在國家大力推進“健康中國”建設、構建多層次養老保險體系的背景下，壽險行業正迎來一場深刻的高質量轉型，如何精準捕捉客戶需求、突破產品服務同質化困局、構建差異化競爭優勢等，成為壽險從業機構和從業者共同探索的命題。

作為較早提出“健康管理”理念和“保障專家”概念的外資險企，友邦人壽及時洞察到市場需求的變化，推出大量滿足市場的保障類產品和貼合消費者需求的養老保險，并通過“全程健康友保障”的價值主張，為客戶提供契合需求的健康保障產品與服務。

友邦是如何更好、更快、更精準地布局保險保障戰略，為客戶提供全方位、多層次保障解決方案的？友邦人壽副總經理暨北京分公司總經理郭杰聲表示，友邦人壽通過市場數據和客戶積累，及時洞察出客戶需求的變化，堅持“以客戶為驅動”，不斷創新產品與服務以滿足客戶不同層次、多元化的需求，并通過打造個性化的保障方案、拓展“健康養老生態圈”的服務邊界，并引入數字化智能服務，致力于成為客戶全生命周期的“健康及財富管理伙伴”。

2025年是郭杰聲加入友邦人壽的第28年，在這28年的職業生涯中，郭杰聲先后擔任友邦人壽上海、廣東、深圳分公司總經理，并于2022年起接棒成為友邦北京總經理。作為一名“老友邦人”，郭杰聲對友邦人壽的“長期主義”理念有著深刻的理解，在其看來，打造“以客戶為驅動的保險公司”，滿足消費者多樣化保險保障需求是貫穿友邦人壽發展的核心邏輯。

堅持“以客戶驅動業務革新” 打造“保障專家”能力

曾經，壽險業是與“高速發展”一詞高度綁定的，年復合增長率接近20%，在這一模式下，壽險業處于賣方市場中，即保險公司賣什么，客戶買什么。但隨著人口結構的變化、保險密度和保險深度的增加以及消費者對保險認知的深入，傳統的以銷售驅動的模式難以為繼，保司需要深入洞察消費者背后的需求，以客戶需求為中心，為消費者提供差異化的產品和服務。

“雖然當前中國已經躍居世界第二大保險市場，但保障缺口依然存在，我們認為未來五年保障類產品會有巨大的、結構性的增長空間。”郭杰聲展示了一組數據。根據《中國創新藥械多元支付白皮書（2025）》數據顯示，2024年，我國創新藥銷售中，醫保基金支付覆蓋44%；個人現金支付占比49%；商業健康險支出約124億元，僅貢獻7.7%。

從數據中可以看出，商業健康險支付覆蓋比例很低，而這個低占比正是郭杰聲眼中保險發展的機遇。在郭杰聲看來，商業健康險支付覆蓋比例低不是因為客戶沒有需求，而是因為市場上產品與服務同質化嚴重，難以匹配客戶多元化、分層次的保障需求。于是，友邦人壽在“以客戶為驅動”的戰略指引下，聚焦消費者保障缺口打出了一套組合拳。

在產品端，友邦人壽推出大量貼合市場需求的保障類產品，這些產品在保障內容方面各有特色，例如推出全新一代重疾保障計劃——“盈如意”系列保險產品計劃，憑借分紅機制，使保額能隨時間增長，并提供關鍵期額外賠付，讓保障本身成為一個能響應客戶生命周期變化的“賦能長期價值”的生態；推出醫療保障DIY“智選逸生”醫療保險則采用“核心+可選”的樂高式結構，客戶可自選特需國際部、院外藥等責任，實現保障的個性化定制，生態按需搭建；推出公司首款終身養老年金——“傳世頤年”養老年金保險（分紅型），助力客戶盡享從容養老。

在服務端，友邦人壽構建完成“PPR”（預防—保障—康復）一體化健康服務體系。其中，預防（Prevention）階段包括提供健康咨詢、門診預約協助、早篩協助等，推出“友愛防癌”公益科普項目，將健康守衛關口前移；保障（Protection）階段是除后端的理賠外，提供更多治療過程中的服務資源，如“智選逸生”的直付網絡、“盈如意”的確診后立即啟動重疾專案管理，由專業團隊提供就醫協調、MDT（多學科會診）協調等；康復（Rehabilitation）階段也會在不同的健康管理品牌內，提供包括康復指導、營養管理、心理疏導等不同的服務，關注客戶全恢復周期。

隨著我國老齡化程度的加深，友邦還創新性地推出“康養管家”服務，通過“鏈接、選擇、品質”打造養老生態圈閉環，構建覆蓋居家養老、機構養老、醫養協助及旅居養老的全方位“養老生態圈”，成為養老客戶的“優質資源協調者”“品質服務把控者”和“自建服務提供者”，帶來“全方位、早一步、高品質”的服務體驗。友邦康養管家服務如今已全面升級至4.0階段，針對居家護理服務標準進行國內外高標準機構的合作共創，打造友邦高品質服務標準，讓友邦康養管家客戶更享品質護理服務；另外針對陪診、居家康護等服務，推出創新的線上可視化流程體驗，讓客戶或客戶子女通過手機端可了解服務進展階段，更加安心，服務體驗更優；相信通過友邦康養管家20余項服務，能助力更多中國家庭從容享老。

此外，友邦還推出御享家私人家醫服務，立足守護客戶家庭三代的長期健康，以強大的7*24小時私人家醫團隊為紐帶，讓線上的便捷和線下的專業相結合，切實擊中中等收入家庭的生活痛點，真正守護客戶及其家庭的健康全旅程。

在渠道端，友邦人壽一直踐行“卓越營銷員3.0”策略，將打造一支陪伴客戶一生的“健康和財富管理伙伴”，滿足消費者更多元的保險保障需求，為保險行業發展注入新動能。數據顯示，截至2025年9月30日，友邦北京卓越營銷員規模9000人，其中，營銷員本科及以上學歷80.4%，其中碩士376位，博士17位，同時歷任管理職位占41%，為精英人士提供更契合的工作環境及發展路徑。

今年，友邦北京宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規劃師，以下簡稱HEA）人才招募計劃”，通過增加營銷員渠道投入、優化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優質增員的吸引力。“‘HEA人才計劃’是對高質量招募策略的進一步細化，也響應了國家對‘推動保險銷售人員分級分類管理’的指導要求。”郭杰聲表示，對于營銷員而言，友邦北京也是個人全面成長與事業發展的綜合平臺。

事實上，在保險行業高質量發展成為行業共識之前，友邦就已先于市場啟動了自身的高質量發展之路，即從率先提出“卓越營銷員”策略推動渠道變革，到主張應更加關注價值而非單純關注規模。郭杰聲表示，“我們始終貫穿統一的邏輯就是堅持‘長期主義’理念，打造‘客戶驅動型保險公司’，持續助力行業成長。”

因此，友邦不斷創新升級涵蓋健康、養老、財富、傳承四大價值主張的產品及生態圈建設和一體化數字客戶平臺的完善，致力于滿足客戶更多元化、多層次的需求，上述的組合拳就是友邦人壽的答案。

持續聚焦保障缺口 做“健康長久好生活”的守護者

在“以客戶驅動業務革新”的理念和產品服務創新、渠道創新的加持下，友邦人壽的保險保障產品與解決方案也得到了消費者的認可，并在市場中收獲廣泛認可。在友邦的產品銷售體系里，保障類產品始終占據核心地位。

數據顯示，2024年，超95%的友邦人壽營銷員成功售出傳統保障類產品，該類產品在營銷員渠道的新業務價值同比增長26%，規模近乎占據整個營銷員渠道當年新業務價值的一半。2025年第二季度，營銷員渠道新業務價值的43%來自傳統保障類產品。

在聚焦保障缺口的同時，友邦還積極參與我國養老第三支柱的建設。在個人養老金政策號令發出之初，友邦就積極響應國家號召，將個人養老金業務提升至公司戰略高度，將個人養老金作為鏈接客戶的“新觸點”，并由此出發，幫助客戶主動規劃養老，建立全面的、綜合的養老解決方案。

“友邦人壽利用在養老保險上的豐富經驗，推出個人養老金產品，進一步在權益保障中契合客戶需求。”郭杰聲表示，在服務端，友邦北京也充分發揮專業營銷團隊的優勢，依托“卓越營銷員”團隊，深入社區、企業、機關，開展政策宣導與個性化養老規劃。通過舉辦各類養老金融知識講座、線上線下咨詢活動等方式，向廣大消費者普及個人養老金制度的相關知識，提高消費者的參與意識。

數據顯示，截至2025年10月底，友邦北京已為超10萬名北京市民提供個人養老金保障，累計保額超160億元，個人養老金總保費超180億元，獲得市場的廣泛認可。“北京地區的老齡化程度較深，我們正是通過努力推動個人養老金制度在北京的全面實施，助力國家養老第三支柱建設，扎實做好養老金融大文章。”郭杰聲表示。

此外，在養老服務方面，目前友邦已簽約九大類合作康養機構累計超500家，可提供逾25項服務，逾20萬客戶已享有康養管家服務權益，真正實現了保險產品與養老服務的深度融合，為推動我國養老產業的發展做出了積極貢獻。

隨著商業保險市場規模的不斷擴大，市場競爭的激烈程度也在持續加劇。郭杰聲表示，“長期以來，我們踐行‘健康長久好生活’的品牌承諾。但每個人對健康和生活的需求與期待一直在變化，我們也思考如何為更多客戶創造更多元的生活方式。”2024年，友邦提出“健康新‘享’法”的品牌倡議，倡導涵蓋身體、心理、財務、環境等多維健康理念。“健康是保障的最終目標，這也是客戶和保險公司的共同愿望。”郭杰聲認為，友邦定義的健康不僅停留在身體健康保障領域，而是擴展了多元的健康概念，包含健康的體魄、豐富的精神生活、良好的財務狀況、身心的平衡愉悅等等。

保險作為“支付方”，先天具備鏈接各方資源的優勢。對此，友邦一直以來都在積極建設“保險+”的生態體系，不斷通過整合美育藝術資源、高校資源、健康資源、養老資源等方式，滿足客戶全方位的需求和期待，真正做到以客戶驅動為核心。

展望未來，隨著壽險行業轉型的深入推進，保險被賦予了更加重要的使命和功能。郭杰聲表示，保險業新“國十條”的出臺繪就了行業高質量、可持續發展的藍圖，面對新階段、新機遇和新要求，友邦北京也將持續秉持“以客為先”的理念，繼續圍繞四大價值主張，不斷創新產品、服務、渠道、運營、文化、人才等各個方面，努力為更多北京地區的家庭守護“健康長久好生活”。

備注：

1、友邦“盈如意”系列保險產品計劃由《友邦盈如意順心版/星享版終身壽險（分紅型）》[1]和《友邦附加盈如意順心版/星享版提前給付重大疾病保險》組成 。《友邦盈如意順心版/星享版終身壽險（分紅型）》為分紅型保險，紅利分配是不確定的，在某些年度紅利可能為零。 具體保險責任及內容均以正式保險合同的保險條款為準。主險的紅利分配為現金紅利，現金紅利的處理方式為購買交清增額保險。

2、 以上部分服務由第三方合作機構提供，具體服務內容、服務標準，服務費用以及涉及的由第三方提供的合作服務聲明以最新版《服務手冊》&公文為準

3、 隨著健康管理服務體系的運營與完善以及外部因素等影響，友邦人壽提供的健康管理服務內容可能發生變化或服務停止，屆時友邦人壽會為客戶提供合理的建議或方案供選擇，并將及時調整健康管理服務手冊，及時告知客戶并按照調整后的服務手冊提供服務，本公司保留后續針對康養管家服務的收費權利，并提前通知相關服務收費，該規則適用于在2022年7月1日后獲得康養管家權益的客戶。