“借道”企業服務類SaaS平臺，激活“沉睡”存量客戶??對公業務獲客硝煙再起，中小銀行仍受困于較弱的數字化能力

每經記者｜陳植    每經編輯｜馬子卿    

“近期，主動找我們談合作的城商行增多，挺讓我驚訝的。”一家國內企業差旅費控SaaS服務企業負責人向記者感慨道。此前，他主要與國有大型銀行、股份制銀行開展差旅費控SaaS業務合作。具體而言，這些銀行會替符合條件的企業出資采購差旅費控SaaS服務，吸引這些企業將現金管理、存貸款、賬戶管理等業務交給前者。

去年底以來，他突然發現城商行對此的合作意向也驟然升溫。他告訴記者：“這些城商行一方面要求差旅費控SaaS服務商能每月推介一定數量的優質企業資源，另一方面希望差旅費控SaaS軟件能嵌入這些銀行的支付、現金管理、供應鏈金融等產品，從而讓企業先感受到銀行的金融服務能力，為后續獲客做好鋪墊。”

記者多方了解到，今年伊始，銀行對公業務獲客競爭持續激烈。為了做好科技金融、綠色金融，越來越多銀行除了發起千企萬戶走訪活動、進園區、跑市場、走行研、力爭實現批量獲客；還將獲客目光瞄準各類企業服務類SaaS平臺。

一位城商行對公業務部門人士向記者透露，去年下半年起，其所在城商行曾嘗試與多家企業采購數字化SaaS、企業差旅費控SaaS、企業財務管理SaaS開展獲客合作，但收效不一。比如，企業采購數字化SaaS的獲客效率相對較低，原因是它需要較長的磨合時間才能有效融入不同企業的采購業務流程，導致銀行搭順風車“獲客”的難度加大；相比而言，企業差旅費控類SaaS的確能存在批量獲客效果，且不少企業對流動性貸款、支付、供應鏈融資的需求相對旺盛，但越來越多銀行在這個賽道的獲客競爭日益激烈，導致實際獲客成效大概率低于銀行預期。

他告訴記者：“即便如此，我們仍將企業服務類SaaS作為相關重要的獲客渠道。”據悉，銀行為了控制信貸風險，對優質企業獲客的訴求日益加大，而SaaS服務商的大中型企業與高成長科技企業客群，恰恰能顯著提升銀行對優質企業的獲客效率。

行業“加碼”這項獲客新渠道，但中小銀行受困于較弱的數字化能力

上述城商行人士認為，當前企業服務類SaaS服務平臺的優質企業客群，是驅動銀行加碼獲客合作的最關鍵因素。他告訴記者：“此前我們做了一些調研，發現持續采購企業服務類SaaS服務的，主要是行業頭部企業與高成長科技企業。這符合我們積極做大科技金融、設備更新貸款、綠色金融業務的發展方向。”

為了更好地實現獲客效應，這家城商行與各類企業服務類SaaS平臺磋商業務合作時，會要求SaaS軟件嵌入他們的支付、賬戶管理、現金管理、供應鏈金融等相關金融服務產品，先讓企業感受到銀行的金融服務實力，再逐步實現獲客——吸引銀行將業務主賬戶開設在銀行，從而進一步開展存貸款業務、私人銀行業務、跨境業務等。

但是，這種獲客方式也被越來越多的銀行“盯上”。上述城商行人士告訴記者：“不只是城商行，還有國有大型銀行與股份制銀行也希望與企業差旅費控類SaaS服務平臺開展合作，帶來更大的獲客效應。”

一是企業差旅費控類SaaS融入企業差旅報銷與相關資金管理的磨合周期更短，一旦這些企業覺得差旅費控類SaaS提供的支付、賬戶管理服務體驗不錯，能給銀行帶來更加立竿見影的獲客效果；二是企業差旅費控類SaaS軟件廣泛“連接”企業的資金周轉需求，以便銀行在完成獲客同時，迅速打開存貸款業務、現金管理、供應鏈金融等金融業務拓展空間。

而上述企業負責人告訴記者，通過一段時間的合作實踐，其發現多數企業主要選擇國有大型與股份制銀行，原因是這些銀行數字化能力較強，能更好地將數字化金融服務嵌入他們的差旅費控管理數字化流程。此外，國有大型銀行與股份制銀行所提供的貸款業務利率較低、企業現金管理業務與跨境業務操作效率較高，也受到行業頭部企業與高成長科技企業青睞。

這位城商行人士直言，城商行相對較低的數字化能力，的確“拖了后腿”。具體而言，不同企業在差旅費控管理、企業采購、財務管理數字化方面都有著各自的業務操作流程，銀行能否將支付、賬戶管理、存貸款業務、供應鏈金融等服務成功融入這些企業的差異化業務流程，很大程度考驗企業自身的數字化能力，在這方面大型銀行的技術優勢相對明顯。

此外，盡管企業差旅費控類SaaS平臺也會向他們推介一些處于成長期的高科技企業客戶，但通過初期溝通，他感受到這些企業對銀行通過數字化能力提供個性化金融服務的訴求較高，導致城商行不得不自己打起“退堂鼓”。因此，部分城商行計劃轉而與企業財務管理類、采購數字化類SaaS平臺開展獲客合作，打開新的局面。

一位企業采購數字化SaaS平臺負責人告訴記者，近期多家城商行找到他們尋求獲客合作，但他認為其成效大概率低于銀行期望值。原因是他此前與大型銀行開展獲客合作，但經過一段時間實踐，他發現企業為企業買單企業采購類SaaS服務費的案例不多，銀行以此獲客的成功概率相對較低。

他分析說：“這背后，是企業采購數字化SaaS需要更長時間才能融入企業采購業務流程，且企業已建立自己相對成熟的上下游采購資金結算與采購籌資服務銀行，要讓企業變更金融服務商的難度更大。”不過，他仍感受到個別城商行的較高合作意愿。在后者看來，隨著銀行對公業務獲客競爭激烈，只要有一點獲客機會，他們務必全力爭取。

令這位企業采購數字化SaaS平臺負責人印象深刻的是，個別城商行也還向他介紹了他們的獲客新策略，即他們跑遍當地高新技術產業園區時，會將代付企業采購、差旅費控、財務SaaS服務費用作為一大獲客賣點——只要當地大型企業與高成長科技企業答應將主存款賬戶與主要貸款業務長期交給這些城商行，后者就愿為這些企業一次性“買單”至少3年期的SaaS服務費用。

“借道”SaaS服務獲客，投入產出比如何？激活“沉睡”存量客戶成新突破點

值得注意的是，盡管獲客競爭趨于激烈，越來越多銀行開始關注“借道”企業服務類SaaS獲客的投入產出比。

上述城商行人士告訴記者，目前企業差旅費控管理SaaS都采取按人收費模式，根據服務范疇不同，每人的年收費標準在百元到千元不等，這意味著銀行若要為一家數百員工的企業“采購”差旅費控管理軟件，年花費至少數萬元。目前，他所在的銀行已明確要求，這筆支出需換來相當可觀的企業賬戶管理、存貸款業務等業務收入；若按企業成長全生命周期估算，綜合金融服務收益至少得達到百萬級別。

此外，他所在的銀行也開始嚴選能實現獲客效應的企業差旅費控管理SaaS合作伙伴，除了重點考察后者的SaaS服務能力，企業客群復購率也是關鍵的評估指標。因為只有較高的企業客戶復購率，銀行才能在SaaS嵌入支付、賬戶管理、供應鏈金融等金融服務，更持久地將這些金融服務觸達相關企業，為獲客創造更好的條件。

“我們一直在持續優化借道SaaS服務平臺獲客的策略。”這位城商行人士向記者透露。去年，他們側重通過企業服務類SaaS實現兩類優質企業的獲客目標，分別是具有業務高成長潛力的專精特新或“小巨人”企業，以及業務穩健發展且現金流水周轉相對良好的中大型企業；今年，為了進一步做好科技金融、綠色金融、普惠金融等大文章，他們開始側重通過SaaS服務商實現批量獲客。近期，為了實現更大范疇的獲客效應，他們還新增了一個評估指標，即關注差旅費控SaaS服務平臺能否持續吸引更多優質企業，作為他們擴大獲客范疇，提升投入產出比的重要支撐。

記者獲悉，盡管銀行的獲客合作模式趨于多元化，但要真正實現銀行預期的獲客目標，難度仍不小。究其原因，是銀行之間的獲客競爭日益激烈，導致部分企業服務類SaaS平臺開始“貨比三家”，他們也會評估哪家銀行能給自己推介更多的優質企業潛在客群。

此外，個別銀行為了在某些地區迅速完成獲客目標，會迅速與企業管理類SaaS服務商簽訂相對較高額度的合作協議——銀行主動“代付”企業管理類SaaS服務費，以此吸引當地眾多科技企業與大中型企業開戶，從而搶占優質企業資源；完成跑馬圈地式的獲客目標后，銀行再逐步引入存貸款、供應鏈金融、跨境業務等金融服務，做大對公業務營收蛋糕并提高投入產出比。

前述城商行對公業務部門人士指出：“我們肯定不會采取類似的獲客策略。”今年以來，其所在銀行的總行日益重視與SaaS平臺合作獲客的投入產出效果。近期，該行著手了解由SaaS合作渠道實現獲客的企業開戶狀況、日均或月末留存資金余額是否持續增長、能否帶來更可觀的存貸款業務營收等。

記者獲悉，部分城商行也意識到SaaS平臺合作獲客能帶來的企業新客群數量有限，轉而通過SaaS服務喚醒“沉睡的存量企業”。例如，一家南部地區城商行在引入差旅費控類SaaS服務平臺合作獲客后，激活了不少存量企業客戶的休眠賬戶，還令部分企業顯著增加了賬戶存款用于差旅費控支付與現金管理。該行內部測算，若能激活銀行逾50%“沉睡”的存量企業客戶，或將帶來數億元的增量對公業務收入。

上述城商行人士向記者直言：“目前我們正借鑒這種做法，通過與企業財務類、差旅費控類SaaS服務平臺合作，在激活存量企業沉睡賬戶同時吸引他們將員工工資發放、差旅報銷等資金業務交給我們處理，從而給銀行帶來更多的企業活期存款資金，有效緩解凈息差進一步趨窄壓力。”

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