浙商證券總裁助理、財富管理事業部總經理胡南生：券商財富管理發展空間巨大，轉型離不開“四要素”

每經記者｜王海慜    每經編輯｜彭水萍

11月17日下午，由《每日經濟新聞》主辦的2022中國資本市場高質量發展峰會在成都舉行。

其中，在以“金融科技賦能下的財富管理新格局”為主題的圓桌對話環節中，浙商證券總裁助理、財富管理事業部總經理胡南生就券商成功轉型財富管理應具備哪些關鍵要素，弱市中券商財富管理業務要如何前行等話題進行了分享。

近年來，浙商證券圍繞財富管理與機構經紀突破勢能，相關業務行業排名持續提升。

券商財富管理轉型的核心四要素

談及券商的財富管理轉型，胡南生坦言，“券商財富管理能不能成功是行業性問題。浙商證券從自身角度做了一些探索，因為我們首先認為一個問題的出現最根本是一個認知，到底什么是財富管理。我個人理解，如果你站在券商角度去看財富管理，你基本上走不出來。財富管理是超越券商這樣一個行業的，更多的是回歸到什么人需要財富管理，以及什么人才能夠提供或者承載財富管理的核心價值。”

在他看來，券商轉型財富管理最核心的有四個要素：高端客戶、高端員工、豐富配置型產品、具有標準化賦能型的管理模式。 

在發言中，胡南生對這四要素進行了詳解。第一是目標客戶，“從財富管理的角度，財富管理首先是為中高端客戶服務的，因為中高端客戶的認知和客觀需要，這是作為一個產業或者作為一個業務模式成立的前提。”

第二是人員配置。原來券商立足于經紀業務的低端思維已經嚴重制約了其放眼當下財富管理市場，“所以我覺得券商要做財富管理業務，首先要跳出券商，立足于金融市場。金融行業有太多非常優秀的人，這就牽涉到一個問題，憑什么吸引高端的人？就涉及到一個機制問題，機制應該是顛覆性機制，不是按照原有的模式。” 

第三個就是所謂服務，“財富管理本質是風險管理，風險管理前提是不同策略、不同資產、不同產品要非常豐富，在豐富基礎上排列組合，做好適配性。所以產品更多是配置型為主。”

第四個要素就是憑什么把這些人和產品，和相關要素整合起來，形成一個管理模式，“怎么通過標準化模式實現可持續可復制的成功。因為財富管理本質是零售業務，是體系構建，必然要牽涉到可復制性，另外總部應更多是賦能型，而不是簡單的下任務。如果只會給分支機構帶來壓力，你是沒有價值的。”

券商財富管理還有很大發展空間

近年來，券商在財富管理板塊有諸多發力點，但是一旦整個市場環境不好，比如基金發行遇冷、交易傭金下滑，財富管理相關業務都要受影響。對此，券商應該如何應對？

胡南生堅定認為，雖然今年來市場走弱對券商財富管理業務造成一定影響，但轉型的大方向應堅定不移，“這幾年做財富管理，尤其是過去倡導價值投資，今年來二級市場低迷，對價值投資者也是一個考驗，但是我們認為這個方向是堅定不移的。當下面臨的情況怎么來調整，浙商證券這幾年轉型，我們走的特色是私募為主導，向下延伸公募，向上延伸配置型產品。”

“去年下半年以來，基本上產品都是虧損的，但是我們認為買產品應該都是先虧為進的。對此，員工、客戶的認知還沒有到，他高光時刻去實現銷售，完了之后很大程度會遇到均值回歸，所以虧錢并不是關鍵，關鍵的是這批資產就像播下去的種子是不是有希望。我們要做的是幫客戶從實業資產、從房地產當中把逐步要陷入流動性陷井的資產救活，在這個基礎上投入到金融資產，哪一種策略關系都不大，因為在不同策略里面，未來都是盈虧同源的，今年跌得多，回頭會漲得快。怎么改變這個東西最核心的是理念，理念還是要回到認知，你看清楚了就不需要太恐慌。”他指出。

隨后，胡南生進一步分享了在當下的市場環境下，浙商證券財富管理業務的應對策略，“當下遇到這種狀況怎樣改變？首先，我們嘗試的策略就是以新促老，當下中國大量金融機構還有優秀人員，尤其是在銀行端、信托端和三方端。如果券商有很好的機制平臺，我們通過引進大量優秀的人員，以新促老。老員工受一點影響休息一下也沒有關系，通過大量新員工形成新的先鋒團，這樣可以使得整個隊伍每個階段都有人員走在前列。

第二就是產品端，當下適配的產品像雪球類、指數類，尤其指數增強類，必須要力推。

第三個就是必須引導員工擴大財富管理的客群，我們原有員工客群太窄太低端，要借這樣一個歷史性時機去延伸更高端客戶，擴大新的客群。相比銀行，現在券商財富管理客戶規模還是很小的，就像浙商證券管理規模只有500億，一個招商銀行就達到了10萬億，我們500億翻十倍也才5000億。所以這里面視野要放開，我們認為跌下來是大好的機會，更重要是有沒有看明白，看明白了知行就合一了。沒有知行合一是因為沒有看明白。”

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