招商信諾的十年堅守：保險金信托的中國式創新之路

當中國財富管理高質量發展的時代答卷徐徐展開，那些關于財富與傳承、愛與責任的生動故事，躍然而現。10年前，身處于改革開放前沿陣地深圳的招商信諾人壽保險有限公司（下稱“招商信諾”），敏銳捕捉到了改革開放浪潮下的財富管理新機遇，前瞻性、系統性地推出保險金信托業務。悠悠十載間，通過在專業化、數字化和普惠化方面的持續創新與突破，招商信諾的保險金信托業務歷經數次升級迭代，時至今日，這個昔日百姓眼中“高不可攀”的金融工具已“飛入尋常百姓家”，中國普惠金融大潮下的“家庭財富管理時代”正撲面而來。

21世紀以來，隨著民眾財富的迅速積累，高凈值人群不斷壯大，這為個人和家庭財富管理的興起提供了肥沃的土壤。如何在實現財富穩健增值的前提下，將物質財富和精神財富有效、有益地傳遞給下一代，越來越多的高凈值人群開始系統性地思考和規劃這一命題。2015年，招商信諾憑借對市場的敏銳嗅覺和對客戶需求的精準把握，在行業內首批推出保險金信托，打破了傳統保險服務的同質化格局。

由于保險金信托巧妙地結合了保險和信托的雙重金融功能，通過兩者的優勢互補，實現了保險金的長期管理和合理運用，由此受到了市場的廣泛關注。招商信諾的保險金信托服務主要體現在兩方面：一方面，創設“招商信諾傳家典范（財富版）終身壽險”，這是一款為客戶定向傳承而生的定額終身壽險產品；另一方面，推出保險金信托業務，按照客戶的心愿，將裝入信托的保險金，根據信托合同約定，分批、分期給到自己指定的不同人，從而幫助客戶實現陪伴子女成長、定向傳承等心愿。

目前招商信諾裝入信托的保險產品主要有三大類：第一類是聚焦身后傳承，為對沖身故風險進行傳承安排的“傳家”系列終身壽險；第二類是聚焦生前傳承，為二代生前提供持續穩定現金流的“傳家”系列固定年金保險和“招盈”系列分紅年金產品；第三類是聚焦自己和家人養老，對沖生存風險，以提供與生命等長現金流的“自在”系列年金和“和瑞”系列增額壽險。

歷經十載的精耕細作，招商信諾的保險金信托取得了令人矚目的成就。截至2025年4月25日，招商信諾累計設立保險金信托10003件，信托規模突破630億元，服務家庭超萬家，穩居市場前三。過去10年里，招商信諾信托件數年復合增長率高達99.2%，遠超行業平均水平。其中，最大單筆信托規模突破1.7億元。這些數字不僅彰顯了招商信諾在保險金信托業務客戶數量和資產規模上的增長，更反映出其在高凈值客戶群體中沉甸甸的影響力和實實在在的口碑。

業內無不好奇，一家中型規模的保險公司，是如何在極具挑戰和考驗的中高端財富管理業務上一馬當先的？

產品體系、服務體系、運營體系的不斷優化升級，是招商信諾的保險金信托業務持續領先的關鍵。自2015年以來，招商信諾的保險金信托業務歷經1.0、1.5、2.0時代，產品矩陣持續豐富，可裝入信托的保單類型、客戶類型、功能范圍越來越多、越來越廣，可實現功能也從原來的通過保險杠桿放大保險金信托資產規模、定向資產傳承，擴展至債務/婚姻的風險隔離和資產保全。

高效的運營體系是招商信諾保險金信托業務的另一大亮點。依托科技賦能，招商信諾于2021年1月在業內首批推出“云信托”業務，實現保險金信托從立項到保全的全流程線上化；2023年7月，從原來需要人工逐單補發紙質保險合同和保全結案批單，迭代升級到電子合同和電子批單系統化定向自動發送。這是真正從方便客戶的角度出發，提高設立保險金信托的時效，同時減少人工操作帶來的潛在差錯等風險。

普惠金融是中國特色金融發展模式下踐行金融工作政治性、人民性本質特征的重要體現。為充分踐行金融工作的人民性，招商信諾于2023年5月推出“家庭保險金信托”，即把保險金信托設立門檻從原來的500萬元總保費/基本保額下調為100萬元總保費/基本保額，由此惠及更多的大眾客戶，讓保險金信托逐漸融入更多百姓的日常生活之中。“飛入尋常百姓家”的保險金信托設立背后，涌現出一個個關于“金融向善”的動人故事。

65歲的A先生是一名退休高管人員，在其太太去世后，一直與唯一的女兒、外孫生活在一起。女兒打小就是A先生的掌上明珠，對9歲的外孫更是“隔代親”，他的心愿之一就是給外孫留下一筆不被監護人盜用的錢。為此，A先生配置了一份300萬保額的終身壽險+保險金信托1.0，受益人為女兒和外孫。7年后，A先生辭世，300萬的受益金，按照他生前的愿望分配給外孫和女兒。通過這樣的方式，他的愛一直陪伴在家人左右。

這種通過金融產品幫助客戶延續愛與責任的初心，是招商信諾在保險金信托業務上持續創新的不竭動力。可以說，招商信諾保險金信托的歷次升級迭代，背后的深層次動因，都源于客戶需求端的改變。無論市場環境如何變化，招商信諾始終堅持“以客戶為中心”的解題思路，滿足客戶“用得到”“幫得到”“真需要”等關鍵點上的需求。

為此，即便是在艱難的發展初期，招商信諾就明確了長期投入資源的初心，2015年就自建并培養了法律、稅務、保障和家族辦公室專家團隊，通過持續的客戶投教、前線隊伍賦能、優秀經驗推廣復制，為前線業務人員提供持續的、強有力的賦能支持。截至目前，已有246名一線客戶經理通過中國政法大學“傳承規劃師”認證，30名資深風險管理顧問精通傳承相關法律稅務知識，6名家和辦公室常駐法稅專家擁有“紅圈所”“四大”實戰經驗。“專業性”是客戶對招商信諾保險金信托支持團隊的最直觀印象。

眼下，招商信諾正按照“客戶價值創造”邏輯去驅動，持續在業務優化升級上做文章。據了解，今年上半年，招商信諾的保險金信托功能將從原來的資產傳承和風險隔離，拓展至信托受托支付功能，該功能為市場獨創，即客戶可通過家族信托的資金為自己和其他信托受益人支付保單的所有保費，為自己和家人提供全生命周期的保險保障。此外，招商信諾還將上線保險金信托系統自動結案功能，該功能上線后，可從過去1天的結案時效提速到5分鐘。

招商信諾保險金信托10年的跨越式發展，是其堅守初心、持續創新、專業服務的結果，證明了保險金信托的市場價值和巨大潛力，也從一個側面反映出中國財富管理市場勃興的點滴印跡。未來，隨著我國居民財富管理需求進一步釋放和升級，保險金信托有望迎來更廣闊的發展空間。招商信諾將繼續以專業和創新驅動業務持續增長，助力更多家庭實現財富的穩健傳承與社會價值的共創，續寫中國財富管理行業的創新篇章。