每經記者｜陳榮浩    每經編輯｜魏文藝    

“當下大部分房地產企業(yè)幾乎都會面臨相同的困惑，就是客戶在哪里？客戶從哪里來？目前地產行業(yè)的客戶需求已經發(fā)生了較大的結構性改變，除了單純地買來居住的客戶外，已經誕生了許多不同需求的購房者。”

9月25日，在每日經濟新聞主辦的“2024第十四屆中國價值地產年會——AI賦能地產新生力”上，縱橫百富企業(yè)管理集團有限公司創(chuàng)始人、CEO賴國強在主題分享中表示，當下潛在購房者的需求是多樣的，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發(fā)購買動機。

縱橫百富創(chuàng)始人、CEO賴國強 圖片來源：每經記者 尹申琰 攝

需關注潛在購房者的綜合服務需求

“我們手上有一個客戶，過去五年都沒買過房子，但是最近突然看房了，而且不是一般需求，是直接買一棟樓，預算達10億元，買來是直接收租（做學生公寓，因香港各大學床位緊缺，宿舍需求旺盛），他更關注租金回報及穩(wěn)定收益。另一個客戶是企業(yè)家，買房預算4000萬元，因為他本身已經融入大灣區(qū)生活，更多是考慮大灣區(qū)生活及深港業(yè)務的便利性，他的需求是花同樣的價錢，在深圳住上比香港至少大一倍的房子。”

在賴國強看來，現(xiàn)在潛在購房者的需求是多樣的，長期合作、綜合服務模式在滿足客戶復雜需求方面十分重要，只有專注于圍繞客戶需求展開服務，才能激發(fā)購買動機。

“其實前面的案例都反映了一個問題，客戶的需求并不是一成不變的。以前房價上漲時，大家關注的是價格變化，但現(xiàn)在不一樣了，大家的需求都是‘流動’的。”賴國強表示，目前購房者不再是單純買房，還可能有各種潛在需求，比如跨城通勤、教育、企業(yè)出海等，“當你的服務能夠解決潛在購房者的這些需求后，可能最后才能落到買房上來。”

賴國強在案例分享中提到，這些潛在購房者有的是深圳客戶，首先考慮灣區(qū)跨城需求，優(yōu)先考慮的是各地城市資源的調動；有一些是做跨境電商的，需要關注跨境交易能力；還有的是做企業(yè)的，關注的是企業(yè)怎么出海。“以前地產機構做的就是單純的房產交易，現(xiàn)在發(fā)生變化了，企業(yè)或客戶的各種需求開始萌芽，并需要得到較為全面地滿足。”

“客戶需求不會是單一的，在很大程度上會有一個‘一站式’的需求。正因為客戶的需求是‘流動’的，所以作為服務者，我們也開始做綜合服務了，比如投資、教育、稅務、身份規(guī)劃等。”

在賴國強看來，地產機構本質上做的是服務，以前市場好的時候，購房者關注的是房價變化?，F(xiàn)在市場沒有以前好了，但是服務好各種購房者潛在的多元需求，仍然有很大市場機會。

“地產行業(yè)的營銷思維需要走出去”

在當下房地產行業(yè)，AI技術以及視頻獲客等已經變得越來越普遍，包括AI數(shù)字人直播、AI客戶轉介、視頻直播等，在地產行業(yè)也屢見不鮮。

“AI的本質是提高業(yè)務效率，擁抱科技、善用科技是目前多數(shù)房地產企業(yè)都在做的事情。”賴國強表示：“比如我們香港D3地產，開發(fā)符合當?shù)匚幕晳T的線上小程序、開發(fā)AI智能客服，這些其實都是加快獲客的嘗試。而提升用戶端的使用體驗，最終目的也是為了加快我們的獲客效率。”

賴國強認為，未來香港本土房地產企業(yè)與內地的數(shù)字化機構還有很大的業(yè)務合作機會，部分香港房企的線上獲客還停留在單一社交平臺的推廣上。

“現(xiàn)在很多香港開發(fā)商，其實對內地的數(shù)字化以及各種活動是比較感興趣的，他們迫切地想要破圈。他們以前賣樓是等著客戶上來自己開單，但現(xiàn)在客戶不夠了，他們只能主動跑到北上廣各個地方展示他們樓盤的優(yōu)點。”賴國強表示，對于獲客渠道的關注是當下不少香港本地房企迫切的需求點，而AI技術就是一個很好的切入點。如何通過AI幫助獲客、推廣企業(yè)品牌、傳遞樓盤賣點，是很多香港本地房企所關注的。

賴國強表示，對于開發(fā)商而言，需要的是能夠觸達用戶的工具，有些數(shù)字化轉型較慢的開發(fā)商，如偏傳統(tǒng)的開發(fā)商，在營銷模式方面是比較吃力的。而不同“基因”的企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略合作和跨區(qū)域咨詢互通，或者線上線下雙管齊下的培訓，對行業(yè)來說都是各種潛在的機會。

“如今，地產行業(yè)的營銷思維需要走出去，只有走出去了，才能將客戶引進我們的場景。如果開發(fā)商或者營銷機構都有這種‘走出去、引進來’的思維，我相信未來絕對能實現(xiàn)超出預期的目標。”賴國強說。

封面圖片來源：每經記者 尹申琰 攝