每經編輯｜每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

5月17日，新華保險（601336，SH）公布了其前四月保費收入數據，至此四家A股上市險企的前4月保費成績單全部亮相。

數據顯示，新華保險1~4月累計實現保費收入416.8億元，同比增長13.8%。其中，4月單月實現保費收入66億元，同比增長3%。

5月16日，中國太保(601601.SH)公布了其前四月保費收入數據，累計實現壽險、產險保費分別約379億元、232億元，分別同比增長約－3%、7%。其中，太保壽險4月單月保費收入約58.3億元，同比下降約12.9%。

5月15日，中國人壽（601628，SH）公布的前四月累計原保費收入約為1330億元，同比下降8.5%；其中，4月單月保費收入192億元，同比下降14.3%。中國平安（601318，SH）最新保費收入數據顯示，2012年前4月，平安壽險實現保費569.1億元，同比增長2.08%，4月單月實現保費84.8億元，單月同比小幅增長4.34%。

四月份，傳統“開門紅”階段告一段落，而“四五聯動”剛剛啟動，屬于保險公司業務發展的調整期。從四大壽險巨頭的業務數據來看，四月有兩家公司保費下滑超一成，引人關注。

銀保渠道處于困惑期？

2011年以來，保險業增速有所放緩。以宏源證券在中國太保山東分公司的調研紀要為例，太保壽險山東分公司一季度營銷渠道保費收入12.2億元，同比增長18%；銀保渠道保費收入7.3億元，同比增長-12%；直銷渠道保費收入1.42億元，同比增長9%；新渠道保費收入339萬元，同比增長621%；合計保費收入20.9億元，同比增長5%。

調研紀要顯示，山東省內銀行網點不讓保險公司人員進門。四月份山東省內主力保險公司銀保渠道業務規模約為3000萬元，其中太保不到600萬元，而以前同期可以做到6000萬元。新華、泰康、國壽情況都類似，銀保渠道保費收入幾乎處于停滯狀態。在銀保代理渠道業務下滑之后，主力保險公司開始在一季度著重加快營銷渠道隊伍建設。

從銀行的角度來看，銀保銷售考核在銀行考核的20個KPI中的17位之后，銀保定位對銀行銷售人員的激勵不大。

來自監管機構的壓力也顯而易見，5月16日，中國保監會《人身保險業務經營管理規定 （征求意見稿）》表示，保險公司省級分公司以下級分支機構不得與銀行簽訂代理協議；保險公司不得委托沒有取得經營保險代理業務許可證的商業銀行網點開展代理保險業務；保險公司委托其他銀行業金融機構、郵政公司代理保險業務的，應當參照上述要求執行。

產品、渠道模式須創新

某保險公司上海分公司負責人向《每日經濟新聞》記者表示：“從產品的角度來看，壽險主要以儲蓄分紅險為主，一般情況下，保險公司的投資收益率高，則保險產品的分紅率與競爭力提升，保費增速相應會提升。從經營實際來看，2008年、2010年，受上一年投資業績的支撐，分紅產品銷售上量較快。2011年，保險公司投資收益率較低，產品競爭力隨之下降，影響到今年的保費增速。”

在激勵的市場競爭面前，不同的保險公司采取了不同應對之策。如太保推動新產品上市，促進產品體系的完善發展。4月份新推上市的有鴻發年年和福享安康，個險產品體系進一步完善，產品競爭價格都接近國外產品產品品質。

新華保險則認為，持續向好的區域競爭力推動了新華保險保費業績的強勁發展勢頭。

滬上一位保險公司管理人士表示，面臨同類產品競爭的壓力，該公司轉變傳統銀保渠道產品主導的銷售模式，堅持以客戶需求為導向開展銷售活動。通過“財務需求分析”等工具，在分析資產配置和客戶需求之間匹配關系的基礎上，引入保險產品的銷售，效果顯著。