每經(jīng)記者｜葉曉丹    每經(jīng)編輯｜張海妮    

據(jù)央視新聞，4月下旬，有美國(guó)CNN記者采訪義烏小商品城一商戶老板娘聶自勤，面對(duì)“對(duì)等關(guān)稅”下如何處理美國(guó)客戶的退單，她堅(jiān)定果決的回應(yīng)在社交媒體上走紅，也因此被網(wǎng)友稱為“義烏最牛老板娘”。

高峰期，聶自勤經(jīng)營(yíng)的萬(wàn)圣節(jié)禮品批發(fā)業(yè)務(wù)一年可達(dá)到6000萬(wàn)元體量，其中50%的采購(gòu)客戶來自美國(guó)。

“如果美國(guó)（客戶）不要，那我就給南美客戶。”聶自勤接受CNN記者采訪當(dāng)天，恰好有南美客戶在店里采購(gòu)產(chǎn)品，一周時(shí)間過去了，之前給聶自勤下訂單的美國(guó)客戶并沒有取消訂單，而是選擇了觀望，等待轉(zhuǎn)機(jī)的到來。

4月底，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從相關(guān)進(jìn)出口協(xié)會(huì)了解到，國(guó)內(nèi)部分供應(yīng)商已接到沃爾瑪恢復(fù)供貨的通知，且關(guān)稅成本由美國(guó)客戶承擔(dān)。聶自勤一邊等美國(guó)客戶的通知，一邊也在想辦法“主動(dòng)出擊”，通過開拓多元市場(chǎng)和加大內(nèi)銷等渠道，來減輕因貨物積壓帶來的影響。

2007年跟隨父親從河南來義烏創(chuàng)業(yè)，聶自勤在義烏一待就是18年，14平方米的店鋪如今價(jià)值千萬(wàn)元。她從做代工起家，高峰期一度擁有上千名員工。國(guó)際經(jīng)貿(mào)的波動(dòng)，在這一爿小小的批發(fā)店鋪里，總能給她帶來最直接的影響。聶自勤坦言，市場(chǎng)會(huì)洗出去一些掉隊(duì)的人，但這是義烏市場(chǎng)的常態(tài)，“在義烏沒有實(shí)力是生存不下去的，不能吃苦也是生存不下去的”。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱NBD）記者現(xiàn)場(chǎng)實(shí)探義烏小商品市場(chǎng)，對(duì)話這位“義烏最牛老板娘”。面對(duì)這一輪關(guān)稅戰(zhàn)，聶自勤有底氣和信心應(yīng)對(duì)，這也是義烏外貿(mào)韌勁的個(gè)體縮影。“船小好調(diào)頭，這條路不行，我們走其他路；大路不行走小路；小路不行，我們走多條路。”聶自勤說。

NBD：之前大家對(duì)您應(yīng)對(duì)CNN的采訪關(guān)注比較多，當(dāng)時(shí)是一個(gè)什么樣的情況？

聶自勤：CNN記者問我，你這些產(chǎn)品是不是都是走美國(guó)的？我說，有一半走美國(guó)。然后CNN記者又問，如果我們美國(guó)不要你的產(chǎn)品，你怎么辦？那天剛好有四個(gè)南美客戶在店里選品，然后我就跟他說，如果你們不要，那我就給他們（南美客戶）。

后來CNN記者又問我，關(guān)稅戰(zhàn)對(duì)你的孩子和老人有沒有影響？我說沒有影響。中國(guó)人講的是責(zé)任，我可以苦，但不能苦我的老人和孩子。如果美國(guó)（客戶）不要，只對(duì)我減少了一點(diǎn)（貿(mào)易量），其他都沒有影響。

NBD：美國(guó)客戶占你們采購(gòu)客戶比重是多少？

聶自勤：我們產(chǎn)品的定位基本屬于中高端。市場(chǎng)占比（方面），美國(guó)50%，歐盟30%，其他國(guó)家占比大約10%，還有少部分內(nèi)銷市場(chǎng)。

NBD：4月2日美國(guó)宣布“對(duì)等關(guān)稅”以來，海外客戶有第一時(shí)間和你溝通嗎？

聶自勤：美國(guó)宣布加征關(guān)稅后，美國(guó)客戶第一時(shí)間來問：“我們的貨做好了嗎？”我說：“差不多都在生產(chǎn)線上了。”他說：“那就先暫停，我們也在關(guān)注關(guān)稅的問題。”目前，美國(guó)客戶有的說生產(chǎn)先暫停，有的是待定，還有一些美國(guó)客戶在觀望。后面我們接到了美國(guó)客戶的各種電話，但我們等不了，也不能干等著。

NBD：暫停對(duì)你們意味著什么？

聶自勤：暫停就是所有美國(guó)客戶的訂單都要停下來，他們?cè)谟^望，看看關(guān)稅是漲還是跌。

NBD：美國(guó)客戶要求暫停發(fā)貨，你們庫(kù)存積壓，他們會(huì)支付違約金嗎？

聶自勤：沒有，這些都是我們十幾年的老客戶。老客戶我們都是直接簽單的。

NBD：美國(guó)客戶的利潤(rùn)覆蓋不了關(guān)稅上漲？

聶自勤：對(duì)，所有的產(chǎn)品到他們手上，他們也要核算成本，考慮怎么去賣。關(guān)稅漲到125%，人家就沒有利潤(rùn)，甚至虧錢。換位思考，我們也不可能讓客戶虧錢，當(dāng)然現(xiàn)在美國(guó)客戶也在想辦法。

NBD：比如說這款南瓜燈，我們給到客戶多少錢？

聶自勤：10元人民幣。

NBD：美國(guó)客戶拿到美國(guó)市場(chǎng)，他們賣多少錢？

聶自勤：美國(guó)客戶從我們這采購(gòu)之后，基本會(huì)翻5倍價(jià)格給美國(guó)其他B端客戶；如果到終端零售市場(chǎng)，價(jià)格可能會(huì)翻10~20倍。當(dāng)然也會(huì)根據(jù)采購(gòu)商渠道差異，他們給到客戶的價(jià)格會(huì)有不同的調(diào)整。

NBD：按照眼下這個(gè)形勢(shì)，你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

聶自勤：關(guān)稅漲到45%的時(shí)候，我們就感覺勢(shì)頭不對(duì)，這個(gè)情況下肯定是要找出路的。

如果再往上漲，像后面漲到125%、145%、245%，就不是關(guān)稅的問題，而只是一個(gè)數(shù)字問題了。所以我們暫停了對(duì)美國(guó)客戶的出貨，先做歐盟客戶的散單。

我們也希望歐盟的客戶來助一把力，把我們庫(kù)存的貨分銷一下，或者通過轉(zhuǎn)口貿(mào)易，客戶把貨先運(yùn)至歐盟、墨西哥，最后再進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，來消化這些庫(kù)存。

NBD：現(xiàn)在庫(kù)存是多少？

聶自勤：大概有2000萬(wàn)元貨值。我們的產(chǎn)品毛利潤(rùn)一般在10%，義烏基本是“小商品、小利潤(rùn)、跑體量”的模式。其實(shí)，我們這類小商品往往算的不是賺10%的利潤(rùn)，而是客戶下一單，我們能賺多少，以跑量和薄利多銷為主，所以在關(guān)稅方面，我們不能妥協(xié)。

NBD：庫(kù)存積壓、客戶要求產(chǎn)品緩發(fā)，對(duì)你們最大的影響是來自現(xiàn)金流的壓力？

聶自勤：對(duì)，這段時(shí)間就是這樣的。壓貨就等于壓錢。為什么我們要趕緊做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，就是不希望這些貨壓在廠里，一積壓，都是錢。

2000萬(wàn)元的貨如果能賣1500萬(wàn)元，1500萬(wàn)元的現(xiàn)金流不就回來了嘛，那我拿著這1500萬(wàn)元，去做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（的生意）豈不是很好。

如果壓了2000萬(wàn)元的貨賣不出去，明年再賣，這2000萬(wàn)元的利息我都要自己出，所以現(xiàn)在我哪怕成本價(jià)也得出，壓貨對(duì)我們企業(yè)是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

NBD：現(xiàn)在是主動(dòng)出擊找客戶？

聶自勤：接下來我們還會(huì)努力找一些老客戶，譬如西班牙、墨西哥、智利等國(guó)家的客戶。雖然這些地區(qū)的客戶體量比較小，可能挑一百款產(chǎn)品（才能）裝一個(gè)柜子（指集裝箱柜子），不像美國(guó)客戶，一個(gè)款的產(chǎn)品（就）可以裝幾個(gè)柜子。雖然體量小，但多少都能消化一些庫(kù)存。

所以，今年我們的態(tài)度也發(fā)生了一些變化，會(huì)主動(dòng)給歐盟客戶推薦一些現(xiàn)有的熱銷款式，也主動(dòng)找他們做分銷。有部分客戶已經(jīng)在選品、訂貨了。

NBD：是不是某種意義上的“船小好調(diào)頭”？

聶自勤：對(duì)，是的。你有客戶，才有這個(gè)底氣去調(diào)頭。如果沒有客戶，是沒有辦法的。

NBD：參加今年的廣交會(huì)，去線下拓客了嗎？

聶自勤：今年忙著處理關(guān)稅的事情，沒來得及參加。廣交會(huì)有一個(gè)很明顯的變化：以前是歐美客戶多，這兩年基本以中東（地區(qū)的）客戶為主。

NBD：在拓市場(chǎng)上，接下來有什么計(jì)劃？

聶自勤：我們接下來布局兩條路：一是把現(xiàn)有的貨推給歐盟客戶。二是我們也把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。譬如，現(xiàn)在我們也在設(shè)計(jì)中國(guó)年的LOGO（標(biāo)志）等。我們考慮的是，如果歐盟的貨走得不是很好，或者消化我們的庫(kù)存比較有限，我們就把重心放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)（市場(chǎng)）體量也可以，是一個(gè)比較大的市場(chǎng)。

NBD：對(duì)比之下，美國(guó)還屬于一個(gè)單一的海外大市場(chǎng)。而現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)受阻，要把重心轉(zhuǎn)到更碎片化的海外多元市場(chǎng)。對(duì)你來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

聶自勤：整體銷量減少了一些，而且在生產(chǎn)方面，沒有以前容易了。更累，錢也更難賺。生意都是我拼命換來的。女人沒有房子，想要一個(gè)家，哪怕有一間房子也是自己的避風(fēng)港，最起碼哭都有地方哭。這么多年一個(gè)人在這打拼，可能哭都要找個(gè)沒人的地方哭，很多次，我自己都數(shù)不清了。

NBD：近期，我們了解到，國(guó)內(nèi)有多家沃爾瑪供應(yīng)商收到了恢復(fù)供貨的通知，你們收到美國(guó)客戶恢復(fù)供貨的通知了嗎？

聶自勤：還沒有，目前我的美國(guó)客戶還在觀望、等待，還沒打電話說恢復(fù)生產(chǎn)。

NBD：在你看來，美國(guó)的外貿(mào)生意，后續(xù)還有可作為的空間嗎？

聶自勤：我認(rèn)為是有的，美國(guó)不可能不過圣誕節(jié)，不可能不過萬(wàn)圣節(jié)，就像我們中國(guó)人不可能不過年，對(duì)不對(duì)？只不過是怎么過、是大過還是小過的問題。關(guān)稅影響可能是暫時(shí)的，我感覺遲早是要放開的。

NBD：美國(guó)客戶會(huì)不會(huì)找一些新興國(guó)家的供應(yīng)商替代你們？

聶自勤：其他國(guó)家商家也會(huì)來采購(gòu)我們的產(chǎn)品

NBD：你的意思是，新興市場(chǎng)的供應(yīng)商也還是來你這里采購(gòu)，美國(guó)客戶暫時(shí)還找不到你們這種精細(xì)度的供應(yīng)商？

聶自勤：對(duì)，因?yàn)槲覀兛钚投啵荒暌顿Y上百萬(wàn)元的模具費(fèi)，這不是誰(shuí)都可以做到的。我已經(jīng)在這行沉淀了20年，國(guó)外可能跟我們其中的一款、兩款產(chǎn)品，不可能全部都跟進(jìn)。因?yàn)槲颐磕觊_發(fā)上百款，他跟了我去年的款，不可能跟今年的款。所以，這就是我有底氣的一點(diǎn)。

而且我們的老客戶，他們也認(rèn)定了我，以前我們做貨，單款5柜子以下的采購(gòu)量不做的，為什么？因?yàn)槲业拈_發(fā)能力好，產(chǎn)品做得好，走到哪里，客戶就只認(rèn)我們的產(chǎn)品，我們所有的產(chǎn)品發(fā)到客戶手上，都是保質(zhì)保量，有任何品質(zhì)問題我們來承擔(dān)。

NBD：做外貿(mào)市場(chǎng)的很多，當(dāng)初你為什么考慮專注做萬(wàn)圣節(jié)的產(chǎn)品？

聶自勤：剛開始，我們做節(jié)日派對(duì)產(chǎn)品，只是幫客戶做代工，客戶給我模具，我有機(jī)器幫客戶加工毛胚，一個(gè)毛胚只賺一兩分錢，做了兩年，沒掙到錢。后面我就去義烏市場(chǎng)做調(diào)研，看到了五顏六色的節(jié)日派對(duì)面具。其實(shí)我從小愛畫畫，看到這些產(chǎn)品很喜歡。考慮到自己能制作毛胚，后面決定自己干脆做成品試一試。

NBD：從做代工，到做批發(fā)，最難的應(yīng)該是尋找采購(gòu)客戶？

聶自勤：是，需要自己找客戶。我最開始把做好的成品放到商貿(mào)市場(chǎng)其他商戶店鋪里代銷，讓他們幫我賣。賣了兩年之后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求量起來了，后面我們就決定自己做自己賣，以“前店后廠”的模式運(yùn)作。

NBD：你對(duì)自己有什么要求嗎？

聶自勤：我一般會(huì)給自己做一個(gè)規(guī)劃（三年小規(guī)劃，五年大規(guī)劃）。我來義烏是空手來的，零起步白手起家，一開始啥都沒有，從騎電動(dòng)車送貨，再到自己考駕照，買貨車送貨，現(xiàn)在我也有自己的車。然后再就是買房、買廠房，這都是我一步一步規(guī)劃（出來的）。

NBD：這好像是一個(gè)很典型的義烏商人的成長(zhǎng)軌跡。

聶自勤：對(duì)。義烏門檻低，創(chuàng)業(yè)快，哪怕你只有500元你也可以在這里起步，拿500元的貨去擺個(gè)小地?cái)偅乙部梢再嶅X。如果我有1萬(wàn)元，拿1萬(wàn)元買個(gè)燒烤攤，也可以起步。只要不怕苦，義烏都能賺到錢。

NBD：但國(guó)際貿(mào)易的不確定性對(duì)個(gè)體的沖擊是很大的。

聶自勤：我們義烏就是什么呢？船小好調(diào)頭，是不是？這條路不行，我們走其他路；大路不行走小路；小路不行，我們走多條路。

NBD：或許會(huì)很累。

聶自勤：當(dāng)然。我要不怎么說，在義烏想賺到錢，只要不怕苦不怕累，還是能賺到錢。一年365天，只有過年休息，逢年過節(jié)所有工人放假，我還是在店里沒有休息過。

NBD：今年義烏做外貿(mào)的商家群體，你預(yù)計(jì)會(huì)有怎樣的變化？

聶自勤：今年可能會(huì)洗出去很多的人。

NBD：哪些人能撐下來？

聶自勤：打個(gè)比方，我們是小工廠，今年沒有接到訂單，但還要付房租，還要付開支，還要養(yǎng)一家老小。那這種沒有固定收入，只有支出的外貿(mào)老板，可能就比較容易出局。

每年我們義烏市場(chǎng)都有很多出局的人，因?yàn)楸е鴫?mèng)想來的，不少都希望一夜暴富。但事實(shí)不是這樣的，在義烏沒有實(shí)力是生存不下去的，不能吃苦的也是生存不下去的。因?yàn)榱粝聛淼亩际浅恋砗芏嗄甑木ⅲ还苣阕瞿囊恍校行懈?jìng)爭(zhēng)都激烈，就看你有沒有這個(gè)實(shí)力。

NBD：創(chuàng)業(yè)這么多年，對(duì)自己有預(yù)期嗎？

聶自勤：十幾歲的時(shí)候，我跟我爸暑假到義烏跑大貨車，那個(gè)時(shí)候就感覺義烏的錢好賺，然后一直夢(mèng)想當(dāng)老板，所以一心往老板的路上走，結(jié)果越走越難，越難就越有挑戰(zhàn)，最后終于到了這個(gè)位置。

感覺一路走來，我都在為自己想要的做計(jì)劃，幾乎慢慢都實(shí)現(xiàn)了。

NBD：未來可能風(fēng)浪會(huì)更大。

聶自勤：做好準(zhǔn)備，應(yīng)該沒問題。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝