中國人壽白凱：市場不缺勞動力，能否獲得成長和提升是增員的核心問題

每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“整個行業都覺得增員是一個比較難的事情，為什么，是市場上缺乏勞動力嗎？”10月31日，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）副總裁白凱在該公司2023年開放日上表示，其實市場上不缺勞動力，可能在三年疫情期間整個保險銷售活動銳減或者說接近于停滯，銷售行為很難發生，整個行業的銷售收入在減少，所以增員就比較難。其實，中國目前畢業大學生還是很豐富的，很多人希望嘗試保險工作。

白凱指出，勞動力的供給量上并不缺，但增員難，在于這些意向人員或者新人來了以后，能不能在一定的時間內獲得成長，在專業上得到提升，在客戶資源上獲得幫助，逐步來適應保險銷售的工作。增員難和育成難是連接在一起的。

無論是增員還是育成，都是近幾年壽險改革中各家公司普遍面對的難題。作為“壽險一哥”，中國人壽在個險營銷體系改革上有哪些目標，提出了什么樣的新計劃？

據白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點方向，即“現有隊伍專業升級”“新型營銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設‘產品+服務’生態”“科技精準賦能”，加快推進向專業化、職業化、綜合化“三化”隊伍轉型升級。

“整個行業近三年都在提營銷體系改革，但各家公司在現有的存量隊伍中做大的改革，風險是很大的。比如說，把三級架構直接變成二級架構，會使利益結構發生重大變化，可能會導致現有的隊伍不穩定。”白凱指出，所以中國人壽重新建了一支以金融保險規劃師為主體的隊伍，從多層次向扁平化轉變，從一人多職向專業專注轉變。在架構上，新的隊伍中，銷售人員只管銷售，管理人員就注重于管理，發揮各自的特長，聚焦于專業的事情，提升工作效率。

白凱介紹稱，在制度上或者說基本法上，則有多方面的改變，通過在激勵導向、考核管理、人員準入、產能驅動、業務品質、發展訴求六大方面的改革優化，響應監管要求，打造高效能團隊。例如：提高準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業生，并且將考核周期由以往的季度改為年度，避免銷售人員為了在短期內達到一定產能而出現產能不穩定的現象，同時要給時間讓他們學習。

“我們取消了新人津貼，以往一些低產能的人員到公司來，公司給他津貼是希望他逐步成長，但是新架構的準入門檻提高了，高素質人員進來是專心致志做這件事情的，而不是靠一個月1000塊錢的新人津貼來生存。更重要的是，要通過自己的努力，職業化發展，在中國人壽獲得更高的收入才能留存。”白凱說道，在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，堅持高標準，面向高學歷、高自主、高潛質人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經營上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅、支持便捷、和諧開放的工作環境。

談及此次改革展望，白凱表示，希望用三年實現個險營銷體系改革目標。到2025年，在新型營銷布局上，希望以3-5個樣板工程帶動擴面；而在存量隊伍上，則希望個險新單產能較2022年增長30%。

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝