第十二屆中國價值地產年會 | 遠洋集團經營中心副總經理孫霞：短期有壓力，長期有信心

每經記者｜包晶晶    每經編輯｜魏文藝    

9月29日，在每日經濟新聞主辦的2022第十二屆中國價值地產年會上，一場主題為“價值共生的內在邏輯和創新模式”的跨界對話，讓科技、地產、互聯網等行業深度碰撞。

橙實置業創始人、董事長侯波，原圈科技創始人、CEO韓劍，金地集團開發管理公司副總經理王英臣，廣聯達副總裁郭建鋒，貝殼高級副總裁李文杰，綠城管理董秘張盼盼，遠洋集團經營發展中心常務副總經理兼集團營銷總經理孫霞等嘉賓，從各自所在產業的角度深入剖析了當前行業困局的跨界破解之道。

對于今年的市場，遠洋集團經營發展中心常務副總經理兼集團營銷總經理孫霞感慨道，“地產行業高速發展這么多年，波峰波谷有很多次的周期，但是像今年這樣多重因素疊加在一起的情況其實并不多見。但是短期有壓力，長期還是有信心的。”

遠洋集團經營發展中心常務副總經理孫霞 圖片來源：受訪者提供

長期來看，對行業仍有信心

“從我們自己的企業來看，因為疫情管控的需要，9月份大概有100~200名的一線的業務人員循環居家，市場的壓力應該說是越來越大，我相信所有的人今年一年其實都持續處在這種緊繃的狀態下，大多數企業還在經受著優勝劣汰，甚至生死存亡的大洗禮。”

“但是從長期來看，我們對行業還是有信心的，房地產行業銷售規模長期維持在10萬億。我覺得這次整個行業的深度調整，對于我們在這個行業內的從業人員來說未嘗不是一件好事。現在客戶越來越少、越來越挑剔，轉化也越來越難，我們所有的從業人員就不得不從一路狂奔的情況之下放慢腳步，理性地去審視市場，認真地去看一下客戶到底需求什么，做好客戶服務，逼得我們不得不去回歸我們行業的本質，回歸我們從業人員的專業價值。”

孫霞舉了個例子，“以我們一線的營銷總監為例，之前很多時候把時間可能分配給我們的廣告公司，提煉故事線、調性、唯美的畫面等；或者分配給設計師去做一些高大上的售樓處或者樣板間。但是我今年發現，其實我們一線的很多營銷總更多時間是和我們的工程大佬混在一起，去關注施工細節、工藝工法，為什么？因為現在客戶關注這些，關注交付、關注建筑健康、關注工藝工法、關注隱蔽工程，所以你就不得不跟著客戶的需求走。”

所以從這個維度上來講，在目前的行業大背景之下，要聚焦主業，堅決地調整資源結構，踏踏實實的做實業，規規矩矩地做產品，認認真真地做服務，扎扎實實地做好我們的專業。“越是困難越要長期堅持，我想這可能才是企業的立企之本、發展之道，可能也是這次行業深度調整給我們帶來的價值。”

數字化給行業發展帶來全新變化

談及數字化營銷，孫霞表示，“在傳統模式下，我們想觸達80萬個客戶，我們可能需要安排80個業務員線下去發單，大概需要一個月的時間。現在我們利用數字化的直播或者短視頻，很容易就能觸達百萬級或者是千萬級的客戶，你還可以設置你想要的客戶標簽，這樣高效的拓展模式就是數字化營銷的表現，而且這種拓展模式大家都是很喜歡的。但是，你可能又會發現，海量的客戶是觸達了，但有效線索不多；或者有效線索夠了，但是到訪轉化又不高。所以，如何從好的內容實現有效客戶的觸達留下線索，并且成功轉化到訪，這是值得思考的問題。”

房地產的銷售鏈條比普通的消費品要長得多，線下交易的過程也更加復雜。那么如何讓數字化營銷在房地產領域里面實現能用好用？孫霞認為，“需要企業全業務鏈條和線上線下的打通，包括可能要迭代我們人員的素質模型，調整我們的組織架構，最終才能實現我們真真正的業務閉環。””

“我們的數字化營銷全面啟動是在2021年，應該說既興奮又痛苦。其實促進我們全面開啟數據化營銷的根本原因并非疫情影響，而是源于房地產營銷業務本身的一些痛點。比如，一線業務員的流動性大、客戶拓展的依賴、外渠道客戶資產沒法沉淀去管理、案場轉化和服務的品質不理想、決策依據也相對粗獷等，圍繞這些痛點，我們開始啟動數字化營銷。”

孫霞表示，遠洋啟動數字化營銷的目標，就是以用戶為中心提升企業運營能力，以一線銷售為中心提升案場的管理能力，以交易為中心提升企業決策能力，打造企業真正的私域和流量池，沉淀用戶資產，提升企業的核心競爭力。

“我們還設定了兩個原則：前端拓客大于后端的銷售、業務需求要大于管理需求。圍繞以上原則，我們打造了三個平臺：用戶運營管理平臺、數字化案場的服務平臺、數字化營銷的分析平臺。我們當時設置的目標就是半年之內要把集團的營銷全員要實現100%的切換。”

在孫霞看來，“應該說行業到了真正拼專業價值的時刻，數字化將快速驅動業務的發展，它必將帶來專業能力和企業發展的兩極分化，給行業發展帶來全新的變化。”

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封面圖片來源：受訪者提供