對話未來商業 | 牧星智能CEO劉明：物流機器人成熟于中國，反過來影響全世界

每經記者｜陳婷    海報設計 蔡沛君    每經編輯｜劉雪梅    

■行業屬性：物流機器人智能倉儲

■估值/融資輪次：2022年7月，牧星官宣獲得數千萬人民幣的A2輪融資

■核心競爭力：全球化布局；模塊化、平臺化、完全開放兼容的軟硬件產品；盈虧平衡

■未來關鍵詞：標準化；工程師紅利；智能倉儲系統專家

春節期間熱映的《流浪地球2》，掀起了一場關于人工智能的大討論。人們在思考與追問：虛擬與現實孰優孰劣？機器人的普及利用，將給人類社會帶來哪些影響？

事實上，在物流倉儲領域，機器人早就扮演著越來越重要的角色。研究機構Interact Analysis發布的《2022移動機器人市場報告》指出，全球應用于倉儲和制造業的移動機器人出貨量增長超過70%，預計未來五年，移動機器人的出貨量將繼續以每年約50%的速度增長，行業營收每年保持30%~40%的增長。

作為物流機器人賽道的奔跑者，成立于2016年的牧星智能（以下簡稱“牧星”）也在近年完成了快速成長。

“從2017年到2022年，牧星每年確收的增速都超過了100%。”近日，牧星智能創始人及CEO劉明在接受《每日經濟新聞》“對話未來商業”欄目（點擊直達專題 | 對話未來商業記錄、預見、讓未來發生）專訪時表示，2022年，牧星已經完成了自我造血，實現了盈虧平衡。劉明透露，業內對行業未來表示樂觀，“基本上大家都認為（行業）能夠以年均30%~50%的速度增長。”

劉明體格健壯，精神飽滿，表達簡潔有力，對行業和公司有著明確而鮮明的看法。基于十多年的主流外企管理經驗，劉明對倉儲物流行業有著深刻感知。他坦言，國內市場中，物流機器人目前的滲透率依然非常低。

“核心原因并不是技術，而是物流機器人的投資回報率還不是那么劃算。”劉明稱，當前，國內倉儲工人的工資在每小時24~26元左右，雖然機器人價格在2022年一直是下降的，中國的機器人應用普及拐點的到來可能還需要一些時間。

他判斷，當一名工人的用工成本達到每小時32-35元時，中國物流機器人市場的大規模爆發或將到來。

這個拐點到來之前，包括牧星智能在內的物流機器人企業，基本只能將主戰場放在海外。據記者了解，牧星是中國最早開拓海外市場的自主移動機器人（AMR）企業，在其全球業務規劃中，美國、歐洲是最重要的戰略市場之一。

即便國內市場還需一段時間成熟，但是潛力巨大。

劉明相信，基于國內獨特的工程師紅利、龐大的場景打磨以及投資力度，“物流機器人會是成熟于中國，反過來影響全世界。”

一個問題：什么東西值得創業？

劉明的物流機器人創業之路，始于一個“問題”。

劉明向記者回憶，在決定創業之前，一個朋友給他提出了一個問題：“什么東西可以值得創業，有意義？”

當時，劉明正在研究機器人，沒有遲疑，物流機器人就是答案。

基于對物流倉儲行業的認識，劉明加入了創業大軍 圖片來源：受訪者供圖

這與劉明自己的職業發展經歷有關。2007年，劉明畢業于南京航空航天大學工業工程專業，先后在艾默生、德爾福、中國中車等知名企業工作，主要從事工業工程、精益生產、MES、生產運營方面的工作，工作經驗可謂豐富。

但與創業最直接相關的，還是在亞馬遜工作時期。2012年，劉明加入了亞馬遜中國，并升任亞馬遜中國濟南運營中心總經理。期間，他所管理團隊的效率提升全部超過100%，濟南運營中心一直占據亞馬遜中國倉庫運營效率第一名，是當時亞馬遜在全球范圍內除機器人倉庫外運營效率最高的倉庫。

“當時在全球276個倉庫中，我們位列第五。”劉明注意到，排在自己前面的4個倉庫，都是機器人倉庫。據他透露，通常情況下，美國工人的效率只有中國工人的一半，但是采用機器人之后，比中國表現最好的倉庫的效率還高，最高能超出一倍。

研究之后，劉明對物流機器人行業的發展非常看好。“我當年研究這個東西時，沒想過有一天會創業做這件事情，我只是想知道這個東西到底是怎么改變倉儲運營的。”

創業前的最后一段“搬磚”經歷，是在韓國最大電子商務公司Coupang負責倉儲運營系統的開發和倉庫的的規劃設計，那之后，基于對物流倉儲行業的認識，劉明加入了創業大軍。

其實對機器人的“硬件”，劉明自謙原來“一竅不通”，但他“非常了解怎樣用機器人解決倉庫問題，就是所謂軟件”。劉明說，因為他知道“亞馬遜2012年購買了Kiva以后做了哪些嘗試和工作”。

在劉明看來，機器人只是“人類的手”，可以完成具體工作；如何高效使用機器人解決倉庫問題，才是大規模使用機器人的“靈魂”。

但很遺憾，2016年創業之時，他一邊做軟件，一邊拜訪國內各家機器人生產廠家，卻買不到機器人。次年，他開始搭建硬件團隊，開始著手做機器人本體。

公開資料顯示，牧星的定位是“物流機器人智能系統專家”。牧星設有兩個事業部：智能倉儲事業部和標準品事業部。智能倉儲事業部為客戶提供從硬件到軟件搭建和部署完整的方案，而成立于2021年7月的標準品事業部，除了為智能倉儲事業部提供機器人外，主打具備開發能力的物流倉儲、非標MES、自動化和定制工程公司或者機構等客戶群體，致力于推動生態建設和開放。

全能型貨到人智能倉儲解決方案 圖片來源：企業供圖

從中可以看出，牧星體現了劉明的創業理念——成為業內第一家開放機器人本體的公司，尋求行業的共同繁榮。

“我們把自己的產品徹底打開。如果在我創業的時候有人這樣賣產品，我就不會做機器人本體了。”劉明向記者直言，在此之前，機器人行業還是非常不開放的，他幽默地將這一狀態形容為“從魚頭吃到魚尾、從魚鱗吃到魚刺”。

墻外開花，墻內香？

在發展路徑上，牧星走了一條“墻外開花墻內香”的迂回之路。這是在2018年7月牧星內部會議上確定的出海方針。

劉明解釋：“當時，我們覺得中國工人的工資水平還需要一點時間去增長，所以海外更有市場。”

劉明向記者分享了一些有意思的數據。2016年，國內的倉儲用工成本是每小時14-16元人民幣，6年過去了，國內倉儲工人的工資也就在每小時24-26元。即便這一數字已經有了很大的提升，但是在6年前，韓國倉儲工人的工資折合人民幣已經是每小時85元人民幣。今天，在歐洲、澳洲、美國，倉儲工人的年薪基本上可以達到45萬元人民幣。

在對話中可以發現，“先海外，后國內”的發展策略的確是深思熟慮的結果。

“最根本的原因就是（國內市場）投資回報率不劃算。”劉明向記者表示，在投資回報率不劃算的情況下，很多人不愿意付出更高的價格，有很多廠家希望通過低價競爭和虧損的方式占領市場份額，也就是所謂的“互聯網模式”，但牧星拒絕這種競爭方式。

2022年12月，為全面推進全球化布局和本地化下沉并進戰略，牧星宣布成立了歐洲總部。截至目前，牧星業務遍及20多個發達國家和地區，海外市場份額占比50%。

在國內，牧星則采取跟隨策略。

“我們要保持在國內的影響力，但我們絕不會參與惡意競爭來獲取訂單。至于（“先海外，后國內”的發展策略）在未來什么時候會改變？這取決于人工工資的增長。以我們的判斷，估計還需要三年左右時間。”劉明說。

雖說牧星當前的主戰場在海外，劉明對國內物流機器人市場的前景卻充滿信心。

對此，劉明分析稱，當一個國家的經濟發展以后，人們對物質的需求基本得到了滿足，會開始追求精神滿足。在他看來，這一趨勢在中國未來5到10年會日漸明顯，“年輕人希望從事更有創造性的工作，我覺得這本身是人性和人權的一部分。”

他提到，亞馬遜在全球的倉庫數量加起來也沒有京東和阿里的倉庫數量多，一旦時機成熟，國內的物流倉儲行業便會發展迅猛，無論是市場規模、體量，還是技術，都會是世界上首屈一指的存在，“到那時，可能會涌現很多家成功的企業。”

國內市場尚未成熟，牧星為何能在海外打出聲勢？在劉明看來，國內物流機器人產業擁有著海外競爭者不具備的獨特優勢。

他認為，國內創業環境對創業公司的成長有莫大的推動作用。一個顯著的優勢便是工程師紅利，數量龐大的工程師群體可以日以繼夜地進行研發，在最短的時間內讓理論變成“樣機”。

“此外，中國有大量的工廠和場景供產品實踐，我們可以以最快的速度令樣機成為產品。有了產品以后，又會有大量資本方的介入，助推商業模式的拓展。”劉明說。

在他看來，這一系列在國內稱為“內卷”的工作模式，是一系列正向的循環，令中國的物流機器人行業可以在世界級的競爭中站穩腳跟。

“我認為物流機器人的出海是一個典型的中國智能制造裝備出海的過程，它跟我們過去的互聯網出海和小家電出海、手機出海完全不一樣。”劉明表示，“它不會像互聯網行業那樣‘忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開’，而是一個穩扎穩打、步步為營的過程。”

“從技術上來講，我們跟海外競爭者在一個水平線上。”劉明稱。

根據華經產業研究院相關報告，從全球移動機器人出貨量區域分布情況看，中國逐步成為全球移動機器人領先國家，占全球出貨量40%，美國出貨量占比25%以上，英國和印度出貨量分別為2600臺和566臺。隨著中國移動機器人產業競爭加速，占比還將持續提升。

To B行業，退潮前需穩扎穩打

很多時候，創始人的個人風格，影響著一家企業的成長路徑。

在采訪中，劉明分享了一個故事。創業初期的牧星需要聘請一名員工，結果對方選擇加入了ofo。

彼時，ofo如日中天。為了學習ofo的成功經驗，牧星團隊內部召開了一個特別會議，探討牧星可以向ofo學習什么。

“開完這個會，我們得到一個結論，就是我們學不了。如果我們的員工從年初的10個人迅速變成100個人，基因能不能傳承？文化能不能復制？產品能不能做扎實？我們發現做不了。”劉明說。

劉明自認，包括他在內的團隊思維方式有著共性，“我們這些人更多是從外資中國工廠的成本中心走出來的，對風險有一種天生的厭惡，我們要先說服自己的內心，再把事情做起來。”

圖片來源：IFR，華經產業研究院整理

也就是在創業的這數年間，劉明感覺到投資者態度的明顯變化。

他回憶，在2018年、2019年左右，投資者大都認為應該高舉高打、應該燒錢，“我很遺憾地告訴他，不好意思，我不會那樣做。六年來，特別是經歷了2022年一年，越來越多的投資人開始喜歡我們了，越來越多的人來跟我們聊。”

不過，牧星對融資的態度比較謹慎。公開資料顯示，2022年7月，牧星官宣獲得數千萬人民幣的A2輪融資。領投方為賽天資本，跟投方是老股東拓金資本。

對于上市，他也有自己的觀點。在劉明看來，上市不過是把企業做成功后的“副產品”。

“任何一家公司絕對不單單靠資本或者技術就能獲勝，這些都是單一維度。要想實現最終的獲勝，一定要將整體競爭理念、戰略制定和運營效率融合在一起。”劉明表示。

對牧星長遠的規劃，劉明有自己的方法論。

2022年12月8日，牧星發布了MIX全能型GTP貨到人智能倉儲解決方案，能夠同時滿足大、中、小件不同尺寸商品的存儲與揀選，同時搭配牧星的熱度整理2.0算法，可實現料箱與貨架雙重緯度的AI存儲優化。

據悉，這一方案可廣泛適于采用貨架到人AMR的場景和料箱到人的料箱場景，可廣泛應用于制造業線邊庫、電商倉庫、配送中心、零件倉庫等應用場景。這也說明，繼成立標準品事業部開放機器人本體之后，牧星試圖推出物流自動化的標準化解決方案，以求高效地將產品和方案復用到不同公司和行業。

“如果不能把產品標準化，意味著只能項目化。做項目的話就意味著一家公司在發展過程中會受到很多阻礙，必須聚焦在某個行業才能成功。”劉明說。

他對記者表示，誕生的基因決定了牧星的定位是機器人倉儲系統專家。

“我們的系統首先是圍繞倉儲行業。倉儲看上去是一個行業，實際上有著各種差異性。比如，做快消的倉儲和做服裝的倉儲不一樣。在不同行業里，軟件可以是一個萬能的系統，只要你是倉儲，不管你有什么不同需求，我們都可以快速實現你的功能，而且是基于機器人的。”劉明說。

近年來，物流機器人相關領域競爭激烈。據中國移動機器人(AGV/AMR)產業聯盟數據，2021年中國工業應用移動機器人領域共發生29起融資事件，總計金額超過40億元人民幣,其中億元級以上占比38%。在此大背景下，牧星如何做好自己？

“只有潮水退的時候才知道誰在裸泳。”劉明頗有底氣，“首先是不要焦慮，如果能打穿打透（市場），保證能夠成為一個有核心競爭力的公司，那么潮水終將會退去，到時候，一家公司競爭力就會顯現出來。”

在他看來，只要按照自己的方式方法穩步推進，時間會證明，誰笑到最后，誰笑的最好。