郵輪暑期船票賣不動了 尾艙撿漏、價格倒掛暴露了哪些根本問題？

每經記者｜張韻    每經編輯｜楊夏

就在8月八船齊聚中國母港之際，郵輪暑期票價已降至冰點，供需失衡之下，郵輪代理們正在為臨期的航次而焦慮不已。

“海洋光譜號賣得好，沒怎么降價，其余都有不同程度的降價，魔都號、榮耀號、藍夢之歌號、鼓浪嶼號的內艙雙床房在每人1900至3500元不等。”7月12日，一家郵輪代理商給出了最新的尾單臨期“撿漏”報價。

說是尾單，但代理周浩（化名）透露，從對未來航次收客的情況來看，各家郵輪7月下旬的航次上座率還不到50%，至今還在售賣下一個要開船的航次，而且實際的銷售情況還沒有這么理想。

暑期航線的價格“滑鐵盧”來得猝不及防。周浩表示，今年1—5月，郵輪行情相對較好，盡管比不上2023年的報復性消費，但也基本恢復至2019年的水平。直到6月淡季，郵輪銷售走上下坡路，這時的代理們還有一定心理預期，但到了7月，預想中的旺季沒有如期而至，散客市場、親子市場雙雙遇冷，業內終于意識到再不救市就晚了。

 圖片來源：每經記者 張韻 攝 

高期望遇上冷需求

“現在的價格，屬于能賣就賣，賣不完也就這樣了。”郵輪代理伊佳（化名）無奈表示，好在他手上的艙位沒有多少，若是客人真的要還能優惠，“都快開船了，也不會浪費時間討價還價”。

“那賣不完的怎么辦？”《每日經濟新聞》記者問。

“我已經拉了一幫親戚朋友去玩7月27日的航次，有內艙免費升級陽臺房的機會就說明船上人不多，這個價格還賣不掉，再讓我降價，便宜陌生人那是不會的。”伊佳回答道。

有代理稱，在郵輪公司不提供任何支持的情況下，票賣不出去，只有兩條路，要么全損自擔，要么到最后階段，為了減損甩賣降價。

但是，今年暑期，第一輪降價沒有得到市場的積極響應。周浩分析了背后的原因，郵輪業錯誤預估了暑期旺季的需求，郵輪公司提高了采購的成本，導致船票定價較疫情前出現了一定的漲幅，而事實證明郵輪的潛在客群接受不了這一價格，形成滯銷。

另一方面，市場需求乏力。交通運輸部水運科學研究院發展中心首席研究員謝燮在今年6月底提出了個人觀點：當前與中國郵輪市場相關的經濟指標不容樂觀。他在公眾號中表示，郵輪市場的好壞，與經濟發展態勢和消費市場密切相關。其中，消費者信心指數自2023年2月起出現短暫回暖后，至2024年都處于90以下的低位。

有郵輪代理直言，歸根結底，消費力不足是根本原因。相比往年因個別事件出現的低價甩艙，今年暑期的價格倒掛給業內信心造成了更大打擊。

還有旅行社人士告訴記者，其實2024年以來整個旅游市場趨向小團化，航空公司也出現團散倒掛的情況，現在旅行社采購的機票要比個人預訂貴得多。但之所以臨期船票的降價更為迫切，是因為在郵輪切艙模式的高門檻下，旅行社要在市場分一杯羹，需要投入幾百萬元、幾千萬元的真金白銀，才能獲得代理資格。而只有少數郵輪公司會給到一次訂艙、二次鎖倉的緩沖期，大部分郵輪公司一旦下定就是鎖倉，所以一艙約一萬元的損失誰都難以承受，迫使郵輪代理甩艙止損。

圖片來源：每經記者 張韻 攝 

庫存多了渠道少了

那么，對于暑假這波行情，行業應該怎么自救？謝燮在微信上告訴記者，他認為郵輪公司回收一部分倉位，損失共同承擔。

采購了1000余個暑期郵輪艙位的代理鄭建（化名），用一句話高度概括了當下的市場——“多囤就多賠，少囤就少賠，不囤才不賠”。好在現在郵輪公司采取了一些措施，挽回了部分損失。

鄭建告訴記者，此前疫情期間，很多代理面臨虧損乃至破產，到現在郵輪的銷售體系還沒有完全恢復，所以除了業內對暑期盲目樂觀與消費降級等原因之外，隨著市場上的庫存快速增加，每個代理的分艙量有所上升也是形成行業焦慮的原因。

“中國旅行社有很多，有出境資質的很少，做郵輪的就更少了。”鄭建認為，2023年是一個不正常的年份，所有的郵輪從業者都在賺錢，但到了今年暑期，郵輪的市場供給變得巨大，十幾條大船小船都來搶奪有限的客源，往常這個時候已經開始預訂8月的船票，但現在代理們還在焦灼地賣下一個航次，甚至把價格拉到這么低，仍沒有大量客源補艙，因此需要郵輪公司和代理統一戰線調配供需。

“現在郵輪公司向我退回了一部分的自損定金，已經是謝天謝地。”鄭建解釋道，目前郵輪公司開始主動進行價格調整并回收部分艙位，但是由于庫存實在太大，且部分航次還在銷售，郵輪公司也很難一下子解決所有問題。

愛達郵輪方面向《每日經濟新聞》記者表示，自2024年首航以來，價格體系一直保持穩定，沒有出現過任何異常波動。然而，進入暑期后，個別代理商為了推動銷售可能進行了一些價格調整，導致市場上出現了價格混亂。針對這種情況，愛達郵輪已迅速采取措施，與代理商進行溝通，并提供有針對性的促銷和營銷支持，努力穩定市場價格。

圖片來源：每經記者 張韻 攝 

對此，有代理商表示，臨期降價實屬無奈之舉，但也在與郵輪公司積極協商，共擔風險，前期預訂的艙位已被回收了一半，并在此基礎上下調了約20%的結算成本。

在愛達郵輪看來，適度的價格調整是市場供需動態平衡的自然反映，是維持行業活力的重要手段。通過科學分析與適時調整，有利于優化資源配置，持續為旅客提供高性價比的旅行體驗。

直銷與代理如何共贏

為何說低價甩艙并不可取？有業內人士表示，郵輪船票價格，往往并非市場供需關系的反映，而是郵輪公司通過恰當的營銷手段而建構的價格體系。超低價甩艙會破壞價格體系。

如果說代理甩艙是止損的無奈之舉或能被理解，那么直銷與代理之間天然的競合關系又該如何解決？

據愛達郵輪的官方預定平臺（愛達郵輪官網、微信小程序、飛豬官方旗艦店、攜程愛郵輪品牌店和400客戶服務中心等）顯示，每周的預訂訂單呈現出環比增長的趨勢。家庭房類產品和陽臺房受歡迎程度更高。

愛達郵輪認為，這反映出郵輪旅游在滿足家庭旅游高需求方面的成功。公司也注意到，消費者的旅游需求越來越多樣化和個性化，為迎合這一趨勢，愛達郵輪不斷創新產品和服務，如引入各類暑期親子主題活動，推出獨具特色的岸上觀光線路產品，滿足廣大消費者的個性化需求。

周浩表示，中國母港市場的主要銷售渠道仍為代理切艙，占比約70%，一旦市場不好，郵輪公司的調控措施沒有跟上，代理只能虧錢甩賣。

“有一種辦法可以讓市場平衡一些，郵輪公司加大營銷通過直銷渠道為上座率打底，如此代理切艙的庫存變小，壓力就小，但這并不是每個郵輪公司都能做好。”周浩進一步表示，尤其是散客預訂會不會影響到代理側的銷售，特別是直銷訂艙會不會為代理訂艙提供價格保護就很關鍵。

鄭建認為，完善的定價體系應該是官方預定與旅行社預訂的價格幾乎一致，并為旅行社留有一定的提前低價拿艙的空間。代理側與資源側的長期矛盾來源于價差與搶客，一旦直銷定價低于代理報價，則對自身的代理體系構建是不利的。

有業內人士指出，低價甩艙不僅會讓后期市場營銷變得困難，也會導致服務水平降低，二次消費能力不足，客單價雪上加霜。郵輪公司需要與旅行社建立長期合作共贏的分銷機制。

愛達郵輪方面向《每日經濟新聞》記者表示，在這一市場環境下，公司將繼續與所有合作伙伴，包括旅行社等，緊密合作，共同克服市場挑戰，提供優質的服務和產品，維護行業的健康發展，并通過持續的創新和優質服務，與行業伙伴共同推進郵輪產業的穩健發展。