“特朗普剛上任，公司就去歐洲開發新客戶了” 來自“中國牙刷之都”的這家公司，早已做好關稅預案

每經記者｜程雅    每經編輯｜文多    

這是關稅風暴中，江蘇一家民營企業的真實寫照。

2009年，江蘇華騰個人護理用品有限公司（以下簡稱“江蘇華騰”）在“中國牙刷之都”——揚州市杭集鎮創立。起家之初，江蘇華騰僅從事卷狀牙線這一種產品的代工生產。

經過十余年的發展，江蘇華騰已完成從代工廠向綜合制造商的轉型，產品線拓展至牙刷、牙縫刷、刮舌器等全品類口腔護理產品，海外市場在月總收入中占比達80%。公司還進入了全球零售巨頭沃爾瑪的供應鏈。

然而，特朗普再次擔任美國總統后，實施了所謂“對等關稅”政策。曾經歷過2018年經貿摩擦的江蘇華騰管理層，早在特朗普上任美國總統前，就對他上任后的情況有所預計。為此，公司提前開拓了其他地區的客戶，力爭將風險降到最低。

“特朗普當選的當天，我們一個美國客戶就開玩笑說，一起面對吧。”在接受《每日經濟新聞》記者采訪時，江蘇華騰國內事業部總監穆龍生表示，公司和客戶其實都有了一定的預期。

“五一”假期期間，江蘇華騰也已接到沃爾瑪方面的通知，可以進行（用于生產的）原材料的備貨了。

公司產品陳列柜 圖片來源：每經記者 程雅 攝

已接通知：可進行原材料備貨了

2015年，江蘇華騰在經過近半年時間的考察后，進入了沃爾瑪的供應鏈。“國外一些比較大型的商超，手續會比較復雜，選品只是第一步，還要來現場驗廠，包括（檢驗）生產環境、社會責任、工人關懷等。并且，咱們的產品還要經過美國FDA（美國食品藥品監督管理局）認證。”穆龍生回憶說。

考核成功進入供應商名錄后，還要經過半年的準備期，才能正式為沃爾瑪等商超供貨。所以，雙方其實都付出了巨大的心血。

目前，來自沃爾瑪的營業收入在江蘇華騰總營收中占比約為8%，來自整個美國市場的營業收入占公司總營業收入的比例已從巔峰時的50%降至20%。這些年，公司一直在有意識地降低客戶的集中度，畢竟“雞蛋不能放在一個籃子里”。

之所以能將美國市場的收入占比降低，是因為特朗普再次上任美國總統時，江蘇華騰就已經提前做出預案，安排人員去歐洲、南美洲等開發新客戶。

所謂“對等關稅”正式發布后，江蘇華騰在美國市場的銷量出現了明顯的下滑。“（勞動節）放假前幾天，有幾個美國客戶可能是貨已經賣得差不多了，就跟我們說還按之前的價格做，稅讓我們不用管，他們自己承擔。”穆龍生介紹，對方下單的量明顯沒有之前多，看得出也是持觀望態度，保證自己那邊不斷貨就行。

在沃爾瑪這邊，1月—2月仍有訂單下給江蘇華騰。沃爾瑪當時甚至是以之前兩倍的量進行囤貨。不過，若是按照以往的慣例，每年3月份對方會提前下第二季度的訂單，今年卻是一直沒有動靜。穆龍生猜測：“他們的存貨最多還可以賣半個多月。”

不過，在“五一”期間，江蘇華騰已經接到沃爾瑪的通知，原材料可以備起來了。

工人們正在整理機器生產出的牙刷柄 圖片來源：每經記者 程雅 攝

倒逼企業下決心把國內市場份額做大

今年3月下旬到4月底的這段時間，江蘇華騰的產能都有所空余，有一兩個星期的時間里，工人們也不需要加班。但現在，公司的生產已經逐步恢復了。

“（那段時間）有的銷售同事基本一個月都沒回家，在全球多地出差，開拓新訂單。”穆龍生說道，與國外客戶最終達成合作是一個長期運營的結果，對方不僅會考驗產品的質量，還會考察公司的持續經營能力。所以，達成合作時往往已經是在建立聯系的1~2年后。

另一方面，隨著國人對口腔護理越來越重視，大眾對口腔護理品類的需求也越來越專業化。江蘇華騰現在也將很多之前只供應發達國家市場的產品銷往國內，專業護理類產品的國內銷量隨之顯著增長。穆龍生介紹：“單牙縫刷這個產品，每年（銷量）基本都是50%以上的增長。”

2019年，江蘇華騰意識到做代工并非長久之計，疊加當時的國際形勢——特朗普當選后便出現貿易摩擦。因此公司決定成立自主品牌，自行銷往海外，讓風險變得更可控。

剛開始，公司自主品牌的產品包括牙線棒和牙刷兩個品類。現在，公司產品的品類越來越多，主要銷往“一帶一路”沿線國家。

目前，公司自主品牌產生的營收占總營收的比例約10%，代工類產品占比仍在約90%。

公司產品在美國的銷量受到關稅新政影響后，國內友商們的互助也格外暖心，永輝超市、京東等企業都已主動來合作，希望創造更多共贏的機會。

穆龍生表示，目前的情況倒逼公司下定決心要在今年把國內的市場份額做大，公司去年就開了一些適合國內市場的模具，在產品、包裝、設計上等都做出了調整。“我們希望通過一到兩年的努力，把國內市場的份額提高到50%。”