財報里的真相之醫藥行業丨君實生物2021年PD-1單抗收入銳減，重組商業化團隊可否紓困？

每經記者｜許立波    每經實習編輯｜楊夏    

2022年3月31日，君實生物-U（688180.SH）發布2021年業績報告。報告期內，公司實現營業收入40.25億元，同比增長152.36%；凈虧損7.21億元，相比上一年度收窄56.80%；基本每股收益虧損0.81元。

君實生物方面表示，受益于PD-1特瑞普利單抗（拓益）、新冠中和抗體埃特司韋單抗（JS016）兩款產品在商業化后的表現，以及技術許可收入和特許權收入的增長，公司“造血”能力開始逐步顯現，營收實現大幅增長。

但同時，君實生物方面也承認，2021年是君實生物商業化團隊較為動蕩的一年，先后經歷了幾輪商業化負責人及內部營銷人員調整，公司核心產品特瑞普利單抗也未能實現“以價換量”，公司抗腫瘤類物的營業收入同比下降58.96%。

顯然，君實生物交出的這份成績單未能博得投資者的認可，在年報發布后截至發稿前的幾個交易日中，君實生物A股累計跌幅為8.02%，H股跌幅也達到了8.44%。

銷售團隊動蕩，PD-1單抗收入銳減

2022年初，君實生物發布公告稱其已與阿斯利康制藥簽署了《獨家推廣協議之終止協議》，公司收回原協議約定的特瑞普利單抗注射液推廣權。據了解，君實生物與阿斯利康的合作始于2021年2月28日，按照當時簽署的《獨家推廣協議》，君實生物授予阿斯利康制藥特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區后續獲批上市的泌尿腫瘤領域適應癥的獨家推廣權，以及所有獲批適應癥在非核心城市區域的獨家推廣權；君實生物繼續負責核心城市區域除泌尿腫瘤領域適應癥之外的其他獲批適應癥的推廣。

圖片來源：公告截圖

當時外界普遍認為，阿斯利康能依靠其縣域商業化能力幫君實生物打開PD-1的銷售局面，但現實卻是兩者牽手未滿一年就旋即告吹，再加上君實生物負責商業化運作的高管自2020年以來先后經歷了韓凈、段鑫、錢巍、褚楠等多人的離職，銷售團隊的動蕩直接影響到了特瑞普利單抗銷售的穩定性。

從特瑞普利單抗的具體收入數據來看，君實生物2021年抗腫瘤類藥物的營業收入共計4.12億元，同比下降58.96%，較2020年的10.03億元減少了近6億元，這也是特瑞普利單抗自2018年年底獲批以來年銷售額最低的一年。

抗腫瘤類藥物2021年收入下滑58.96% 圖片來源：君實生物年報截圖

即使與各大國產PD-1進行橫向對比，特瑞普利單抗的銷售業績也屬于較差的一檔。據信達生物（1801.HK）此前披露的信息，其PD-1產品達伯舒2021年第一季度和第二季度均超過7億元，第三季度約8億元，第四季度銷售收入約9億元，年銷售額超過30億元；百濟神州-U（688235.SH）則在年度業績快報中披露稱，PD-1產品替雷利珠單抗注射液在中國的銷售額總計16.47億元，上年同期中國市場銷售額總計11.18億元，同比增長超40%。

針對特瑞普利單抗收入大幅下滑的問題，君實生物在年報中解釋稱，2020版國家醫保目錄于2021年3月正式實施后，特瑞普利單抗的產品終端定價相較于2020年的初始定價降幅超過60%。此外，特瑞普利單抗于報告期末繼續納入2021版國家醫保目錄并進一步降價后，公司對經銷商的全部庫存進行了差價補償，這也對當期的產品收入確認造成一定影響。

此外，君實生物方面還承認，2021年亦是公司商業化團隊較為動蕩的一年，公司團隊先后經歷了幾輪商業化負責人及內部營銷人員的調整，并與外部合作方就特瑞普利單抗的推廣合作進行共同探索和磨合。頻繁的團隊更迭導致隊伍穩定性受到很大影響，團隊執行力下降，市場活動不能穩定執行，市場活動有效性下降，客戶合作信心受到很大影響。

基于以上幾點原因以及國內市場日趨激烈的PD-1產品商業化競爭，特瑞普利單抗在僅有小適應癥納入國家醫保目錄，適用人群較大的適應癥尚未獲批上市的情況下，2021年銷量雖然有所提升，但未能實現“以價換量”，導致銷售收入出現負增長。

在認識到問題后，君實生物方面做出的調整則是在去年11月任命李聰為公司聯席首席執行官，全面負責商業化領域相關工作；此外，也在終止與阿斯利康的代理銷售活動后，將特瑞普利單抗注射液全面轉回自行銷售，同時對商業化團隊人員進行補充。但此舉能否解決君實生物在商業化上的困境，仍然要留待市場驗證。

押注新冠特效藥，成效如何?

年報顯示，在報告期內，君實生物繼續加大研發投入力度，全年投入研發費用20.69億元，同比增長16.35%。伴隨著研發投入持續加大，公司的創新研發領域已經從單抗藥物類型擴展至包括小分子藥物、多肽類藥物、抗體藥物偶聯物（ADCs）、雙特異性或多特異性抗體藥物、核酸類藥物等更多類型的藥物研發以及癌癥、自身免疫性疾病的下一代創新療法探索。

目前，君實生物的在研產品管線覆蓋五大治療領域，包括惡性腫瘤、自身免疫系統疾病、慢性代謝類疾病、神經系統類疾病以及感染類疾病。其中，處于商業化階段的在研產品共3項（特瑞普利單抗、埃特司韋單抗及阿達木單抗），23項在研產品處于臨床試驗階段（其中昂戈瑞西單抗、VV116、貝伐珠單抗以及PARP抑制劑處于III期臨床試驗階段），超過25項在研產品處在臨床前開發階段。

值得注意的是，面對目前形勢依然嚴峻的新冠疫情，君實生物手握多款新冠候選藥物，除了目前已實現商業化的中和抗體藥物埃特司韋單抗（JS016）外，還包括口服核苷類抗SARS-CoV-2藥物VV116和靶向3CL蛋白酶的可口服抗新冠病毒候選新藥VV993兩款產品。

其中，VV116已于2021年底在烏茲別克斯坦（非合作區域）獲批用于中重度COVID-19患者的治療。君實生物正在同步開展VV116針對中重度COVID-19患者的國際多中心、隨機、雙盲、對照Ⅲ期臨床研究，并已完成首例患者入組及給藥；針對輕中度COVID-19的國際多中心Ⅱ/Ⅲ臨床也已完成首例患者給藥；在3月16日披露的公告中，藥學領域知名期刊Acta Pharmaceutica Sinica發表了口服核苷類抗SARS-CoV-2藥物VV116的3項I期臨床研究結果，研究結果顯示，VV116在健康受試者中表現出令人滿意的安全性和耐受性。

過去一年，公司主要的中和抗體藥物埃特司韋單抗（JS016）訂單不斷且緊急使用范圍擴大。2021年9月，美國政府追加采購君實/禮來新冠抗體38.8萬劑；歐盟簽訂采購協議，計劃最高購買22萬劑雙抗治療。僅今年9月13日至10月10日，該雙抗體療法共分發20.4萬劑，占同期美國政府中和抗體總分發量的26.6%。2021年11月，美國政府再度采購君實/禮來抗體用藥61.4萬劑，共計12.9億美元。

對于君實生物“押注”新冠候選藥物的戰略舉措，光大證券也在研報中評價稱，君實生物新冠小分子藥物進度領先，多層次布局新冠抗病毒領域漸入收獲期，2021年獲得的銷售收入分成和里程碑收入超過20億元，貢獻強勁收入。

封面圖片來源：視覺中國