四大總代變陣 明基筆記本渠道重構求生

每經記者  陳未臨  發自上海

        在2007、2008年，市場上經常聽到類似  “明基筆記本性價比不錯，就是售后服務太差”的評價，或許正是一年前臨危受命的明基大陸及臺灣地區總經理洪漢青近期在明基筆記本渠道內作出  “削減”動作的原因注解。

        《每日經濟新聞》日前獲悉，一張內部文件已經發到二級經銷商，明基一場大的渠道洗牌由此悄然展開。在經銷商看來，包括清華紫光和佳杰科技在內的幾大總代理商面臨遭廢黜的危險。

四大總代格局大變臉

        日前，《每日經濟新聞》從上海某電腦城內筆記本經銷商人士處獲悉，明基近期對內發布文件告知各地二級經銷商，原本由清華紫光和佳杰科技兩大總代理商經銷的部分型號明基筆記本電腦和上網本產品，二級經銷商現在都可以直接從明基公司下單拿貨，不一定要再多走總代理商的環節了。

        在該筆記本經銷商看來，明基允許他這樣的二級經銷商直接到公司拿貨，意味著“紫光和佳杰業績不行，明基要廢掉這兩家總代理商”。

        對于渠道商的上述推測，目前身在蘇州坐鎮的洪漢青昨天在接受《每日經濟新聞》獨家專訪時表示：“明基沒有要廢掉紫光和佳杰這兩個合作伙伴”，但明基總代分銷這個渠道模式的確發生了重大變化。

        據洪漢青介紹，明基的筆記本總代原本有四家公司，北京的佳杰科技、上海的清華紫光、南區的佳都國際以及神州數碼，“幾個月前，我們停止了和神州數碼以及佳都的合作，短期內應該都不會恢復。現在紫光和佳杰都還是總代理，但在全面擁抱終端目的的指引下，明基（筆記本）的渠道要實現多樣化，不會過分倚重任何一種形式、彈性十足的多樣化”。

明基重整渠道戰略

        “全面擁抱終端”和“隨時保持渠道彈性”是洪漢青昨天一再對《每日經濟新聞》強調的，這也是他運作明基當前核心業務筆記本電腦的最新思路。

        據洪漢青介紹，目前明基筆記本的渠道構架基本由總代分銷、大型超市賣場、大型家電賣場、電視購物、信用卡分期付款購物和官網電子商務六大方式組成，“總代再分銷模式只是構架中的一個部分，重要性和其他模式相當”。

        目前，清華紫光和佳杰科技各代理明基的4款上網本產品以及幾個型號的筆記本產品，而各地的二級經銷商也可以直接向明基公司下單上述產品。

        “這就體現了我說的渠道彈性，我們的目的是盡可能地接觸到消費者，讓消費者接受我們的產品。基于這個目的，我們沒有理由對渠道進

        行任何方式或程度的封閉，而是全然打開，廣開思路。”

        洪漢青透露，去年四季度至今，通過各大渠道的分銷，明基在筆記本產品上已經實現盈利。其中，上網本的市場份額已上升到第四位。

        在筆記本分銷渠道內，洪漢青除做出砍神州數碼、佳都，抑紫光、佳杰的動作外，還于近期將公司在上海等城市的銷售人員派往當地一級分銷商公司內辦公，“我希望明基的渠道在橫向上保持開放和彈性，同時也希望在縱向上保持信息的通暢和交流的迅速。只要渠道伙伴接受，我們的銷售人員就會進駐渠道公司辦公，及時進行雙向反饋。”

        不過，目前明基筆記本的市場地位，離收購西門子失利事件前的地位相比還有很大差距；離洪漢青去年定下的  “三年內市場占有率達5%”的目標也還有距離。因此，洪漢青昨天迫切地表示，自己“恨不得也到渠道商公司里上班”。不難看出，在洪漢青的明基市場份額進階大計里，渠道是關鍵。

3G上網本是今年突破口

        2008年7月，洪漢青接過了收購西門子手機業務失敗后虧損上百億、“四處欠債”的明基品牌公司，在明基上海辦公室員工斯爾格林看來，當時的明基，已經是個不折不扣的“爛攤子”。

        上任時被稱為“救火隊員”的洪漢青透露，明基集團給他的救火時間是三年，他的三年目標是：大陸銷售收入占公司總收入比重過半，筆記本在大陸市場份額達5%，液晶顯示器和投影機在大陸市場份額排名第一。

        對于三年目標的完成情況，洪漢青表示“比較樂觀”。據了解，明基液晶顯示器自去年第四季度至今，已連續三個季度擠進市場前三名；明基投影機從今年第一季度起成為市場份額冠軍；而明基筆記本、上網本、數碼相機目前也都因定位符合需求取得了明顯的銷量提升。

        洪漢青表示，2009年對明基重生至關重要，3G上網本是明基今年的重要突破口。明基目前已從移動TD上網本的B級定制廠商晉升為可獲得更高補貼的A級定制廠商。而WCDMA制式和CDMA2000EVDO制式的明基筆記本也通過了聯通和電信的測試，“下個月會是明基上網本的關鍵，與電信的合作一旦達成，明基的渠道就又得到了突破”。

        至于3G時代的商機，洪漢青認為，大規模的3G用戶增長還有賴運營商資費的進一步下調以及一號轉網的實現。“相信在沒有了高資費壓力和單個網絡束縛的條件下，3G用戶會出現爆炸性的增長”。

        洪漢青表示，明基今年在大陸地區的收入預計會比去年多三成左右，“明基品牌公司的近期目標是上市，照目前的業績增速來看，這個目標非常有希望達成。”



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