每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜陳旭    

從巔峰時期的近900萬人，到2023年不到300萬人，近年來，壽險行業代理人規模不斷縮水，目前尚未看到止跌跡象。

近日，上市險企2023年報悉數出爐，頭部險企代理人數量情況基本浮現：中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大壽險公司去年代理人數量分別下降3.4萬人、9.8萬人、15.64萬人、4.2萬人、4.2萬人和0.86萬人。

《每日經濟新聞》記者統計發現，上述六大壽險代理人規模合計166萬人，同比下降19%，較上年減少38萬人。其中，中國人壽2023年代理人數量同比下降5%，在上市同業中降幅最小。中國人壽在年報中稱，截至2023年底，隊伍規模在業內率先企穩，個險銷售人力為63.4萬人。

“原有代理人‘虛高’的水分，目前已經逐步擠出。大型險企代理人下滑趨勢有望逐步改善。”北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍對《每日經濟新聞》記者表示。值得關注的是，在人力持續下滑之際，各家年報披露的人均產能、人均傭金等指標大幅上升，不過這一指標也呈明顯分化之勢。

2023年太平人壽代理人數量下降最多 人保壽險較頂峰減少近八成

自2019年行業代理人數量達到912萬人的頂峰后，近年來，這一群體規模呈現大幅下滑。比如2020年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有843萬人，2021年年底為591萬人。

根據業內交流數據，到2023年，人身險個人營銷員數量跌破300萬人，較4年前的峰值減少了近七成。

上市險企的數據變化更具有代表性。據《每日經濟新聞》記者統計，2023年六家上市險企代理人規模合計166萬人，同比下降近兩成，較上年繼續減少38萬人。

其中降幅最小的是中國人壽，2023年公司個險銷售人力為63.4萬人，同比下降5%，減少了3.4萬人。其中，營銷隊伍規模為41萬人，收展隊伍規模為22.4萬人。中國人壽在報告中稱，隊伍規模在業內率先企穩。

此外，平安壽險個人壽險銷售代理人34.7萬人，同比下降22%，較上年減少9.8萬人；太保壽險期末保險營銷員19.9萬人，同比下降17%，較上年減少4.2萬人；新華保險個險代理人規模人力15.5萬人，同比下降21%，較上年減少4.2萬人；人保壽險個人業務事業群營銷員8.88萬人，同比下降8.8%，較上年減少0.86萬人。

去年代理人降幅最大的是太平人壽。年報顯示，太平人壽2023年個人代理數量為23.47萬人，較2022年的39.11萬人下降約40%，減少了15.64萬人，在六家上市壽險公司中降幅最大。不過，與代理人數量峰值時期相比，太平人壽目前代理人數量縮水程度在上市同業中最低。

與2018年~2019年峰值時期相比，平安人壽代理人減少了76%，中國人壽減少了60%，太平人壽減少近40%。峰值出現在2017年的太保壽險，目前代理人數量減少77%，在2020年人數見頂的新華保險、人保壽險，代理人數量較峰值時期分別減少74%、79%。

新華保險合格率數據同比下降 低于上市同業可比數據

近年來，代理人數量呈趨勢性下滑。從2023年數據看，各家年報披露的人均產能、人均傭金等指標大幅上升，此外，一些頭部壽險公司的活動率或舉績率數據也同比上升，顯示代理人質量與“人海戰術”時期相比已有所不同。

從產能數據看，中國人壽月人均首年期交保費同比提升28.6%。太保壽險核心人力月人均首年規模保費43503元，同比增長26.6%。平安壽險代理人渠道新業務價值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業務價值90285元，同比增長89.5%。新華保險個險代理人月均人均綜合產能6293.7元，同比增長94.4%。

與此同時，部分壽險公司披露的人均傭金數據也同步上升。平安壽險代理人人均收入9813元/月，同比增長39.2%，其中壽險收入7402元/月，同比增長37.3%。太保壽險核心人力月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%。

作為判斷銷售隊伍質量的重要指標，活動率或舉績率數據也值得關注。活動率通常指的是一定時期內活躍的保險代理人數量占總代理人數量的比例，舉績率/合格率是指達到一定業績標準的代理人所占比例。

年報顯示，太保壽險保險營銷員月均舉績率為67.9%，較2022年上升4.5個百分點。

平安人壽披露的代理人活動率數據顯示，2023年該數據為53.3%，較2022年上升2.5個百分點。

而新華保險披露的合格率數據顯示，個險代理人月均合格率同比下降3.3個百分點至15.8%，明顯低于其他上市同業。

2023年，人保壽險個人事務事業群有效人力20672人，營銷員數量為88817人，以此計算的人保壽險營銷員舉績率為23.3%，同比上升0.5個百分點。2022年，公司“大個險”月均有效人力22171人，營銷員數量為97371人，計算舉績率為22.8%。

此外，中國人壽未在年報中披露相關數據。

推動代理人分級管理 各家將投入更多資源打造績優代理人

2022年10月，保險業協會面向行業印發《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，啟動各項標準規范的建設工作。

近日，中國保險行業協會已就《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》向業內征求意見，同時下發的還有《人身保險產品銷售授權管理自律規則（征求意見稿）》等文件。

今年3月正式實施的《保險銷售行為管理辦法》進一步明確，保險公司、保險中介機構應在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權。

在業內看來，對代理人實施分級管理，相當于提高了保險銷售人員門檻，讓專業的人做專業的事。從短期看，保險從業人員的數量仍將持續下滑，與此同時，代理人的專業水平和服務質量水平得到提升，進而增強了保險業的規范性和美譽度，長期來看有利于行業健康發展。“各家公司將投入更多培訓等資源，在現有隊伍基礎上打造績優代理人。”宋占軍表示。

“中國壽險市場現在還在調整期，整個行業隊伍仍在下降。舊的脈沖式增員不起作用，新的方式還在探索中。”新華保險副總裁王練文在2023年業績發布會上表示，2024年新華人壽推出新制度，以績優個人為主線，強調個人能力提升，具體落實上要強化招募標準。

“我們內部一直都在做代理人的分層經營，高質量增員、發展政策是與代理人分級一脈相承的。”近日，平安副總經理付欣在受訪時對《每日經濟新聞》記者表示，代理人分級有助于提高整個行業代理人的素質及專業水平，有利于公司代理人隊伍的整體發展。

中國人壽副總裁白凱表示，代理人分類分級制度要求不同層級的代理人銷售限定的產品，有利于代理人的精細化管理，有利于代理人明確自身職業規劃和發展目標，提升專業素養和服務水平。“公司正在制定相應的實施細則。此外，也會聚焦優增優育，加強銷售支持配套政策等，助推隊伍高質量發展。”他表示。

封面圖片來源：視覺中國