通，這個過程可能會很焦慮。

此外，收入也是張秋頻繁提到的重點。在張秋看來，轉型做代理人必須在收入方面有追求、有野心，這樣才能有動力去展業(yè)和提高自己，同樣做代理人也要做好收入減少的準備，畢竟剛開始是很難簽單的，而不簽單就意味著沒有收入。

對于內勤轉型，在張秋看來是可行的，也是一條新的路。“我身邊有很多內勤轉過來的，他們做得都不錯。”張秋認為，內勤轉型做代理人并不可怕，調整好心態(tài)是最關鍵的。

不過，業(yè)內人士認為，內勤轉型是一個漸進的過程。朱俊生表示，內勤轉崗銷售的規(guī)模在短期內預計不會太大，但在壓縮傳統(tǒng)崗位、推動用工效率的趨勢下，中長期可能呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。特別是在大中型公司中，轉崗會成為優(yōu)化人力結構的重要工具。

“內勤轉換角色的規(guī)模可能呈現(xiàn)‘漸進式增長’，初期以試點為主，后續(xù)逐步擴大。”楊帆表示，頭部險企可能率先推動，預計未來3至5年內勤轉銷售占比或達5%至10%。但受限于銷售壓力和個人意愿，大規(guī)模轉換可能性較低，更多是補充性調整。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 劉國梅 攝