安全套品牌創業者：疫情期間市場一下“熱”起來 外貿商也想來“賺快錢”

每經記者｜張虹蕾    每經編輯｜魏官紅    

“公司可以接安全套的訂單嗎？量有多大，什么時候可以出貨？”近段時期，不少國內安全套工廠頻繁接到外貿訂單咨詢。

此前，總部位于馬來西亞的全球最大的避孕套生產商Karex（康樂）由于疫情停產，發出了預計產能缺口達到上億只的警告。康樂公司的消息很快引發了蝴蝶效應。在海外安全套缺貨的情況下，囤貨、補貨成為行業的關鍵詞；而在供應鏈層面，外貿從業者也希望分一杯羹。

“安全套市場好像一下就‘熱’起來了，甚至一些未涉足該領域的外貿商也想入局。”作為從業者，FAMA安全套品牌的創始人阿木木告訴《每日經濟新聞》記者，他也在近期接到一些外貿訂單咨詢和需求，但目前并沒有達成實質合作。阿木木坦言，在頭部品牌占據八成市場份額的行業環境下，留給創業者的機會并不多，真正在細分領域有所突破的品牌才能占據一席之地，希望在特殊時期“賺快錢”的思維不可取。

圖片來源：FAMA官網截圖

高峰期銷量上漲70%  外貿商聞風而動

曾經，作為廣告公司的一名創意策劃，阿木木為多家國際公司服務，提供創意和靈感；幾年前，安全套行業突然觸動了他的神經，他希望在該賽道將創意變成現實。

“創業的過程中，心情起伏就像過山車。”作為FAMA安全套品牌的創始人，阿木木體驗過創立新品牌的熱血沸騰，也遭遇過初期開拓市場不利的失落。而在疫情期間，阿木木也切身感受到行業的變化。

“近期，外貿從業者咨詢安全套訂單的頻率很高。”阿木木對《每日經濟新聞》記者表示，“目前，行業存在一些機會。我接觸的一些外貿從業者也有接到來自歐美的訂單需求，希望找到國內廠家進行合作。”

不過，對于上述咨詢，目前阿木木依然持觀望態度。“目前國內需求比較高，各個環節的負荷能力也基本飽和，因而主要處于業務了解和洽談階段，還未進行實質性的對外貿易訂單合作。”

外貿從業者將安全套市場視為“新商機”的背后，是疫情期間安全套行業出現的需求變化。

疫情期間，人們宅在家中的時間增長，對于安全套的需求進一步增大，而延遲的復工復產也在外部供應方面帶來變化。和眾多從業者一樣，疫情期間，阿木木也面臨復工延遲、物流延期等方面的挑戰，一些訂單的交付情況也出現延遲。

此外，海外疫情擴散，也讓一些供應大廠遭遇挫折。例如，此前，全球最大的安全套公司康樂公司馬來西亞工廠停產，引發了外界對于安全套供應能力的擔憂。

作為創業者，阿木木也關注到該工廠停產的消息。在他看來，部分工廠短期停產，并不會對安全套的整體供應造成較大缺口。“相較汽車、電子類產品，安全套并不是非常注重整合供應鏈能力。只要原料供應穩定，就不會出現斷貨情況。”

而在市場層面，疫情期間，安全套品類的線上銷售額大幅增長。阿木木透露，近兩個月，公司產品在各個電商平臺的銷量同比、環比均在上漲，高峰期同比上漲近70％。

在阿木木看來，這種情況也加速了從業者思維變化。線上銷售額增長的同時，線上營銷、線上引流也成為從業者和創業者討論的高頻詞。

創業者突圍不易  謹慎“賺快錢”

供需變化不僅使得海外訂單需求增多，也點燃了很多人的創業熱情。

阿木木表示，除了原本安全套供應鏈上的外貿從業者，此前一些從未涉足安全套領域的外貿從業者也頻繁咨詢，急切希望洽談合作訂單；亦有創業者蠢蠢欲動，期待能抓住機會，獲得商業紅利。

“目前海外供應出現一定問題，我對接的海外客戶也有安全套需求。最近我和朋友在聯系國內的一些廠家，想了解下市場行情。如果利潤高，以后也可以做起來。”外貿從業者李冰（化名）表示，近期也開始關注安全套市場，希望能在特殊時期“賺一把”。

不過，相較于部分外貿從業者和創業者的急切，阿木木的心態則頗為冷靜。在他看來，海外訂單的需求只是短期需求，想要在特殊時期“賺快錢”的想法并不可取，在整個安全套市場，創業者入局突圍非常不易。

圖片來源：視覺中國

幾年前，一次偶然的創意靈感，讓他開始涉足安全套領域。“當時的想法很簡單，覺得目前國內市場整個發展比較成熟，但具有創意性思維的安全套市場品類不多，自己又一直從事營銷創意方面的工作，因而想要試一試。”

不過，和很多行業一樣，經歷多年發展，安全套行業的頭部效應也開始顯現。在行業巨頭占領八成市場份額的情況下，創業者面臨的現實十分殘酷。在前期開拓市場的過程中，阿木木面臨眾多挑戰。在他看來，真正想要進入這個市場，需要面臨方方面面的考驗。

以渠道銷售為例，起初，他曾嘗試鋪設線下門店，但以這種方式覆蓋一個地區，通常需要有幾百萬元的門店進貨成本。此外，他希望和大型商超、品牌連鎖店達成合作，但入駐也有較高的門檻，由于品牌缺乏市場認知度，也未能如愿。面對線下不太友好的環境，阿木木選擇線上渠道銷售。

用戶溝通面臨挑戰  嘗試用直播方式帶動銷售

即便面臨重重困難，但并非代表創業賽道沒有絲毫機會。在阿木木看來，隨著行業發展，安全套也從最基本的安全性、功能性需求，逐步開始追求文化建設和情趣價值。因而，阿木木希望在保障產品質量的基礎之上，從小切口進入行業，尋找小眾市場的機會。

“傳統安全套市場驅動購買力為男性，大部分以男性視角進行溝通，以女性視角的溝通思路較少。”在創業之初，阿木木就將品牌的受眾目標進一步細分，定位為女性，除了產品的安全性和功能性，更加注重產品的用戶體驗、外觀包裝。“安全套的顏值不應該完全是傳統的樣子，它的外觀也可以是化妝品、奶茶杯，能夠和女性達成情緒溝通，擁有文化屬性。”

目前，經過幾年時間的磨礪，阿木木創造的品牌已經在市場上得到一些認可，一些女性的復購率也在不斷提升。

但在硬幣的另一面，阿木木也明顯感受到未來發展的壓力。“由于安全套和身體親密接觸，很多用戶已經習慣性接受傳統品牌。因而當新品牌進入市場之后，如果沒有足夠的‘彈藥’去鋪設線下場景，品牌的知名度很難打響，消費者的認知和接受度也不高，獲客能力面臨一定挑戰。”

此外，和很多從業者一樣，阿木木認為，成人用品的廣告宣傳方面，在目前的政策環境和媒體環境下也存在較大挑戰。“怎樣在依法合規的基礎上，找到用戶的溝通機會十分重要。如果沒有在市場上獲得足夠的認可和支持，產品未來的銷量天花板可能也很難突破。”

未來，安全套能否像快消品一樣打破營銷限制，從各個層面和消費者建立有效的溝通，這是阿木木的期待。為了進一步提升品牌知名度，阿木木認為，還需要基于安全套，進行日化洗護方面的品類延伸拓展，進一步對安全套用戶進行導流。此外，阿木木和團隊也在學習直播，嘗試通過新媒體方式帶動產品銷量。

“此次疫情期間，確實讓安全套品類受到了較高的關注度，也帶來了一些訂單機會。但從行業的長遠發展來看，還是需要踏踏實實根據用戶需求做產品的公司。盲目的入局者，很難走得長遠。”阿木木說。