每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

“年金業務既是一場處處是硝煙的戰爭，也是一場沒有終點的馬拉松，這一場的終點也是下一場的起點，從業者需要一直向前、不停奔跑。”這是平安養老險湖南分公司年金業務部經理王珉給自己的職業注腳。

盡管行業偏見仍不時出現，但王珉用專業與堅持給出了不一樣的答卷。面對不足百人的改制單位養老保障落差問題，他突破“規模小、管理費低”的行業局限性思維，通過深度政策解讀和定制化方案設計，不僅化解了職工退休待遇難題，更與企業建立起長期互信合作。而從簡單的“銷售業務員”到成為客戶主動咨詢的“養老解決方案專家”，王珉團隊更是用六年持久戰改變行業刻板印象，證明真正的業務競爭是專業耐力的比拼。

22年間，王珉親歷了中國年金市場從制度萌芽到覆蓋3000萬人的發展歷程。在個人養老金制度全面推開的今天，他仍堅持每周拜訪客戶，用“與客戶同在”的堅持詮釋金融為民的初心。平安養老險年金業務也用優異業績印證了一個真理：當專業服務真正轉化為解決社會問題的方案，商業價值與社會價值便能同頻共振。

圖片來源：受訪者供圖

破解年金難題：百人小團隊改制的平衡方案

2019年，長沙市某事業單位轉制為企業后，不足百人的職工群體面臨養老待遇驟降、歷史差異大的棘手問題。當其他養老保險公司因“規模小、管理費低”而退縮時，王珉卻帶著團隊選擇了迎難而上。“客戶領導當時說，‘我們人少事雜，你們做這單可能不劃算’——但這恰恰是我們的機會。”

然而，現實也不能單靠勇氣解決問題。面對不足百人的改制單位普遍存在的養老金待遇差、年齡結構復雜等問題，王珉也坦言，常規年金方案幾乎完全失效。更重要的是，客戶的訴求除了提升養老保障水平外，重點還有做好前后銜接以及縱向、橫向拉平待遇差。而通過進一步溝通，王珉敏銳地察覺到此時單位員工已經普遍存在情緒，轉企后的績效考核壓力很大，管理層如果短時間內不能有效緩解員工的這種情緒，后續矛盾可想而知。

通過團隊一個字一個詞地摳政策細節、駐點測算、加班加點不斷調整方案，加上反復溝通監管，把需要討論的點一一進行溝通和咨詢，最終王珉帶領團隊成功設計出兼顧縱向公平與橫向平衡的方案，解決了職工的后顧之憂，達到了預期目標。職代會表決通過的那一刻，客戶管理層連連感慨：“你們讓我們看到了解決問題的誠意。”

信任的種子一旦種下，便會長成合作的參天大樹。2020年資產波動時客戶堅定留守，2021年有補充醫保需求的時候客戶沒有任何猶豫選擇了王珉團隊，2024年企業合并后年金規模翻十倍之際，依然堅定與平安養老險站在了一起。被無條件信任之余，王珉也深感肩上的責任重大，“當客戶把未來幾十年的養老保障托付給你時，你必須用專業守護這份承諾。”

打破刻板印象：解決實際問題，不止于專業服務

“聽說你在保險公司工作？”——這句尋常的社交開場白，曾是王珉最怕聽到的問題。

必須承認，中國現代保險業起步較晚，加上大眾的保險觀念并不強，傳統“銷售模式”的社會形象并不佳。而如果將時間軸拉長，我們可以清晰地觀察到保險行業在公眾心目中的認知經歷了深刻的變遷。

王珉對此深有感觸，他清楚地記得，在過去，當他在社交場合自我介紹時，說自己來自保險公司，常常會遭遇尷尬式的冷場。實際上這種現象在法人業務場景中并不鮮見，企業客戶往往默認保險機構的角色是“推銷產品”，而不是“解決問題”。王珉認為，打破這種刻板印象的關鍵在于將抽象的專業服務轉化為客戶可以感知的具體行動。

在服務湖南省某大型國企的過程中，從2019年的一個業務信息苗頭開始跟蹤，到2021年底首次受托人招標失之交臂，再到2025年第二次受托人招標的成功突圍，王珉和他的團隊經歷了共計六年的長跑。而即使在最初被拒絕受托資格之時，王珉也沒有氣餒，始終秉持著專業精神，默默幫助客戶建立年金管理的標準化流程。這種看似違背商業常識的投入，最終在2025年的招標中獲得了回報。王珉和團隊用實際案例生動演繹了“信任資產”的復利效應，同時也揭示了業務競爭的本質——不是價格或關系的比拼，而是一場場專業耐力的馬拉松。

在一個接一個的業務案例中，王珉和他的團隊通過持續的努力和投入，也逐漸改變了客戶對保險行業的認知。他們通過實際行動證明了保險機構不僅僅是扮演“推銷產品”的角色，更是能夠幫助客戶解決問題的專業機構。這種轉變不僅為他們自己贏得了客戶的信任，也為整個保險行業樹立了良好的形象。

王珉說，現在在社交場合他更多聽到的是“你在養老保險公司工作？正好想咨詢企業年金的事”。

誠然，保險行業的公眾認知變遷不可能一蹴而就，而是需要更多的“王珉”、更多的長期堅持和努力。只有通過不斷的專業服務和投入，才能逐漸打破客戶的刻板印象，回歸“保險姓保”的本質。

我們都需要一直向前、不停奔跑

回顧這22年的職業生涯，王珉的個人經歷宛如中國年金市場發展的一個縮影。他在年金管理領域的深耕細作，也見證了中國年金市場從上世紀九十年代的制度雛形，到2025年覆蓋超過3000萬人的宏偉藍圖的實現。每一項政策的突破與推進，都凝聚了無數像王珉這樣的踐行者們的辛勤付出和不懈努力。

時至今日，王珉依然保持著每周至少一次上門拜訪客戶的頻率，堅守“與客戶同在，共同面對和解決問題”的工作態度。通過專業的引導和深入的溝通，他不僅使團隊更深刻地理解客戶的實際需求和痛點，還顯著提升了客戶在年金管理方面的專業水平。

如今，隨著個人養老金制度的全面推開，商業養老保險行業迎來了新的發展機遇與挑戰。中央金融工作會議將“養老金融”作為五篇大文章之一，黨的二十屆三中全會提出“加快發展多層次、多支柱養老保險體系”“擴大年金制度覆蓋范圍”等要求，這都為養老金融蓬勃發展提供了源源不斷的動力，而為公眾提供更高質量的養老金融服務則成為專業養老保險公司矢志不渝的奮斗目標。

另一方面，那些能夠將專業能力轉化為解決社會問題實際方案的從業者，正在重新定義保險業的價值坐標。用王珉的話說，年金業務既是一場處處是硝煙的戰爭，也是一場沒有終點的馬拉松，這一場的終點也是下一場的起點，從業者需要一直向前、不停奔跑。