每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 謝振宇 李琴 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 李琴 發(fā)自成都

隨著白酒龍頭茅臺(tái)、五糧液紛紛開發(fā)定制酒，水井坊也緩緩開啟了“定制”步伐。

6月27日，水井坊在成都召開了2014年股東大會(huì)。對(duì)于未來策略，水井坊“洋帥”大米表示，今年會(huì)推出2500元到68000元一瓶的定制酒，目前已經(jīng)有目標(biāo)客戶了。此外，大米還在股東大會(huì)上表示，水井坊將堅(jiān)持一貫的高端品牌，產(chǎn)品不會(huì)降價(jià)，水井坊子品牌下產(chǎn)品最低保持在400元/瓶。

同時(shí)，大米也在此次股東會(huì)上坦言，北京、武漢、廣州、四川四個(gè)區(qū)域總代退出，水井坊已紛紛在這些區(qū)域開展扁平化直營模式。不過，嘗試直營的成效尚待檢驗(yàn)，“水井坊開拓中低端，進(jìn)行直營也屬無奈之舉。”白酒專家趙義祥向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者稱，“直營模式在理論上講確實(shí)能進(jìn)行深耕細(xì)作，但缺點(diǎn)也很明顯，將會(huì)面臨成本高和與當(dāng)?shù)厍缹?duì)抗的問題。”

加碼高端定制

水井坊2013年年度股東大會(huì)如期舉行，但不同往年的是，如今的會(huì)議現(xiàn)場較冷清，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者觀察，現(xiàn)場除了到會(huì)的中小股東代表僅有寥寥數(shù)人外，更不見券商機(jī)構(gòu)的身影。

2013年眾多白酒企業(yè)業(yè)績下滑明顯，水井坊也未能例外。水井坊2013年年報(bào)顯示，去年?duì)I業(yè)收入僅4.8億元，凈利潤為-1.54億元，較2012年同比分別下滑70.31%、145.5%。

雖然行業(yè)處于調(diào)整期，水井坊仍堅(jiān)定“高端白酒前三甲”的目標(biāo)。大米也在會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)著水井坊的高端品牌定位，并表示，“今年還會(huì)做其他高消費(fèi)、高質(zhì)量、非常好的水井坊品牌酒上市。”

當(dāng)被問及水井坊是否會(huì)像五糧液一樣進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，大米回應(yīng)稱，水井坊品牌酒不低于臻釀八號(hào)的價(jià)格，不會(huì)低于400元。

但大米也在2013年的工作總結(jié)中表示，“2013年公司水井坊系列酒國內(nèi)、國際市場銷售放緩，其中水井坊核心品牌銷售收入較上年下降77%，500元以上白酒總銷量下降50%。”

為挽救高端市場下滑，水井坊也開始加碼定制酒市場。大米表示，今年會(huì)推出2500元到68000元一瓶的酒，且目前都已經(jīng)有目標(biāo)客戶了。

“目前白酒行業(yè)定制酒已進(jìn)行得如火如荼，以前的定制是用以品牌推廣兼顧銷量，而如今則變?yōu)橐凿N量為導(dǎo)向兼品牌推廣。”趙義祥向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，水井坊開發(fā)定制酒也是為了拓展渠道，這同時(shí)也符合水井坊高端品牌定位。

直營效果待考

自2013年以來，白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，這不僅使得高端酒市場下滑，開始紛紛加碼定制，中低端更是成為各大酒企逐鹿的利潤新高地。水井坊也將繼“天號(hào)陳”后再推中低端產(chǎn)品。

高端白酒銷售遇阻時(shí)，水井坊也將此前“藏身”于水井坊酒品牌后的中低端品牌“天號(hào)陳”推向了舞臺(tái)中央。據(jù)大米稱，天號(hào)陳去年銷售收入較2012年上升59%。

銷量不好，又遇上去年水井坊北京、武漢、廣州、四川4個(gè)地區(qū)的總代提出不再擔(dān)任上述地區(qū)的經(jīng)銷商總代理，水井坊再度遇困。

上述地區(qū)總代退出，水井坊只能在這四個(gè)區(qū)域開展扁平化直營模式。“水井坊更希望有總代做。”大米在股東會(huì)上坦言，“但通過直營，賣的每一瓶酒公司都能多賺一些，這些錢也需要用來建立銷售團(tuán)隊(duì)。

以北京市場為例，以前只有幾個(gè)人，但現(xiàn)在北京有26個(gè)人，能覆蓋450個(gè)銷售店，這樣可以做得更深，更細(xì)。“消費(fèi)者去我們的店里，必須有好的、合適他的產(chǎn)品。”據(jù)大米透露，武漢地區(qū)市場小，廣州地區(qū)還在廣泛招人。

四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長楊陵江認(rèn)為，水井坊現(xiàn)在開始做直營，雖然已經(jīng)錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，但相對(duì)其曾經(jīng)的地方總代模式來說更好些，也確實(shí)能更加深耕市場。

趙義祥則認(rèn)為，“理論上講，直營確實(shí)能進(jìn)行深耕細(xì)作，但不依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，想做高端白酒，很難。”

（實(shí)習(xí)生黃麗對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）