醫院整體解決方案：外資圍剿下本土企業借服務突圍

每經編輯｜每經記者 牟璇 實習記者 余強    

每經記者 牟璇 實習記者 余強

政策春風頻吹，民營資本進入醫院產業的步伐逐漸加快，醫療設備市場需求釋放；同時，公立醫院改革中的改擴建，也對現有設備提出更新換代的要求。面對民營醫院和公立醫院改革對醫療器械設備的需求，各類公司積極應對，爭搶市場蛋糕。但是，相較于家用醫療器械技術含量較低、推廣較易，國內企業在醫院端大型醫療器械的發展并不順利，這一市場多數控制權仍掌握在外資企業手中，高端醫療設備則幾乎被外資企業壟斷。

在此背景下，被稱為醫院 “管家”的醫院整體方案解決供應商成為國內企業的努力方向，他們以服務至上的模式推銷其產品，迅速占領市場，與醫院綁定。

1011個縣開展醫院改革試點/

我國醫療器械大體可分為醫院端器械與家用器械，家用器械技術壁壘較低的消費品屬性使得相關公司得以快速發展，然而醫院端器械卻面臨著產品無法覆蓋高端領域、醫院不夠認可的尷尬。

德傳醫療基金董事長姜廣策向《每日經濟新聞》記者表示，國外的大型醫療器械廠商如西門子、飛利浦等，它們制造的高端醫療設備是醫院的剛性需求，這個高端器械市場是沒辦法國產的，國內企業達不到這個水平，因此對于不差錢的公立醫院來說，采購進口設備一直都是普遍做法。

我國大部分醫院，特別是感染控制設備都比較落后，有更換和升級的需求。與此同時，老舊醫院的建筑環境與功能布局不能滿足人們看病就醫的需求，改擴建成為一種客觀趨勢。

此外，隨著經濟發展，人們的醫療服務需求也不斷增強，對醫療服務的效率也提出了更高的要求。同時，目前疾病種類的多樣化和復雜化更是對醫生的臨床判斷、診療方式提出了更高的要求，而這些很大程度上需要醫療儀器的輔助，這也客觀上促進了醫療器械的更新換代。

根據相關人士介紹，一般一家醫院的設備5~8年為一個更換周期，如高端的全自動設備代替中低端設備。目前中國醫療機構的整體醫療裝備水平還不高，全國醫療衛生機構擁有的醫療儀器和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后的產品，有60%是20世紀80年代中期以前的產品，升級換代需求明顯。

2012年，國家確定311個縣開展縣級公立醫院綜合改革試點，今年又確定第二批試點縣700個，目前試點縣總數達到1011個，覆蓋全國50%以上的縣和5億人口。縣級醫院相較于三甲醫院，不具備全部采購進口產品的實力，且進口廠商很多業務并未覆蓋到縣級醫院。而這些因素無疑給醫院“管家”們提供了在醫院改擴建浪潮中掘金的大好契機。

醫院“管家”提供一站式服務/

據了解，由于這些大型器械公司的客戶主要是醫院和制藥公司，但醫院每個新項目的建設，都面臨多家設備供應商和施工單位，協調的工作量非常大，而每一設備供應商僅能解決對應它們產品的問題，并不能解決整個項目的問題。

因此，專注于醫院整體建設的醫院“管家”應運而生。

所謂“管家”，就是要讓用戶用得舒心、用得省心，而這些不僅僅是出售設備以及售后的維護工作。據了解，目前醫院“管家”采取的是類似一種傳統用于中小企業的 “SAPBusinessAll-in-One”模式。這些解決方案能夠提供具有行業細分特征的功能和基于 “最佳業務實踐”的自動處理功能，用以替代那些升級及擴展困難的拼湊系統、需要高價維護的解決方案，或是需要投入大量人力財力才能完成的項目。具體到醫院建設，則主要包括融資、醫院修建、工程裝修、設備引進、科室建設、科室管理，甚至人才培養等。這種整體打包方案，既有足夠的專業性，也便利高效具有經濟性。

例如，醫院可將一個潔凈室，或者一個口腔科的整體建設外包給這個“管家”，由“管家”提供對應的醫療器械、科室的整體施工建設、以及后期維修，對于管家來說，在自己不具備生產能力的醫療器械上采取對外采購的模式，自己具備生產能力的設備則直接賣向醫院，從而給醫院節省繁瑣的工作，得到醫院的認可。由點及面，醫院也可以將整個醫院的建設交由公司完成。

整體來看，整體打包服務是一項交鑰匙工程（turnKey）。

此外，醫院整體解決服務供應商可以根據醫院要求靈活調整計劃，并且可以根據實際需要分割服務。正所謂“術業有專攻”，作為傳統的器械生產商，對于土建工程，公司將這部分再次外包出去，并且從中賺取費用。

與此同時，《每日經濟新聞》記者注意到，一些提供整體解決方案的公司，毛利率非常高，這是因為：首先，自產設備及自給工程項目占比較大，整體毛利率較高；其次，公司為醫院提供資金支持，院方最后只需從公司手中接過“鑰匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整體打包，這樣便實現雙贏。

此外，一位業內人士向《每日經濟新聞》記者介紹，除去上述兩點，醫院整體解決服務公司作為醫療設備的提供商，在設備采購上也能獲取一定收益。由于目前這些企業在高端醫療設備上并沒有生產能力，它們需要向供應商采購再以市場價格銷售給醫院。在設備流通過程中，由于公司有較強的議價能力，往往能夠以低于市場價的價格拿下，所以在這一方面公司也可以獲得收益。

姜廣策認為，國內醫療器械企業采取的 “醫院整體解決方案”模式是具有生命力的。國外的醫療器械大廠一般不會直接來中國做銷售，都是通過代理方進行，而國內廠商的這種模式跟國外企業最大的不同是與醫院聯手成立一個利潤中心，這是這個模式最大的好處所在。

多家上市公司分羹/

上市公司憑借足夠的融資渠道和品牌實力，成為了醫院“管家”的先行者，據了解，包括新華醫療（600587，SH）、和佳股份（300273，SZ）、尚榮醫療（002551，SZ）都在爭奪醫院整體解決方案市場，并且都已取得較快成長。

新華醫療作為一家老牌醫療器械企業，公司的產品線無論在深度還是廣度上都毫不遜色，在消毒滅菌設備和放射診斷治療系統兩個領域，更是在國內占據絕對的領先地位。基于設備生產遙遙領先，新華醫療在2011年就提出向醫院整體方案解決供應商轉型，而不僅僅停留在銷售設備。

目前，新華醫療已經能為客戶提供消毒供應中心、制藥裝備系列、放射診療、數字化手術室等十二大產品線銷售領域的10個整體解決方案，其中公司的消毒供應中心、制藥裝備系列、放射診療整體解決方案的產量、質量和市場占有率，已躍居國內第一。

而尚榮醫療一開始就定位為實現醫院建設工程EPC總承包，通過這種“一站式”服務的商業模式，公司與客戶緊密聯系在一起，形成了雙贏的業務體系。公司主要提供以潔凈手術部為核心的醫療專業工程整體解決方案，包括醫療專業工程（如手術室、ICU、實驗室、化驗室、醫用氣體工程等）的規劃設計、裝飾施工、器具配置、系統運維等一體化服務，醫療專業工程占到公司收入比重達到60%以上。2010年以來，公司經營保持穩步增長，2013年實現營業收入6.97億元，同比增長65.34%，實現凈利潤7886.51萬元，同比增長35.20%。

和佳股份也逐漸摸索出獨特的模式，公司原有業務主要為腫瘤和制氧設備的制造銷售，后來根據公司自有的 “腫瘤微創綜合治療解決方案”，為腫瘤患者制定個體化序貫聯合治療方案，并結合我國醫療機構和腫瘤微創治療理念的現狀，協助二級及以上醫院建立腫瘤學科。2013年起，和佳股份開始逐步摸索采用BT模式進行總包建設的經驗，年內簽訂7個框架合同，這些醫院建設合同為公司年收入的增長提供的較大的促進，且單個訂單規模有所提供，并承接了2家三級甲等醫院的建設訂單。

盡管各公司的偏重點不同，但器械+服務的模式是具有較強的認可度和前景的。相關人士認為，上市公司具備先天的融資優勢，在品牌認可度上也領先于非上市公司，盡管在針對醫院所設計的解決方案各有不同，但總體趨勢仍然是符合我國大潮流的，有望隨著醫院擴建、升級改造快速長大。不過，在此過程中，公司自身在醫療器械方面的生產技術和質量也需要不斷加強。