每經(jīng)記者｜謝振宇    每經(jīng)編輯｜張海妮    

圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

“做得最多的是聽。”近5周，朱鎮(zhèn)豪頻繁走市場(chǎng)，與經(jīng)銷商、客戶溝通，通過公司一線銷售人員的反饋，思考和布局公司的市場(chǎng)策略。

作為水井坊（600779，SH）代理總經(jīng)理的朱鎮(zhèn)豪，今年9月“臨危受命”開始負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)重任。當(dāng)時(shí)，這家國(guó)內(nèi)知名酒企因半年報(bào)業(yè)績(jī)下滑特別是第二季度大幅下滑，加之原任職僅一年多的總經(jīng)理又“突然”離職，公司一下子成為業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。

今年由于疫情影響，水井坊交出了一份不佳的上半年成績(jī)單，而最新披露的三季報(bào)顯示公司銷售重回增長(zhǎng)軌道。或也因銷售恢復(fù)，在10月30日水井坊于成都召開的公司第三季度業(yè)績(jī)說明會(huì)上，朱鎮(zhèn)豪顯得更為從容，就外界和媒體關(guān)注的及自身代理總經(jīng)理職務(wù)等問題進(jìn)行回應(yīng)。

談今年業(yè)績(jī)：二季度主要去庫存 三季度恢復(fù)超預(yù)期 

10月30日下午，水井坊在成都市區(qū)某酒店召開了公司今年第三季度媒體溝通會(huì)。水井坊希望以此來說明前三季度業(yè)績(jī)，并回應(yīng)外界此前對(duì)公司的諸多關(guān)注。

10月29日晚間，水井坊披露三季報(bào)。公司2020年前三季度實(shí)現(xiàn)收入19.46億元，同比下降26.58%；歸母凈利潤(rùn)為5.02億，同比下降21.49%。

對(duì)于公司業(yè)績(jī)，朱鎮(zhèn)豪表示，隨著疫情的控制和白酒消費(fèi)場(chǎng)景的恢復(fù)，雖然前三季度水井坊營(yíng)收與利潤(rùn)仍處于下降狀態(tài)，但公司第三季度已超預(yù)期發(fā)展。

財(cái)報(bào)顯示，水井坊第三季度營(yíng)收、凈利潤(rùn)分別為11.42億元和3.99億元，同比增長(zhǎng)18.86%和33.09%，扭轉(zhuǎn)了第二季度虧損的局面。

朱鎮(zhèn)豪在會(huì)上表示，相較國(guó)外的銷售，公司第三季度國(guó)內(nèi)銷售恢復(fù)增長(zhǎng)幅度更高，同比增長(zhǎng)了兩成。而第三季度公司國(guó)內(nèi)營(yíng)收的增長(zhǎng)主要得益于分銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善。其中，第三季度國(guó)內(nèi)銷量2878噸，同比增長(zhǎng)19%，毛利率達(dá)84%，提升了1個(gè)百分點(diǎn)。

今年上半年，多家酒企的業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了下滑，相比茅臺(tái)、五糧液等高端白酒，以次高端市場(chǎng)為主的水井坊受到的沖擊更大。今年1~6月，水井坊實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.03億元，同比下降69.64%，其中第二季度公司營(yíng)業(yè)收入為0.75億元，同比下降高達(dá)90.08%，歸母凈利潤(rùn)虧損0.88億元，為近五年首次季度虧損。

朱鎮(zhèn)豪解釋道，第二季度水井坊充分理解終端市場(chǎng)壓力，不僅減少向經(jīng)銷商出貨，還采取多種措施幫助經(jīng)銷商降低庫存，緩解渠道壓力。截至今年6月水井坊社會(huì)庫存已降到最低值。

而隨著疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)和白酒場(chǎng)景的恢復(fù)，水井坊也根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)社會(huì)庫存進(jìn)行了補(bǔ)充。“考慮到國(guó)慶、中秋雙節(jié)的影響，雖然第三季度庫存略有上升，但仍維持在健康水平。”朱鎮(zhèn)豪說。

除了消減庫存，真正支撐水井坊第三季度營(yíng)收爆發(fā)式增長(zhǎng)的還是銷售量的增長(zhǎng)。

據(jù)朱鎮(zhèn)豪介紹，水井坊核心主打的臻釀八號(hào)、井臺(tái)（常規(guī)裝）銷量增長(zhǎng)達(dá)20%；去年新推出的井臺(tái)12和井臺(tái)珍藏系列，銷量也出現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)；超高端產(chǎn)品典藏大師和菁翠也有所提升。雖然前三季度水井坊高端和中端酒產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入均有所下降，但在規(guī)模效應(yīng)影響下兩類酒產(chǎn)品的毛利率同比均有提升。

10月30日，水井坊代總經(jīng)理朱鎮(zhèn)豪在公司第三季度業(yè)績(jī)說明會(huì)上。圖片來源：公司供圖 

談人事變動(dòng)：原總經(jīng)理因家庭原因離職 選聘仍需時(shí)間

朱鎮(zhèn)豪本為水井坊大股東帝亞吉?dú)W大中華區(qū)董事總經(jīng)理，此前雖為水井坊董事，但并未參與公司經(jīng)營(yíng)，直到此次出任代理總經(jīng)理。在業(yè)績(jī)說明會(huì)上，這自然也成為媒體關(guān)注的問題之一。

此前的9月22日，水井坊宣布原總經(jīng)理危永標(biāo)因個(gè)人原因辭去總經(jīng)理職務(wù)，朱鎮(zhèn)豪代為行使水井坊總經(jīng)理職責(zé)。

危永標(biāo)曾為另一洋酒企業(yè)保樂力加中國(guó)區(qū)高管，但僅任職一年多時(shí)間就突然離職，且是在公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅下滑之后，不少聲音將兩件事聯(lián)系到了一起。

對(duì)此，朱鎮(zhèn)豪回應(yīng)稱，“高管離職都是個(gè)人的選擇，危總希望有更多的時(shí)間在香港陪伴家人，尊重危總的選擇”。

而業(yè)績(jī)說明會(huì)剛開始時(shí)，水井坊董事長(zhǎng)范祥福通過視頻也向外界重點(diǎn)介紹了朱鎮(zhèn)豪。

范祥福說，朱鎮(zhèn)豪是一位專業(yè)素養(yǎng)極高的職業(yè)經(jīng)理人，過去曾擔(dān)任喜力啤酒中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，讓喜力啤酒在中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。朱鎮(zhèn)豪在帝亞吉?dú)W任職時(shí)，也讓該公司大中華區(qū)近年保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

今年54歲的朱鎮(zhèn)豪在會(huì)上則透露，自己近期的全部工作精力都已投入到了水井坊，而帝亞吉?dú)W方面一直在為水井坊尋找新的合適人選。

一個(gè)多月時(shí)間過去了，選聘總經(jīng)理的進(jìn)度如何呢？就此，朱鎮(zhèn)豪向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，過去幾個(gè)禮拜各方都一直在推進(jìn)這個(gè)事情，“我們希望這次找到一個(gè)總經(jīng)理是希望可以肩負(fù)帶領(lǐng)水井坊往下面走的時(shí)間更長(zhǎng)更遠(yuǎn)”。他進(jìn)而說，但“在這方面是需要有一點(diǎn)時(shí)間的”。

新的總經(jīng)理人選仍在尋覓中。當(dāng)前，水井坊還需在朱鎮(zhèn)豪的帶領(lǐng)下應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變化。

談戰(zhàn)略調(diào)整：從“發(fā)展最快”到“表現(xiàn)最好” 

對(duì)公司當(dāng)前的戰(zhàn)略，朱鎮(zhèn)豪也有著自己的一些理解。

“白酒將繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)酒類行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)和高端化的長(zhǎng)期基本面依舊存在。”朱鎮(zhèn)豪解讀水井坊的戰(zhàn)略時(shí)稱，而對(duì)于公司自身，其已將公司戰(zhàn)略目標(biāo)中的“發(fā)展最快”更改為“表現(xiàn)最好”。

“發(fā)展最快”的提法來自于范祥福。為何要改變呢？朱鎮(zhèn)豪解釋稱，“此前范總帶領(lǐng)水井坊從幾億的銷售到了去年的超30億，但如今環(huán)境已然發(fā)生變化”。

“從3億到30億，水井坊快速發(fā)展的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。水井坊未來的愿景是持續(xù)發(fā)展，成為中國(guó)最可信賴、表現(xiàn)更好的高檔白酒品牌。”朱鎮(zhèn)豪說。

“表現(xiàn)最好”是指什么呢？他表示，一是公司產(chǎn)品在對(duì)應(yīng)板塊市場(chǎng)占有率的持續(xù)提升和成長(zhǎng)；二是更有質(zhì)量的增長(zhǎng)、而非僅僅是數(shù)量增長(zhǎng)；三是公司在業(yè)界更受尊重乃至更受消費(fèi)者歡迎。進(jìn)入第四季度，水井坊銷售成長(zhǎng)的勢(shì)頭仍不錯(cuò)。但他也提到，由于今年的春節(jié)比較晚，想要做到與2019年齊平，仍然面臨很大的挑戰(zhàn)、壓力很大。但水井坊仍然會(huì)保持健康的庫存，全公司都在努力，想找回之前“輸?shù)?rdquo;的業(yè)績(jī)。

至于具體的策略，朱鎮(zhèn)豪提及，堅(jiān)持高端化策略，推動(dòng)高端品動(dòng)銷。

朱鎮(zhèn)豪直言，相較公司的次高端產(chǎn)品，公司過去的高端產(chǎn)品表現(xiàn)并不太好，“起碼我個(gè)人覺得不太滿意”。“長(zhǎng)遠(yuǎn)來講高端仍然是品牌的主要策略，以高端帶動(dòng)次高端。”朱鎮(zhèn)豪表示。