每經(jīng)記者｜黃海    每經(jīng)編輯｜張海妮    

北京時間2025年4月3日凌晨，寧波舟山港。

入夜，海風帶著幾分涼意，水面薄霧中，港口燈火依舊。與此同時，在距離寧波約12000公里外的美國華盛頓，席卷全球的關稅風暴正在醞釀。

對外貿(mào)人來說，這是一個難眠之夜。一天前，美國總統(tǒng)特朗普對外釋放信號，將于當?shù)貢r間4月2日正式公布所謂“對等關稅”。自其開啟第二次總統(tǒng)任期以來，“關稅大棒”的隱憂始終籠罩著全球貿(mào)易市場。

美國當?shù)貢r間4月2日下午4時許，特朗普在白宮玫瑰園簽署關于所謂“對等關稅”的行政令，宣布美國將對40多個貿(mào)易逆差伙伴設立“最低基準關稅”，并對來自中國的商品加征34%的所謂“對等關稅”。

靴子落地，全球驚愕，風暴初現(xiàn)。 

震驚！

“這樣亂來誰能受得了？”

北京時間2025年4月3日，凌晨5時許，邱智銘從睡夢中醒來。此時距離特朗普宣布所謂“對等關稅”剛剛過去不到一個小時。

在特朗普再次當選美國總統(tǒng)后，邱智銘就養(yǎng)成了一個習慣——每天起床第一時間關注兩件事，一是人工智能領域有無新技術應用，二是特朗普又發(fā)表了什么新言論。

盡管早有心理預期，但看到手機里的新聞時，邱智銘還是被震驚到了：“這次美國的所謂‘對等關稅’，也是我們百年不遇的。10%、20%（的稅率）大家協(xié)商一下還能解決，但是（稅率）一下子接近45%，這樣亂來誰能受得了？”

邱智銘是寧波貝發(fā)集團股份有限公司（以下簡稱貝發(fā)集團或貝發(fā)）董事長，被外界譽為“亞洲筆王”。其執(zhí)掌的貝發(fā)集團占據(jù)中國筆類出口市場16.5%的份額，觸達全球超17億人。目前，貝發(fā)集團外貿(mào)業(yè)務收入占比約為85%。其中，歐洲市場占1/3，美國市場占1/3，發(fā)展中國家市場占1/3。

4月3日這天，外貿(mào)人大多起得比往常早些。起床后不久，邱智銘陸續(xù)收到員工和朋友們發(fā)來的信息。親歷過兩次金融危機，邱智銘將這次關稅風暴視作創(chuàng)業(yè)生涯中遇到的第三次困難。

看著手機中不斷彈出的消息，邱智銘快速思考起來。作為貝發(fā)的掌舵人，他需要在危局中盡快給出指示。

到公司后，邱智銘火速召集高管開會，梳理對美客戶的在手訂單情況，研判所謂“對等關稅”對業(yè)務的影響：貝發(fā)2025年在美國市場的預算是1億多美元，截至今年4月初，在手訂單有6000多萬美元，在庫或在途訂單則有1750萬美元。

摸清訂單情況后，貝發(fā)團隊馬不停蹄地與美國的大客戶溝通。同樣被關稅打懵的海外客戶先是口頭要求暫停訂單，兩三天后又陸續(xù)以書面形式正式通知暫停訂單。

發(fā)展至今，貝發(fā)已有約200個外貿(mào)經(jīng)理團隊日常對接來自全球各地的客戶。但眼下，對于一些重要客戶，邱智銘開始親力親為。

“‘對等關稅’出來后，一到白天，客戶‘瘋了’，他們也被打懵了。即使有預期，也沒想到關稅（稅率）會加那么大的幅度，所以幾乎所有（對美）的供應鏈和所有（對美）的業(yè)務都停擺了。”邱智銘無奈地說。

邱智銘和客戶們達成默契，先讓子彈飛一會兒，靜觀其變。但關稅風暴在幾日內(nèi)愈演愈烈。

4月8日，美國宣布對中國商品額外加征50%的關稅，總關稅稅率達到104%。

4月9日，美國將對華關稅稅率提高至145%。

一時間，巨浪滔天。

行動！

一定要打贏“生死保衛(wèi)戰(zhàn)”

北京時間2025年4月13日，寧波北侖區(qū)，貝發(fā)集團總部會議室，關稅風暴第11天。邱智銘緊急召開第二次應對會議。

邱智銘無法預判關稅走勢，但遠超正常水平的關稅，逼著他帶領貝發(fā)打起“生死保衛(wèi)戰(zhàn)”。

“第一次會議是討論這件事情對我們到底有多大影響。第二次（會議）是看如何來準備、化解矛盾。我們不能掌控關稅（政策）走向，不管定了多少關稅稅率，我們一定要有預案。”邱智銘說。

考慮到產(chǎn)能布局，貝發(fā)的緊急解決方案分為兩部分：國內(nèi)，邱智銘安排負責人盤點公司在浙江、安徽等地的制造能力；國外，則聚焦越南基地的現(xiàn)有產(chǎn)能和增產(chǎn)潛力，抓住美國對越南的90天關稅空窗期，先進行22款產(chǎn)品的產(chǎn)能轉移。

“原來我們預計在越南（基地）生產(chǎn)3億支筆。所謂‘對等關稅’落地，越南基地還有空間的話，就要爭取在今年把越南（基地）的產(chǎn)能翻一倍。”邱智銘估計，如果越南基地年產(chǎn)能達6億支的話，基本可以滿足美國市場的需求。

但僅有越南基地還不夠。在關稅大棒的威壓下，作為中企出海熱門目的地的越南、柬埔寨分別面臨著46%和49%的高關稅，貝發(fā)需要在其他市場找到新機會，比如發(fā)展中國家市場。關稅風暴加快了貝發(fā)布局的力度和速度。

邱智銘在會上向全公司發(fā)出號召：成立三支出海鐵軍，每個團隊12~15人，包含生產(chǎn)、品控、技術和運營管理人員等。其中，第一支團隊將被派往越南，全面負責當?shù)厣a(chǎn)的全過程，同時培訓當?shù)貑T工。剩下兩支隊伍作為機動力量，暫時在總部待命。

圍繞三支出海鐵軍的打造，一場內(nèi)部的志愿者征集活動隨之啟動。原本計劃招收50人的出海鐵軍，最終收到了170多名員工的“軍令狀”。

4月中旬，寧波港連日大霧，運輸行情趨冷。

雖然前景不明，但邱智銘備受鼓舞：“當公司提出做好出海的各種準備，其中最重要的就是人力資源、制造團隊出海的準備。我沒想到有接近200個人報名。這說明我們的員工站在企業(yè)的角度思考問題，他們‘舍小家保大家’這種精神，令人感動。”

底氣！

“價格免談，關稅也免談”

北京時間2025年4月27日，寧波，關稅風暴第25天。關稅“高墻”出現(xiàn)裂縫，這源自美國客戶的妥協(xié)。

4月下旬，一些中國出口企業(yè)反饋：美國客戶自負關稅，要求中國供應商恢復供應。隨后，這樣的聲量越來越大。

“美國客戶通知我們開始部分發(fā)貨，大家肯定會有兩個問題：關稅要不要承擔？價格要不要談？我們跟客戶的態(tài)度是：價格免談，關稅也免談。當他們得知我們的態(tài)度以后，就不說什么了。在原來的條款沒有任何變化的情況下，開始有一部分產(chǎn)品出貨了。”邱智銘回憶道。

關稅風暴即將滿月，邱智銘心里的底氣也越來越足。

在與美國客戶溝通發(fā)貨的過程中，曾有人提出讓貝發(fā)承擔部分關稅，被貝發(fā)直接拒絕。邱智銘給美國客戶算了一筆賬：如果不從中國采購，意味著幾個月以后，很多產(chǎn)品將出現(xiàn)供應短缺。那時只有將訂單轉移給國際大牌。一旦這么做，成本可能比加了關稅的中國產(chǎn)品還高。

除了物優(yōu)價美外，邱智銘的底氣更來自中國的供應鏈實力。

“五一”假期后，邱智銘帶隊奔赴多個國家，考察海外工廠選址和當?shù)厥袌鲂枨蟆Ｃ康揭粋€地方，邱智銘都默默盤算一件事：如果貝發(fā)把制造的鏈條搬到這里，會不會有競爭力？

一番比較后，邱智銘覺得資源豐富、成本較低的埃及可以作為備選項；至于墨西哥的蒙特雷，如果中國的產(chǎn)品在這里制造，成本大概會升高15%??

走訪的國家越多，邱智銘心里的底氣越足：“我們中國的產(chǎn)品本來就有超高的性價比，不是東南亞可以簡單替代的。中國的供應鏈轉移到東南亞，成本并不是降低，而是升高。這說明中國的勞動效率、制造效率、生產(chǎn)模式，包括成本控制、品質(zhì)控制，其實有強大的競爭力。只要在合理的關稅范圍內(nèi)，我覺得我們跟全世界任何國家都可以競爭。”

邱智銘在各地奔走時，轉機終于出現(xiàn)了。

5月12日，中美雙方一致同意建立中美經(jīng)貿(mào)磋商機制。美方承諾取消今年4月以來對中國商品加征91%的關稅，并對剩余34%的所謂“對等關稅”中的24%暫停加征90天。邱智銘跟客戶們在一天內(nèi)迅速達成共識：一定要在窗口期盡可能把積壓的訂單生產(chǎn)、交付掉，減輕關稅影響。

隨后，邱智銘拿著之前在各地調(diào)研的結果，趕往美國。此時，邱智銘已經(jīng)化被動為主動——跟美國客戶討論的是：“假如關稅風暴一直持續(xù)，之后合作該怎么推進？”

讓美國客戶心甘情愿自負關稅需要真本事。視不同情形，邱智銘向客戶提供了包括中國、越南、埃及、墨西哥等在內(nèi)的多地生產(chǎn)方案。最極端的情況下，貝發(fā)甚至可以直接把設備和人員搬到美國客戶的本地工廠里。美國客戶僅需要根據(jù)關稅情況，考慮究竟在貝發(fā)的哪個工廠下訂單。“不管怎么說，貝發(fā)有積極的應對措施，客戶還是很買賬的。”邱智銘有點感慨地說。

在貝發(fā)集團內(nèi)部，邱智銘是出了名的敢闖——新業(yè)務開發(fā)、新市場開拓幾乎都由他牽頭。傳統(tǒng)文具業(yè)務之外，邱智銘的底氣還來自貝發(fā)的第二增長曲線——人工智能產(chǎn)品。

振奮！

“沒想到那么多客戶對我們有期待”

北京時間2025年5月1日，廣州，第137屆廣交會第三期開幕。

邱智銘早早到了廣州。對他來說，與往年相比，這次參加廣交會多了幾分忐忑。盡管對關稅政策變化的隱憂已經(jīng)消去大半，但他還是擔心公司的AI（人工智能）翻譯終端能否叫好又叫座。

貝發(fā)的AI布局始于2019年，真正發(fā)力是在2023年。這一年，邱智銘曾去過12個國家做市場調(diào)研。調(diào)研期間，他注意到一個痛點：大部分外貿(mào)團隊都可以說英語，而一旦到了其他小語種地區(qū)，就不得不依賴當?shù)胤g。

邱智銘舉例：在當?shù)卣埛g，一天至少要花兩三百美元，問題是翻譯水平還不高——當?shù)胤g多是在校學生，并不懂外貿(mào)。

“即便如此，我還是得用他們，僅2023年我就掏了2萬多美元的翻譯費。”邱智銘決定從痛點切入，先做針對外貿(mào)行業(yè)的AI翻譯終端產(chǎn)品。兩年后，第一代產(chǎn)品AITOP貝發(fā)智品外貿(mào)智能翻譯套裝問世。

新產(chǎn)品能一炮打響嗎？邱智銘心里沒底：“這個產(chǎn)品對中國（消費者）來說很新，對老外來說更新，他們一下子要跨越幾個代差去認知我們的人工智能產(chǎn)品。”

第一天布展，邱智銘讓團隊在展區(qū)備了50臺產(chǎn)品。一開始向客戶介紹新產(chǎn)品時，邱智銘甚至有點緊張。

但現(xiàn)場的情形，很快讓邱智銘放下了心。

按照慣例，在廣交會現(xiàn)場，企業(yè)一般不會準備刷卡機。誰承想不少客戶看過貝發(fā)的翻譯機后，就立刻下單，想當場使用。員工們被打了一個“措手不及”，馬上幫助沒有微信、支付寶的客戶們安排付款提貨。

50臺機器被搶購一空，貝發(fā)只能緊急從深圳辦事處補了一批貨。

上展會的那幾日，針對公司的AI產(chǎn)品，邱智銘一共接待了來自亞、歐、拉美等地的370多名客戶，現(xiàn)場賣出一百多臺設備，簽訂了30多個合作協(xié)議。

這大大出乎邱智銘的意料：“廣交會上，人工智能產(chǎn)品一亮相，我們沒想到的是有那么多客戶對我們有期待，有那么多客戶第一時間要跟我們合作，還有那么多的現(xiàn)場體驗者掏錢直接買，這就讓我們建立了很大的信心。”

“按照（當下客戶們簽訂的）意向（合同），可能我們?nèi)辏ň停┛梢栽僭煲粋€貝發(fā)。”邱智銘說，“我們（今年）一季度是穩(wěn)定增長的，（預計）二季度有一點下降，三季度（目標）是維穩(wěn)，（預計）四季度逆勢增長，全年還是保持我們年初既定的目標，穩(wěn)定在20%~30%的增長，這是我們整個集團的信心。”

（本文圖片來源：公司提供）

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