營銷大咖的千萬元保單是怎么簽成的？ 營銷新手快進來學學

2017年開門紅首月已經結束，壽險公司在大額保單領域也斬獲頗豐。從《證券日報》記者獲得的幾家險企首月高額保單承保數據來看，有險企多份保單保額超過500萬元，保額最高的可達千萬元。

某上市險企浙江分公司2017年1月承保簡析顯示，該公司2017年1月共承保高額保單（人身險保額≧50萬元的保單）2680件，其中保額在100萬元及以上的共有197件，保額超過300萬元的有8件，保額超過500萬元的有2件，保額超過1000萬元的有1件。

高額保單打“組合拳”

以“主險+附加險”的形式，涵蓋普通壽險、健康險、意外險、意外醫療等多險種，為高凈值人群提供“全保障”的組合保險，成為險企今年開門紅期間高額保單的一大特點。

事實上，1月份開門紅期間的高額保單多數由多險種組合而成。例如，上述保額超過1000萬元的保單，由一款終生壽險+重疾險+長期意外險+意外醫療等保險組成。上述險企另一保額為900萬元的保單也是多險種組合模式。

引人注意的是，與承保一般保單不同的是，大額保單銷售多由保險公司管理層或“營銷大咖”簽訂。在承保過程中也需要保險公司多個部門溝通協作制定保險計劃、評定風險后承保。

例如上述千萬元大單在杭州誕生，簽單的是該上市險企杭州收展區主任。在日常展業中，該主任發現客戶本人對保險理念比較認同，在兩核風險管理部核保專家的指導下，最終為客戶量身定制了組合保險，年交保費20.38萬。

《證券日報》記者獲悉，在投保過程中，該“千萬大單”通過前置核保咨詢綠色通道完成，并加快了承保時效，提升了客戶感受度。同時，該險企核保專家全流程跟進，在險種設計、財務資料提供及核保結果的溝通解釋等專業問題上全面協助，經過前后線共同協作完成承保。

該險企金華中心支公司簽訂的另外一款保額為900萬元的保單，簽單人也為該司資深主任，該保單年交保費31.2萬元。從投保流程來看，在接到高額件前置申請后，金華中心支公司立刻安排專人跟蹤此單，并依據客戶需求安排體檢、契調時間，專人陪同客戶前往醫院完成特殊項目檢查。契約崗人員還發現客戶即將到生日，年齡的變化對于年交保費的影響會很大，當即和總、分公司反饋，通過與再保崗交流溝通，前置核保批復，最終從投保到承保用時3天。

另外，“開門紅”期間，富德生命人壽主打產品“鑫享事成”保險年金計劃一經推出，便憑借“保險+理財”的產品特色，大額保單頻現。1月份“鑫享事成”在江蘇承保的一單，客戶繳納標準保費已達300萬元。

高額保單針對高凈值人群

與高額保單對應的投保人群是高凈值人群，隨著近年來高凈值人群數量的迅速增長，高額保單成為這類人群規避風險、資產保值、資產傳承的很好渠道。

2016年12月泰康與胡潤研究院公布的《中國高凈值人群醫養白皮書》顯示，95%的“千萬高凈值”人群擁有商業壽險，平均每人年交保費約3.7萬元，這一人群年交保費規模達到470億元，2016年高凈值人群商業壽險保費規模達到穩定增長。另外，95%的高凈值人群選擇購買社保以外的商業壽險，主要原因為是購買商業保險則可以很好地彌補社保的缺點和不足，使他們獲取到更全面完善的保障。

諾亞財富今年1月份在上海發布的《2017高端財富白皮書》也顯示，高凈值人群對保險在財富管理中的作用日漸重視。除了傳統的保障功能之外，高凈值人群主要看重保險的傳承功能。60歲以上的高凈值人士表現出對通過保險來獲取高端醫療服務，以及實現家族財富傳承的較大需求。

而具體來看，上述上市險企浙江分公司1月份全省十大承保客戶的職業多為“企業經理”或“企業職能部門經理”。年齡分布來看，有2位為20歲，有4位介于30－40歲，有4位超過40歲。從保額來看，前十大保單保額分別為1000萬元、900萬元、600萬元、439萬元、400萬元、302萬元、301萬元、300萬元、210萬元、210萬元。

正是基于高凈值人群快速的增長速度，以及巨大消費能力，一些壽險公司也專門研發針對高凈值人群的保險，布局高凈值保險市場。

例如，富德生命人壽此前就小范圍試點針對高凈值人群的私人財富管理項目（PWM）。去年二季度起，PWM在全國各分公司開始推廣，僅7月份、8月份兩個月，該項目就實現保費收入4429萬元，增長迅速。

此外，記者獲悉，中宏保險此前專門為累積了不菲財富的富裕家庭設計了中高端養老年金保險，針對年輕富裕家庭成員的意外風險保障，中宏保險也提供多樣選擇，包括旅游、法定節假日、私家車意外傷害保險產品。