車輛訂閱，每月8000元起？只租不賣，蔚來在歐洲玩出“新花樣”，李斌：不干“賠本賺吆喝”的事

每經記者｜李星  董天意    每經編輯｜段煉 孫磊 易啟江    

繼挪威后，蔚來（HK09866，股價112港元，市值1895.38億港元）宣布同時進入德國、荷蘭、丹麥、瑞典四個歐洲國家，進一步拓展了其在歐洲市場的業(yè)務。

10月8日凌晨，蔚來在NIO Berlin 2022上宣布，其產品、全體系服務和創(chuàng)新商業(yè)模式將在德國、荷蘭、瑞典和丹麥市場落地。據(jù)悉，蔚來將在上述市場推出ET7、ET5 和EL7（國內對應車型：ES7）三款車型，自今年10月中旬起陸續(xù)開啟交付。

值得一提的是，蔚來旗下三款車型在上述四個國家的落地形式并非是采用直營銷售模式，而是采用租賃形式的“訂閱模式”獲取車輛服務，車輛訂閱期限為1個月到60個月（5年）。

有觀點認為，訂閱模式較適合歐洲市場的消費觀念，但據(jù)蔚來規(guī)劃，其還將在歐洲市場開展自營銷售業(yè)務，以及換電、服務網絡的搭建，而“重資產”投入和品牌前期高昂的獲客成本或將對蔚來的經營帶來挑戰(zhàn)。

蔚來董事長李斌坦言，如果不考慮基礎設施或整個前期固定投入回報，而是只考慮車輛訂閱模式本身，它（訂閱模式下車輛）比賣車的毛利率會更高。“訂閱模式下的車輛租用定價基本上是把各種因素考慮在內，比如要有合理的毛利率、可持續(xù)的經營等。”李斌說，“賠本賺吆喝”的事情，蔚來是不會做的。

當?shù)囟愔铺攸c決定“只租不賣”

據(jù)悉，蔚來在歐洲四國提供短期和長期訂閱服務。其中，短期訂閱可提前兩周隨時取消當月訂閱，且可以任意更換車輛，而隨著使用蔚來車輛時間的增加，月租費將相應降低。

而長期訂閱則只可選擇一款車型享受較低的固定訂閱價格，訂閱周期在12~60個月不等。如果訂閱到期后用戶不終止訂閱，則會按照靈活訂閱條款自動續(xù)訂。

圖片來源：企業(yè)供圖

根據(jù)訂閱方案不同，租用費用也不同。以蔚來ET7在德國的單月租賃費用為例，長期訂閱價為1199歐元(折合人民幣約8308.71元)；短期訂閱價為1549歐元(折合人民幣約10739元)。

事實上，訂閱模式在歐洲汽車消費市場并不鮮見，包括大眾、領克等品牌均在歐洲市場推出了“訂閱模式”服務。

以領克為例，其插電式混合動力車型的月訂閱費用為550歐元（約合3811元）。數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月，領克在歐洲的“訂閱制”會員數(shù)已超11.6萬。吉利汽車集團高級副總裁、領克國際(瑞典)公司CEO魏思瀾（Alain Visser）在前不久于倫敦舉行的MOVE 22活動上表示，訂閱模式的收入已占到領克歐洲市場零售額的90%~95%。

據(jù)蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪介紹，蔚來在德國等四個歐洲國家市場推行的“訂閱模式”探索的是一種“一價全包”的全新商業(yè)模式。“與其他車企推出的‘訂閱模式’不同，蔚來在上述四個歐洲國家確定的租車價格囊括了除充電費外的所有其他費用，而其他車企采用的是把車和其他服務區(qū)分開的租車價格。”秦力洪說。

根據(jù)蔚來發(fā)布的“訂閱模式”方案，蔚來訂閱用戶除了使用車輛以外，還可以獲得全險、保養(yǎng)、換電服務，以及今后會提供的電池靈活升級服務。

圖片來源：企業(yè)供圖

對于蔚來在上述四個歐洲國家采取“訂閱”全新商業(yè)模式的原因，李斌介紹稱，蔚來決定在這四個國家推行“訂閱模式”主要與當?shù)氐奶厥舛愔朴嘘P。“這也是蔚來經過長時間考慮并結合根據(jù)當?shù)叵M傳統(tǒng)和主流方向做出的決定。”李斌表示，這四個國家有一個特別重要的傳統(tǒng)，即大多數(shù)人愿意要車輛使用權，因為公司車（員工僅享有使用權）可享受更多的稅費優(yōu)惠。

公開信息顯示，公司車是指由公司或機構購買，供員工在商務或私人生活中使用的汽車。公司車在歐盟汽車銷量中占比超50%，是歐洲汽車市場的重要組成部分。而公司車的稅收優(yōu)惠在于平攤了收入，如德國公司車福利稅（benefit-in-kind）月度稅率為1%，計稅基礎是汽車的總價格。

基于當?shù)囟愔铺攸c考慮，李斌在柏林市中心的蔚來新展廳接受采訪時直言：“我們不會直接銷售汽車，靈活性將成為新的溢價因素。”

不過，李斌也表示，蔚來之后也不排除會在上述四個歐洲國家進行車輛銷售，主要根據(jù)當?shù)叵M者的購車需求來最終確定。“從賣車跨度到車輛訂閱很難，但從車輛訂閱到銷售卻相對比較容易。”李斌說，目前，在這四個歐洲國家僅有20%的用戶有購車意愿，其他80%用戶更傾向于訂閱。

目前暫無在歐洲建廠計劃

值得注意的是，盡管此次全面進軍歐洲市場蔚來采取的是租賃“訂閱模式”，但上述四個歐洲國家主要城市的營銷渠道建設已在搭建中。“蔚來在德國、荷蘭、丹麥和瑞典也將采用直接服務用戶的方式。”李斌表示，公司將在這四個國家市場建立由產品和服務等構成的完整運營體系，打造以車為起點的用戶社區(qū)。

目前，歐洲的蔚來“用戶顧問團”已有270名成員。據(jù)秦力洪介紹，蔚來位于柏林的蔚來中心即將開業(yè)，同時蔚來正在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩和哥德堡等城市建設蔚來中心與蔚來空間。

目前，蔚來已在挪威、德國、荷蘭、丹麥和瑞典這五個歐洲國家的主要城市建立了授權服務中心網絡。“訂閱模式最大的好處是，能把車輛都利用起來，如果車輛空置下就好比賣車時的庫存。”秦力洪表示，歐洲團隊的目標是要努力提高車輛的周轉率和利用率，以達到提高訂閱模式下的整體運營效率。

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在充電服務方面，蔚來計劃在上述四個歐洲國家市場構建完善的加電體系。官方數(shù)據(jù)顯示，目前，蔚來已經在歐洲接入了38萬根充電樁，可使用蔚來NFC卡片直接訪問。“到今年年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站。到2023年年底，將建設完成120座換電站。”李斌稱。

秦力洪在NIO Power Day 2022上曾透露，到2025年，蔚來將在全球布局超4000座換電站，其中國內要建成3000座以上，國外建成1000座左右。

李斌也表示，為德國、荷蘭、丹麥和瑞典用戶提供服務，是蔚來實現(xiàn)2025年計劃與服務全球更多國家用戶目標的重要一步。

對于是否會在歐洲建設制造工廠，李斌表示，這需要根據(jù)未來公司車輛在歐洲市場訂閱及銷售情況來確定。“如果每年沒有10萬~20萬輛的新車市場增量，建廠就沒有必要。”李斌稱。

此外，對于蔚來面向大眾消費者的第二品牌——“阿爾卑斯”（品牌項目名）是否會進入歐洲市場，秦力洪稱：“從項目名稱‘阿爾卑斯’的定名就能看出，它就是一個面向全球的品牌。”

記者| 李星??董天意

編輯|段煉 孫磊 易啟江

校對|王月龍

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