每經(jīng)記者｜丁舟洋    每經(jīng)編輯｜程鵬 魏文藝    

“雙11”將至，淘寶、京東、拼多多等大家常逛的電商平臺(tái)激戰(zhàn)正酣。除了這些C端平臺(tái)，另一類服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的B2B（商家對(duì)商家的電子商務(wù)模式）平臺(tái)，正以“隱形支柱”的角色成為支撐全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的“超級(jí)樞紐”。

標(biāo)果工廠創(chuàng)始人、CEO羅鵬，正是這類B2B平臺(tái)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。10月下旬，在成都彭州濛陽標(biāo)果工廠內(nèi)，他首次面向數(shù)十家國(guó)有投資平臺(tái)，系統(tǒng)性闡述了這家全國(guó)B2B生鮮頭部平臺(tái)標(biāo)果工廠近五年來的實(shí)踐。

三年前的夏夜，成都北郊那個(gè)標(biāo)果工廠起步的首座倉庫里，這番“隱身術(shù)”更為徹底。凌晨?jī)牲c(diǎn)的倉庫熱氣蒸騰，羅鵬穿著泛白的西南交大舊T恤，正滿頭大汗地往面包車上搬運(yùn)成箱的海南貴妃芒果。

標(biāo)果工廠創(chuàng)始人、CEO羅鵬 圖片來源：每經(jīng)記者 丁舟洋 攝

好歹曾是全球最大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)、千億元市值上市公司滿幫集團(tuán)的前聯(lián)席總裁，也曾擔(dān)任全國(guó)人大代表、貴州省工商聯(lián)副主席，羅鵬在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)江湖中也是“擁有姓名”的。但過去五年中，這位曾經(jīng)媒體曝光度極高，“央視新聞聯(lián)播都上過四次”的羅鵬卻像是突然消失了。

和他做所有抉擇前的習(xí)慣一樣，他在離職滿幫集團(tuán)時(shí)捫心自問：“羅鵬，你別裝，你到底想成為一個(gè)怎樣的人？”這個(gè)問題，他在2023年終于想明白了。當(dāng)他看到偏遠(yuǎn)縣城的水果店出現(xiàn)榴蓮、菠蘿蜜等以前根本不敢賣的水果，且這場(chǎng)改變是因?yàn)闃?biāo)果工廠而發(fā)生時(shí)，“我內(nèi)心無比地爽，原本就小的眼睛笑得更看不到了”。

這就是他想要的人生劇本。即便是在“并非創(chuàng)業(yè)最佳時(shí)候”的2020年，且處于不是創(chuàng)業(yè)最佳年齡的45歲，他還是進(jìn)入了是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈這個(gè)重資產(chǎn)、長(zhǎng)周期的“非風(fēng)口”領(lǐng)域。近日，五年沒接受過媒體采訪的羅鵬接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的專訪。

四次人生“起跳”：從年薪百萬元到月薪 五千元的供應(yīng)鏈革命

“能幫到別人”是極為快樂的事，這是羅鵬從小習(xí)得的價(jià)值觀。這或許源于他的家庭：父親和姐姐都是老師，幫人帶來改變后，那份愉悅有多真切。

他在湖南懷化的鐵路分局長(zhǎng)大。記憶里，小學(xué)暑假哥哥姐姐背煤渣補(bǔ)貼家用，這個(gè)家在兩萬人的大院里有個(gè)特別的名聲：三個(gè)孩子都是大學(xué)生。抉擇在更早時(shí)候就發(fā)生了——1990年，羅鵬考上省重點(diǎn)高中，一個(gè)學(xué)期500元的擇校費(fèi)難住了家里。大學(xué)剛畢業(yè)的哥哥一句話定調(diào)：“羅鵬想去就讓他去，我管他讀書。”

1993年，羅鵬來到成都，就讀于西南交通大學(xué)土木工程學(xué)院。“專業(yè)是父親定的，我感興趣的是國(guó)際貿(mào)易，我爸只認(rèn)理工科。”

父親看中的也正是這一點(diǎn)，整個(gè)國(guó)家都在日新月異的建設(shè)中，工作不愁。

然而，彼時(shí)國(guó)門尚未打開，加入世貿(mào)組織還得再等幾年。羅鵬似乎能看到海平面剛剛露頭的“國(guó)家大船的桅桿頂尖”。

畢業(yè)后，羅鵬進(jìn)入鐵道部下屬國(guó)企，僅一年就確定“這不是我要的生活”。“那時(shí)說不清要什么，只知道被內(nèi)心什么東西牽動(dòng)著，我會(huì)追尋它。”

在這里，乘著2000年初期IT通訊業(yè)高速發(fā)展的東風(fēng)，羅鵬做到了邁普通訊副總裁。

就在所有人都以為他會(huì)在邁普繼續(xù)自己的事業(yè)時(shí)，轉(zhuǎn)折再次出現(xiàn)。

2010年，由原貴陽電線廠改制而成的民營(yíng)企業(yè)組建了玉蝶控股集團(tuán)，并向羅鵬伸出了橄欖枝。羅鵬毅然辭掉邁普高管職務(wù)遠(yuǎn)赴貴州，任玉蝶控股CEO。

這是羅鵬的“第二跳”。剛?cè)r(shí)，公司年銷售額僅2.8億元，他僅用了三年時(shí)間，就讓公司的年銷售額達(dá)到23億元，而他的年薪因此超過百萬元。

就在所有人都以為羅鵬會(huì)在玉蝶股份繼續(xù)乘勢(shì)而上、大干一場(chǎng)的時(shí)候，2014年，他再次“起跳”，以五六千元的月薪加入“貨車幫”。對(duì)此，有人說他瘋了。

羅鵬2016年在貨車幫辦公室 圖片來源：受訪者提供

這是羅鵬的“第三跳”。之后幾年，除了春節(jié)和國(guó)慶，他沒在一個(gè)城市連續(xù)睡過3個(gè)晚上。全國(guó)近300個(gè)地級(jí)市，他去過200個(gè)以上。“中國(guó)地級(jí)城市的物流園，我是用腳丈量完的。”?

2017年，曾經(jīng)水火不容的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨車幫、運(yùn)滿滿，在資本的撮合下完成“驚天大合并”，羅鵬擔(dān)任合并后新公司滿幫集團(tuán)聯(lián)席總裁。

2021年，市值1500億元的貨運(yùn)巨頭“滿幫”登陸紐交所，背后匯聚紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀等頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈為之沸騰。

而在上市高光到來前的2020年初，在眾人驚愕的眼神中，羅鵬辭去滿幫所有職務(wù)。

這是羅鵬的“第四跳”。

“霸得蠻”的破局哲學(xué)： 用腳丈量200城物流園，把“不可能”走成通路

湖南人有一種性格，用當(dāng)?shù)胤窖詠碇v，叫“霸得蠻”，意思是豁得出去。

這種性格在羅鵬身上體現(xiàn)得特別突出。在邁普通訊，一開始羅鵬只是行政助理，“你可以理解為銷售助理的助理”，與核心崗位相去甚遠(yuǎn)。

當(dāng)時(shí)入職邁普的新同事，不少都是當(dāng)年西南交大學(xué)生會(huì)的師弟師妹。他們竊竊私語：羅鵬是學(xué)校里的風(fēng)云人物，現(xiàn)在怎么混成這樣。

“我想，來都來了，雖然當(dāng)下不開心，還是要做好。”他自己有個(gè)底層的方法論：“在沒有任何選擇的時(shí)候，你永遠(yuǎn)可以選擇先把眼前的事做好。”

正是這種心態(tài)讓羅鵬一次次“被看見”。入職不久，他為公司做校園招聘，適逢中國(guó)通訊行業(yè)大發(fā)展，各個(gè)公司都在大學(xué)“搶人”。

然而，相比華為等同行公司，地處西部的邁普沒有太多吸引力，“華為去招人，學(xué)生都是一車車被拉走”。

怎么辦？羅鵬的樸素想法是：“華為比我牛太多，但只要學(xué)生走進(jìn)我們的招聘會(huì)，我就要吸引他們留下來。”

他習(xí)慣用“不惜力”的方式做事情，手寫宣傳單逐個(gè)寢室派發(fā)，每天在學(xué)生宿舍待到熄燈才離開。

羅鵬（中）介紹標(biāo)果工廠 圖片來源：每經(jīng)記者 丁舟洋 攝

他很少琢磨付出和回報(bào)成不成正比，一年只想一次：這份工作還值得做嗎？如果值得，后面這一年只管努力不再糾結(jié)。“你就讓自己先做，做了以后也許真成了，你就算離開也沒關(guān)系。”

玉蝶股份是一家國(guó)有工廠改制而來的企業(yè)。老廠房里沉淀的不僅是機(jī)器油漬，更有幾十年傳下來的“按慣例來”“少出錯(cuò)就行”的慣性。

為了改變這種慣性，羅鵬花了整整16周時(shí)間，每周給大家上4個(gè)小時(shí)課，講《高能效人士的七個(gè)習(xí)慣》，去改變大家的人生觀。

不僅如此，他親自深入工廠的每一個(gè)環(huán)節(jié)，“我自己去上手，到底這個(gè)環(huán)節(jié)怎么做？”

為了讓產(chǎn)品快速打開局面，短短兩三年，他把貴州的80多個(gè)縣城都跑遍了，并與一線經(jīng)銷商交流。說到底，就是深入一線、了解問題、解決問題。

在貨車幫的幾年，他除了春節(jié)和國(guó)慶，沒有在一個(gè)城市連續(xù)睡過3個(gè)晚上，全國(guó)近300個(gè)地級(jí)市，他去過200個(gè)以上。“中國(guó)地級(jí)城市的物流園，我是用腳丈量完的。”

他曾經(jīng)不敢穿貨車幫的衣服出門，“因?yàn)榕卤粍e人從背后掄一棍子”。

“甚至不是動(dòng)不動(dòng)物流園蛋糕的問題，他們覺得，反正我看不懂你們，你們互聯(lián)網(wǎng)不是說要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)嗎，我就先把你顛覆了。”

怎么辦？還得是一家一家地去跑。2015年7月，在青島工作的四天里，貨車幫的員工被打了四次。情急之下，羅鵬調(diào)了四五十臺(tái)依維柯，直接停在物流園門口，100人站在外面，50人進(jìn)去作業(yè)，自己也進(jìn)去作業(yè)。

“這就是我做事的方法，沒什么獨(dú)到之處，也許別人有，我只能說我沒有，這么一個(gè)正常資質(zhì)的普通人，就干吧。”

闖入生鮮江湖的流通困局： 如何把成本壓下來、把水果沉下去

時(shí)間回到2017年，還在貨車幫就職的羅鵬發(fā)現(xiàn)，同一城市存在多個(gè)不同層級(jí)的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)。

2020年底，貴州省桐梓縣一個(gè)現(xiàn)象更是深深觸動(dòng)了他：產(chǎn)地四川不到6元一斤的耙耙柑，在當(dāng)?shù)亓闶鄣晔蹆r(jià)達(dá)20元一斤，幾百公里的距離，需要在遵義、貴陽多地周轉(zhuǎn)。

一箱海南貴妃芒果從種植戶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，需經(jīng)過至少4個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格從1.5元/斤漲至7—8元/斤。

地頭價(jià)低，終端價(jià)貴，中間大量的利潤(rùn)都源于一個(gè)詞：損耗。研究者發(fā)現(xiàn)，由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善等因素，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品普遍存在“吃掉30%、扔掉30%、爛掉30%”的現(xiàn)象，每年損失近2億噸，而歐美生鮮商品損耗率僅5%以內(nèi)。

一箱荔枝在裝卸過程中經(jīng)歷兩次搬運(yùn)便會(huì)產(chǎn)生損耗，而在二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的冷庫標(biāo)準(zhǔn)不一，進(jìn)一步加劇了損耗問題。最終，這些成本和風(fēng)險(xiǎn)不可避免地轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者和農(nóng)戶。

不僅損耗嚴(yán)重，農(nóng)民和消費(fèi)者雙雙受損，另一個(gè)突出的問題是，在一些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，居民根本無法品嘗到對(duì)保存條件要求較高的嬌貴水果，像藍(lán)莓、榴蓮和菠蘿蜜等。例如，2020年初，內(nèi)江市威遠(yuǎn)縣城內(nèi)近100家水果店中，僅有3家銷售菠蘿蜜。

“吃不上”“吃不起”“賣不動(dòng)”，這是國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)存在的三大問題。

問題就是機(jī)遇。2020年，羅鵬決心離開滿幫集團(tuán)，投身農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，創(chuàng)辦標(biāo)果工廠。

他要做的，就是應(yīng)用數(shù)字化能力，壓減流通層級(jí)，提升配送效率，減少損耗，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“把成本壓下來”“把水果沉下去”的雙重目標(biāo)，讓消費(fèi)者、農(nóng)民和批發(fā)商“多贏”。

那一年，羅鵬45歲。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，這已屬高齡。盡管人到中年，但在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，他和他的團(tuán)隊(duì)卻依然是地地道道的門外漢。

創(chuàng)業(yè)初期，一位追隨羅鵬的貴州省高考文科狀元，首次前往成都彭州批發(fā)市場(chǎng)，竟誤將菠蘿蜜當(dāng)作榴蓮購(gòu)買回來，還興奮地表示“6元一斤，真是賺大了”。

一群水果流通江湖的“闖入者”，怎樣讓一級(jí)批發(fā)商與千千萬萬的夫妻水果店入駐標(biāo)果平臺(tái)？

羅鵬坦言“這是最難的”。只能挨家挨戶地去“磨”、做地推、做服務(wù)。

2021年，標(biāo)果團(tuán)隊(duì)敲開了南昌冬棗批發(fā)商王麗華的門，當(dāng)時(shí)她年銷量?jī)H300萬至500萬元。

三年后，通過與標(biāo)果合作，去年王麗華的銷量超過2000萬元。僅在江西，銷售范圍就超過了100個(gè)縣城。

效率革命：自研系統(tǒng)5分鐘排線 把物流成本算到“厘”

讓批發(fā)市場(chǎng)和零售店“接進(jìn)來”，還是萬里長(zhǎng)征第一步，更重要的是提升配送效率、壓減成本。

以四川為例，3萬至4萬家水果零售門店已入駐標(biāo)果平臺(tái)。這些門店分布在21個(gè)市州的100多個(gè)區(qū)（市）縣4000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。假設(shè)每天有五六千家門店有配送需求，考慮到近百種水果各自不同的倉儲(chǔ)要求——例如火龍果需0℃至2℃，冬棗需8℃至10℃，榴蓮需12℃至15℃——在海量且差異化的需求背景下，每天應(yīng)如何安排車輛數(shù)量？每輛車需配送多少家門店？選擇怎樣的路線？如何才能實(shí)現(xiàn)效率最大化、成本最小化？

若安排不當(dāng)，載貨量?jī)H達(dá)50%至70%，將顯著增加物流成本。為有效解決物流排線難題，標(biāo)果工廠在創(chuàng)業(yè)初期配備了4名專業(yè)排線員，每日利用專業(yè)排線軟件，耗時(shí)4小時(shí)進(jìn)行路線規(guī)劃與車輛配比，然而實(shí)際效果并不理想。

從第一天起，標(biāo)果便深刻意識(shí)到：唯有借助數(shù)字化能力提升效率，才是唯一出路。為此，公司匯聚了算法、運(yùn)籌、物流等各領(lǐng)域的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)智能排線系統(tǒng)，旨在最大限度地提高載貨量和優(yōu)化送貨路線。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，羅鵬連續(xù)幾個(gè)月和團(tuán)隊(duì)“泡”在一起“死磕”。

當(dāng)前，通過他們自主研發(fā)的系統(tǒng)，僅需5分鐘即可完成排線，每輛車的載貨量高達(dá)95%以上。“從中心倉到區(qū)縣，我們每噸每公里的成本要算到小數(shù)點(diǎn)后兩到三位，不僅是算到分，有的時(shí)候是算到厘。”羅鵬說。

在很多人看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是輕資產(chǎn)運(yùn)作，但實(shí)際上標(biāo)果工廠做得“很重”。之所以“重”，一個(gè)很重要的標(biāo)志就是自己研發(fā)各種在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條中能提升效率的設(shè)備或工具。

例如，在標(biāo)果工廠的實(shí)時(shí)配送系統(tǒng)中，可以觀察到，10月下旬，福建成為最大的柚子產(chǎn)地，成都和九江是最愛吃柚子的城市，廣東出產(chǎn)的柚子幾乎全部流向本省市場(chǎng)??這樣的“智慧大腦”，能夠推動(dòng)整個(gè)生鮮供應(yīng)鏈從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。

從標(biāo)果的交易數(shù)據(jù)中能精確獲取每天、每個(gè)品種的產(chǎn)地與消費(fèi)地匹配圖

?圖片來源：每經(jīng)記者 丁舟洋 攝

告別“補(bǔ)貼燒錢”的老路： 持續(xù)做好農(nóng)產(chǎn)品流通的“基礎(chǔ)設(shè)施”

以淘寶、京東為代表的電商崛起，推動(dòng)中國(guó)零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。但電商的興起，對(duì)實(shí)體店也形成了一定沖擊。

羅鵬的標(biāo)果想走另一條道路。他們的商業(yè)模式是：不用價(jià)格去“卷”一級(jí)批發(fā)商，不用補(bǔ)貼去吸引零售商；通過為一級(jí)批發(fā)商和零售商提供在流通環(huán)節(jié)中他們各自必需的營(yíng)銷、倉儲(chǔ)、交付、商品品控、售后保障等實(shí)際服務(wù)，構(gòu)建一個(gè)良性的交易機(jī)制。

在羅鵬看來，標(biāo)果工廠真正的目標(biāo)在于打造“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)”。“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決了信息不對(duì)稱問題，并獲得了巨大的成功。但在產(chǎn)業(yè)的提質(zhì)升級(jí)方面，只靠互聯(lián)網(wǎng)解決信息不對(duì)稱是絕對(duì)不夠的，如果過度依賴互聯(lián)網(wǎng)，甚至?xí)?duì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展帶來巨大的負(fù)面后果。必須通過重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，再將其標(biāo)準(zhǔn)化變成線上化，線上化變成數(shù)字化。”

所以，標(biāo)果平臺(tái)給大量水果進(jìn)行等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的分級(jí)，將售后保障、物流履約等環(huán)節(jié)完全標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化，對(duì)應(yīng)其小程序的每個(gè)環(huán)節(jié)，為生鮮流通產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化做出一個(gè)雛形。羅鵬一再說，他做的事情不是一個(gè)批發(fā)商的事，標(biāo)果也不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，標(biāo)果是要構(gòu)建中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品數(shù)字化流通的基礎(chǔ)設(shè)施。

在這個(gè)過程中，他們堅(jiān)持不燒錢，對(duì)批發(fā)商和零售商均不做補(bǔ)貼。沒有補(bǔ)貼的“糖衣”，反而讓雙方更看重長(zhǎng)期合作的真實(shí)價(jià)值。

推動(dòng)高端水果下鄉(xiāng)，也不是一帆風(fēng)順。標(biāo)果工廠承諾，如果水果店收到的貨與下單時(shí)看到的商家描述不一致，買家可以在平臺(tái)上進(jìn)行申訴，標(biāo)果會(huì)根據(jù)與平臺(tái)售后判責(zé)規(guī)定扣除賣家承擔(dān)的部分，再給買家進(jìn)行售后賠款。

一諾千金。2022年，標(biāo)果就賠付了幾百萬元的榴蓮。過程中，明知部分水果店有進(jìn)行虛假售后的可能，但在沒有確實(shí)的證據(jù)面前，他們只有硬著頭皮賠。

不過總體來看，還是誠(chéng)信的門店居多，后來鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕人從標(biāo)果進(jìn)貨拼團(tuán)，榴蓮在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始流通，零售商無積壓，賠付也逐漸減少。

加入的門店越來越多，單次配送量越來越大，物流成本邊際效應(yīng)遞減，使得標(biāo)果工廠的經(jīng)營(yíng)狀況持續(xù)改善。雖然前期的投入巨大，但羅鵬對(duì)前景充滿信心。

數(shù)據(jù)顯示，去年全國(guó)僅果、蔬、肉、蛋、奶五大品類的交易量就高達(dá)6萬億至8萬億元，而標(biāo)果工廠2024年的交易額為60億元。在羅鵬眼里，這不過是這片藍(lán)海中的千分之一，未來發(fā)展空間巨大。

下一步怎么走？在羅鵬看來，標(biāo)果工廠堅(jiān)決不走互聯(lián)網(wǎng)“補(bǔ)貼燒錢、贏家通吃”的老路，不消滅批發(fā)商，而是服務(wù)好包括批發(fā)商在內(nèi)的整個(gè)流通環(huán)節(jié)里創(chuàng)造了價(jià)值的環(huán)節(jié)，持續(xù)做好農(nóng)產(chǎn)品流通的“基礎(chǔ)設(shè)施”，讓每個(gè)環(huán)節(jié)在整體效率提升中獲益。

閑暇時(shí)，羅鵬的一大愛好是逛水果攤，看到琳瑯滿目的鮮果跳入眼簾，那一刻的世界充滿了生動(dòng)。尤其是看到縣城市場(chǎng)擺上了榴蓮，看到原先不敢碰熱帶水果的攤主如今對(duì)新鮮菠蘿蜜講得頭頭是道，羅鵬感到“內(nèi)心無比暢快”。

這時(shí)的他，似乎也最接近2018年回母校做學(xué)生畢業(yè)演講時(shí)對(duì)學(xué)弟學(xué)妹們的寄語——進(jìn)入社會(huì)，做一個(gè)好人，一個(gè)快樂的好人。

記者|丁舟洋

編輯|程鵬?魏文藝 杜波

校對(duì)|金冥羽

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