每經(jīng)記者｜丁舟洋    每經(jīng)編輯｜魏文藝    

“雙11”將至，淘寶、京東、拼多多等大家常逛的電商平臺激戰(zhàn)正酣。除了這些C端平臺，另一類服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的B2B（商家對商家的電子商務(wù)模式）平臺，正以“隱形支柱”的角色成為支撐全產(chǎn)業(yè)鏈運轉(zhuǎn)的“超級樞紐”。

標果工廠創(chuàng)始人、CEO（首席執(zhí)行官）羅鵬，正是這類B2B平臺的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。10月下旬，在成都彭州濛陽標果工廠內(nèi)，他首次面向數(shù)十家國有投資平臺，系統(tǒng)性闡述了這家全國B2B生鮮頭部平臺標果工廠5年來的實踐。

3年前的一個夏夜，成都北郊那個標果工廠起步的首座倉庫里，那番“隱身術(shù)”更為徹底。凌晨2點的倉庫熱氣蒸騰，羅鵬穿著泛白的西南交通大學(xué)舊T恤，正滿頭大汗地往面包車上搬運成箱的海南貴妃芒果。

好歹曾是全球最大數(shù)字貨運平臺、千億元市值上市公司滿幫集團的前聯(lián)席總裁，也曾擔(dān)任全國人大代表、貴州省工商聯(lián)副主席，羅鵬在中國互聯(lián)網(wǎng)江湖中也是“擁有姓名”的。過去5年，這位曾經(jīng)媒體曝光度極高，“央視新聞聯(lián)播都上過4次”的羅鵬卻像是突然消失了。

與他做所有抉擇前的習(xí)慣一樣，他在離職滿幫集團時捫心自問：“羅鵬，你別裝，你到底想成為一個怎樣的人？”這個問題，他在2023年終于想明白了。當他看到偏遠縣城的水果店出現(xiàn)榴蓮、菠蘿蜜等以前根本不敢賣的水果，且這場改變是因為標果工廠而發(fā)生時，“我內(nèi)心無比地爽，原本就小的眼睛笑得更看不到了”。

這就是他想要的人生劇本。即便是在“并非創(chuàng)業(yè)最佳時候”的2020年，且處于不是創(chuàng)業(yè)最佳年齡的45歲，他還是進入了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈這個重資產(chǎn)、長周期的“非風(fēng)口”領(lǐng)域。近日，5年沒接受過媒體采訪的羅鵬接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪。

10月下旬，在成都彭州濛陽標果工廠內(nèi)，標果工廠創(chuàng)始人、CEO羅鵬首次面向數(shù)十家國有投資平臺，系統(tǒng)性闡述了這家全國B2B生鮮頭部平臺標果工廠5年來的實踐。圖為羅鵬（中）在介紹標果工廠。每經(jīng)記者 丁舟洋 攝

四次人生起跳：從成都出發(fā)追逐自己的夢想

“能幫到別人”是極為快樂的事，這是羅鵬從小習(xí)得的價值觀，或許源于他的家庭，父親和姐姐都是老師，幫人帶來改變后，那份愉悅有多真切。

他在湖南懷化的鐵路分局長大。記憶里，小學(xué)暑假哥哥姐姐背煤渣補貼家用，這個家在2萬人的大院里有個特別的名聲：3個孩子都是大學(xué)生。抉擇在更早時候就發(fā)生了——1990年，羅鵬考上省重點高中，一個學(xué)期500元的擇校費難住了家里。大學(xué)剛畢業(yè)的哥哥一句話定調(diào)：“羅鵬想去就讓他去，我管他讀書。”

1993年，羅鵬來到成都，就讀于西南交通大學(xué)土木工程學(xué)院。“專業(yè)是父親定的，我感興趣的是國際貿(mào)易，我爸只認理工科。”

父親看中的也正是這一點，整個國家都在日新月異的建設(shè)中，工作不愁。

然而，就當時的情況來說，加入世貿(mào)組織還得再等幾年。羅鵬似乎能看到海平面剛剛露頭的“大船的桅桿頂尖”。

畢業(yè)后，羅鵬進入原鐵道部下屬國企，僅一年就確定“這不是我要的生活”。“那時說不清要什么，只知道內(nèi)心被什么東西牽動著，我會追尋它。”

在這里，乘著2000年初期IT通信業(yè)高速發(fā)展的東風(fēng)，羅鵬做到了邁普通信副總裁。

就在所有人都以為他會在邁普通信繼續(xù)自己的事業(yè)時，轉(zhuǎn)折再次出現(xiàn)。

2010年，由原貴陽電線廠改制而成的民營企業(yè)組建了玉蝶控股集團，并向羅鵬伸出了橄欖枝。羅鵬毅然辭掉邁普通信高管職務(wù)遠赴貴州，任玉蝶控股CEO（首席執(zhí)行官）。

這是羅鵬的“第二跳”。剛?cè)r，公司年銷售額僅2.8億元，他僅用3年時間，就讓公司年銷售額達到23億元，他的年薪因此超過百萬元。

就在所有人都以為羅鵬會在玉蝶控股繼續(xù)乘勢而上、大干一場的時候，2014年，他再次“起跳”，以五六千元月薪加入“貨車幫”。對此，有人說他瘋了。

這是羅鵬的“第三跳”。之后幾年，除了春節(jié)和國慶節(jié)，他沒在一個城市連續(xù)睡過3個晚上。全國近300個地級市，他去過200個以上。“中國地級城市的物流園，我是用腳丈量完的。”

2017年，曾經(jīng)水火不容的競爭對手貨車幫、運滿滿在資本撮合下完成“驚天大合并”，羅鵬擔(dān)任合并后新公司滿幫集團聯(lián)席總裁。

2021年，市值1500億元的貨運巨頭“滿幫”登陸紐交所，背后匯聚紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀等頂級投資機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈為之沸騰。

而在上市高光到來前的2020年初，在眾人驚愕的眼神中，羅鵬辭去滿幫集團所有職務(wù)。這是羅鵬的“第四跳”。

職場破局哲學(xué)：親自用腳走遍200城的物流園

湖南人有一種性格，用當?shù)胤窖詠碇v，叫“霸得蠻”，意思是豁得出去。

這種性格在羅鵬身上體現(xiàn)得特別突出。在邁普通信，一開始羅鵬只是行政助理，“你可以理解為銷售助理的助理”，與核心崗位相去甚遠。

當時入職邁普通信的新同事，不少是當年西南交通大學(xué)學(xué)生會的師弟師妹。他們竊竊私語：羅鵬是學(xué)校里的風(fēng)云人物，現(xiàn)在怎么混成這樣。

“我想，來都來了，雖然當下不開心，還是要做好。”他自己有個底層方法論：“在沒有任何選擇的時候，你永遠可以選擇先把眼前的事做好。”

正是這種心態(tài)讓羅鵬一次次“被看見”。入職不久，他為公司做校園招聘，適逢中國通信行業(yè)大發(fā)展，各個公司都在大學(xué)“搶人”。

然而，相比華為等同行公司，地處西部的邁普通信沒有太多吸引力，“華為去招人，學(xué)生都是一車車被拉走”。

怎么辦？羅鵬的樸素想法是：“華為比我牛太多，但只要學(xué)生走進我們的招聘會，我就要吸引他們留下來。”

他習(xí)慣用“不惜力”的方式做事情，手寫宣傳單逐個寢室派發(fā)，每天在學(xué)生宿舍待到熄燈才離開。

他很少琢磨付出和回報成不成正比，一年只想一次：這份工作還值得做嗎？如果值得，后面這一年只管努力不再糾結(jié)。“你就讓自己先做，做了以后也許真成了，你就算離開也沒關(guān)系。”

玉蝶控股是一家國有工廠改制而來的企業(yè)。老廠房里沉淀的不僅是機器油漬，更有幾十年傳下來的“按慣例來”“少出錯就行”的慣性。

為了改變這種慣性，羅鵬花了整整16周時間，每周給大家上4個小時課，講《高能效人士的七個習(xí)慣》，去改變大家的人生觀。

不僅如此，他親自深入工廠的每一個環(huán)節(jié)，“我自己去上手，到底這個環(huán)節(jié)怎么做？”

為了讓產(chǎn)品快速打開局面，短短兩三年，他把貴州80多個縣城跑遍，并與一線經(jīng)銷商交流。說到底，就是深入一線，了解問題，解決問題。

在貨車幫的幾年，他除了春節(jié)和國慶節(jié)，沒有在一個城市連續(xù)睡過3個晚上，全國近300個地級市，他去過200個以上。“中國地級城市的物流園，我是用腳丈量完的。”

他曾經(jīng)不敢穿貨車幫的衣服出門，“因為怕被別人從背后掄一棍子”。

“甚至不是動不動物流園蛋糕的問題，他們覺得，反正我看不懂你們，你們互聯(lián)網(wǎng)不是說要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)嘛，我就先把你顛覆了。”

怎么辦？還得一家一家地跑。2015年7月，在青島工作的4天里，貨車幫的員工被打了4次。情急之下，羅鵬調(diào)了四五十輛依維柯，直接停在物流園門口，100人站在外面，50人進去作業(yè)，自己也進去作業(yè)。

“這就是我做事的方法，沒什么獨到之處，也許別人有，我只能說我沒有，這么一個正常資質(zhì)的普通人，就干吧。”

闖入生鮮江湖：抓住機遇創(chuàng)辦叫標果的工廠

時間回到2017年，還在貨車幫就職的羅鵬發(fā)現(xiàn)，同一城市存在多個不同層級的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。

2020年底，貴州省桐梓縣一個現(xiàn)象更是深深觸動了他：產(chǎn)地四川不到6元/斤的耙耙柑，在當?shù)亓闶鄣晔蹆r達20元/斤，幾百公里的距離，需要在遵義、貴陽多地周轉(zhuǎn)。一箱海南貴妃芒果從種植戶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，需經(jīng)過至少4個環(huán)節(jié)，價格從1.5元/斤漲至7元~8元/斤。

地頭價低，終端價貴，中間大量利潤源于一個詞：損耗。研究者發(fā)現(xiàn)，由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善等因素，我國農(nóng)產(chǎn)品普遍存在“吃掉30%、扔掉30%、爛掉30%”的現(xiàn)象，每年損失近2億噸，而歐美生鮮商品損耗率僅在5%以內(nèi)。

一箱荔枝在裝卸過程中經(jīng)歷兩次搬運便會產(chǎn)生損耗，而在二三級批發(fā)市場的冷庫標準不一，進一步加劇了損耗問題。最終，這些成本和風(fēng)險不可避免地轉(zhuǎn)嫁給消費者和農(nóng)戶。

不僅損耗嚴重，農(nóng)民和消費者雙雙受損，另一個突出的問題是，在一些偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，居民根本無法品嘗到保存條件要求較高的嬌貴水果，像藍莓、榴蓮、菠蘿蜜等。例如，2020年初，內(nèi)江市威遠縣城內(nèi)近100家水果店中，僅有3家銷售菠蘿蜜。

“吃不上”“吃不起”“賣不動”，是國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通市場存在的三大問題。

問題就是機遇。2020年，羅鵬決心離開滿幫集團，投身農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，創(chuàng)辦標果工廠。

他要做的，就是應(yīng)用數(shù)字化能力，壓減流通層級，提升配送效率，減少損耗，進而實現(xiàn)“把成本壓下來”“把水果沉下去”的雙重目標，讓消費者、農(nóng)民和批發(fā)商“多贏”。

那一年，羅鵬45歲，對創(chuàng)業(yè)者而言，已屬高齡。盡管人到中年，但在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，他和他的團隊卻依然是地地道道的門外漢。

創(chuàng)業(yè)初期，一位追隨羅鵬的貴州省高考文科狀元，首次前往成都彭州批發(fā)市場，竟誤將菠蘿蜜當作榴蓮購買回來，還興奮地表示，“6元一斤，真是賺大了”。

一群水果流通江湖的“闖入者”，怎樣讓一級批發(fā)商與千千萬萬的夫妻水果店入駐標果平臺？羅鵬坦言“這是最難的”，只能挨家挨戶地去“磨”、做地推、做服務(wù)。

2021年，標果團隊敲開了南昌冬棗批發(fā)商王麗華的門，當時她年銷量僅300萬至500萬元。3年后，通過與標果合作，2024年王麗華的銷量超過2000萬元。僅在江西，銷售范圍就超過100個縣城。

自主研發(fā)系統(tǒng)：借助數(shù)字化提升運營的效率

讓批發(fā)市場和零售店“接進來”，還是“萬里長征”第一步，更重要的是提升配送效率、壓減成本。

以四川為例，3萬至4萬家水果零售門店已入駐標果平臺。這些門店分布在21個市州的100多個區(qū)（市）縣、4000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。假設(shè)每天有五六千家門店有配送需求，考慮到近百種水果各自不同的倉儲要求——例如火龍果需0℃至2℃，冬棗需8℃至10℃，榴蓮需 12℃至15℃——在海量且差異化的需求背景下，每天應(yīng)如何安排車輛數(shù)量？每輛車需配送多少家門店？選擇怎樣的路線？如何才能實現(xiàn)效率最大化、成本最小化？

若安排不當，載貨量僅達50%至70%，將顯著增加物流成本。為有效解決物流排線難題，標果工廠在創(chuàng)業(yè)初期配備了4名專業(yè)排線員，每日利用專業(yè)排線軟件，耗時4小時進行路線規(guī)劃與車輛配比，然而實際效果并不理想。

從第一天起，標果便深刻意識到：唯有借助數(shù)字化能力提升效率，才是唯一出路。為此，公司匯聚了算法、運籌、物流等各領(lǐng)域的專業(yè)研發(fā)團隊，自主研發(fā)智能排線系統(tǒng)，旨在最大限度地提高載貨量和優(yōu)化送貨路線。為實現(xiàn)這一目標，羅鵬連續(xù)幾個月和團隊“泡”在一起“死磕”。

當前，通過他們自主研發(fā)的系統(tǒng)，僅需5分鐘即可完成排線，每輛車的載貨量高達95%以上。“從中心倉到區(qū)縣，我們每噸每公里的成本要算到小數(shù)點后兩到三位，不僅是算到分，有的時候是算到厘。”羅鵬說。

在很多人看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是輕資產(chǎn)運作，但實際上標果工廠做得“很重”。之所以“重”，一個很重要的標志就是自己研發(fā)各種在整個業(yè)務(wù)鏈條中能提升效率的設(shè)備或工具。 例如，在標果工廠的實時配送系統(tǒng)中，可以觀察到，10月下旬，福建成為最大的柚子產(chǎn)地，成都和九江是最愛吃柚子的城市，廣東出產(chǎn)的柚子幾乎全部流向本省市場……這樣的“智慧大腦”，能夠推動整個生鮮供應(yīng)鏈從“經(jīng)驗驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;數(shù)據(jù)驅(qū)動”。

告別燒錢老路：做好農(nóng)產(chǎn)品流通的基礎(chǔ)設(shè)施

以淘寶、京東為代表的電商崛起，推動中國零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。而電商的興起，也對實體店形成了一定沖擊。

羅鵬的標果工廠想走另一條道路。他們的商業(yè)模式是：不用價格去“卷”一級批發(fā)商，不用補貼去吸引零售商；通過為一級批發(fā)商和零售商提供在流通環(huán)節(jié)中他們各自必需的營銷、倉儲、交付、商品品控、售后保障等實際服務(wù)，構(gòu)建一個良性的交易機制。

在羅鵬看來，標果工廠真正的目標在于打造“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺”。“消費互聯(lián)網(wǎng)平臺解決了信息不對稱問題，并獲得了巨大的成功。但在產(chǎn)業(yè)的提質(zhì)升級方面，只靠互聯(lián)網(wǎng)解決信息不對稱是絕對不夠的，如果過度依賴互聯(lián)網(wǎng)，甚至?xí)嶓w產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展帶來巨大的負面后果。必須通過重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每個環(huán)節(jié)標準化運作，再將其標準化變成線上化，線上化變成數(shù)字化。”

所以，標果平臺給大量水果進行等級、產(chǎn)品標準的分級，將售后保障、物流履約等環(huán)節(jié)完全標準化、數(shù)字化，對應(yīng)其小程序的每個環(huán)節(jié)，為生鮮流通產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化做出一個雛形。羅鵬一再說，他做的事情不是一個批發(fā)商的事，標果也不是一個傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)平臺，標果是要構(gòu)建中國農(nóng)產(chǎn)品數(shù)字化流通的基礎(chǔ)設(shè)施。

在這個過程中，他們堅持不燒錢，對批發(fā)商和零售商均不做補貼。沒有補貼的“糖衣”，反而讓雙方更看重長期合作的真實價值。

推動高端水果下鄉(xiāng)，也不是一帆風(fēng)順。標果工廠承諾，如果水果店收到的貨與下單時看到的商家描述不一致，買家可以在平臺上進行申訴，標果會根據(jù)平臺售后判責(zé)規(guī)定扣除賣家承擔(dān)的部分，再給買家進行售后賠款。

一諾千金。2022年，標果就賠付了幾百萬元的榴蓮。過程中，明知部分水果店有進行虛假售后的可能，但在沒有確實的證據(jù)面前，他們只有硬著頭皮賠。

不過總體來看，還是誠信的門店居多，后來鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕人從標果進貨拼團，榴蓮在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始流通，零售商無積壓，賠付也逐漸減少。

加入的門店越來越多，單次配送量越來越大，物流成本邊際效應(yīng)遞減，使得標果工廠的經(jīng)營狀況持續(xù)改善。雖然前期的投入巨大，但羅鵬對前景充滿信心。

數(shù)據(jù)顯示，2024年全國僅果、蔬、肉、蛋、奶五大品類的交易額就高達6萬億至8萬億元，而標果工廠2024年的交易額為60億元。在羅鵬眼里，這不過是這片藍海中的千分之一，未來發(fā)展空間巨大。

下一步怎么走？在羅鵬看來，標果工廠堅決不走互聯(lián)網(wǎng)“補貼燒錢、贏家通吃”的老路，不消滅批發(fā)商，而是服務(wù)好包括批發(fā)商在內(nèi)的整個流通環(huán)節(jié)里創(chuàng)造了價值的環(huán)節(jié)，持續(xù)做好農(nóng)產(chǎn)品流通的“基礎(chǔ)設(shè)施”，讓每個環(huán)節(jié)在整體效率提升中獲益。

閑暇時，羅鵬的一大愛好是逛水果攤，看到琳瑯滿目的鮮果跳入眼簾，那一刻的世界充滿活力。尤其是看到縣城市場擺上了榴蓮，看到原先不敢碰熱帶水果的攤主如今對新鮮菠蘿蜜講得頭頭是道，羅鵬感到“內(nèi)心無比暢快”。這時的他，似乎也最接近2018年回母校做學(xué)生畢業(yè)演講時對學(xué)弟學(xué)妹們的寄語——進入社會，做一個好人，一個快樂的好人。