曾經(jīng)頻頻舉牌的萬能險(xiǎn)正在受到嚴(yán)格的限制，尤其是中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售規(guī)模被扎上緊箍，讓萬能險(xiǎn)處于夾縫中求生的境地。不論老產(chǎn)品繼續(xù)高結(jié)算利率支撐，還是新產(chǎn)品利率進(jìn)入下行通道，未來強(qiáng)化保障、拉長期限將成為一大趨勢。而這對(duì)于中小險(xiǎn)企來說，尋求有效轉(zhuǎn)型之路顯得刻不容緩。

多項(xiàng)新規(guī)之下

萬能險(xiǎn)拉長期限

近兩年，萬能險(xiǎn)成為了保險(xiǎn)業(yè)拉升規(guī)模的“種子”險(xiǎn)種，通過中短期理財(cái)型產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，匯集資金擴(kuò)大投資，市場上頻頻舉牌備受關(guān)注。然而，如此粗放式發(fā)展，一方面給投資帶來很大的壓力，另一方面也存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)的隱憂。

2016年保監(jiān)會(huì)多次發(fā)文規(guī)范人身險(xiǎn)市場，尤其9月發(fā)布新規(guī)，要求人身險(xiǎn)提高風(fēng)險(xiǎn)保障水平，進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，萬能險(xiǎn)真正面臨拐點(diǎn)。依據(jù)新規(guī)，將萬能保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限下調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn)至3%，高于評(píng)估利率上限的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)中國保監(jiān)會(huì)審批，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，并要求各保險(xiǎn)公司逐漸削減中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)的占比，最終在三年多時(shí)間降至50%，最終將保持在30%左右。2016年末，保監(jiān)會(huì)對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管再次升級(jí)，自2017年1月1日開始，要求險(xiǎn)企的中短存續(xù)期產(chǎn)品控制在50%以內(nèi)，否則將暫停分支機(jī)構(gòu)的開設(shè)。正因如此，險(xiǎn)企在“開門紅”期間緊急調(diào)整熱銷產(chǎn)品，此前在銀保渠道主力的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品紛紛下架換檔。

據(jù)了解，各保險(xiǎn)公司對(duì)萬能險(xiǎn)進(jìn)行調(diào)整，不斷拉長繳費(fèi)期限和保障期限，年金保障計(jì)劃成為銷售主力。例如，中國人壽主打“鑫福贏家”保險(xiǎn)組合計(jì)劃，該計(jì)劃由國壽鑫福贏家年金保險(xiǎn)、國壽鑫賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型） （鉑金版）、國壽鑫賬戶兩全保險(xiǎn)（萬能型） （鉆石版）組合而成。此外，平安人壽主推的兩款產(chǎn)品為平安贏越人生和平安財(cái)富天贏；太平洋人壽則為太平洋東方紅年金版和東方紅狀元紅年金、東方紅滿堂紅年金；新華保險(xiǎn)為“福享一生終身年金保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃”。一些中小公司在拉長萬能險(xiǎn)繳費(fèi)期限的同時(shí)，健康和養(yǎng)老成為發(fā)力的營銷點(diǎn)。

縱觀萬能險(xiǎn)數(shù)據(jù)，2016年萬能險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增長較快，不過增速已經(jīng)明顯放緩。2016年前11個(gè)月以萬能險(xiǎn)為主的客戶投資款累計(jì)新增繳費(fèi)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1.1萬億元，占人身險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)的比例達(dá)34%。2015年萬能險(xiǎn)保費(fèi)增速達(dá)到95.2%，而2016年已從年初的183%收縮到11月的12%。

新品利率下調(diào)

老產(chǎn)品高位硬撐

自2016年以來，由于“資產(chǎn)荒”越來越嚴(yán)峻，萬能險(xiǎn)結(jié)算利率與公司實(shí)際投資收益率倒掛，新發(fā)萬能險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)收益率逐步下行。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2017年上市保險(xiǎn)公司“開門紅”產(chǎn)品的預(yù)定利率將由2016年的3.5%、4.025%兩檔水平下降到2.5%、3.5%兩檔。同時(shí)，保險(xiǎn)資金投資持續(xù)規(guī)范，投資風(fēng)格回歸謹(jǐn)慎。未來市場上的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率或許還會(huì)緩慢回落，但下降的空間并不大。

不過，一些原有萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率還在高位運(yùn)行。有媒體統(tǒng)計(jì)，在67家保險(xiǎn)公司1300多款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品中，2016年12月的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率依然維持較高水平：接近40%的產(chǎn)品結(jié)算利率超過5%；結(jié)算利率在5%以上（含）的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到520款，占比達(dá)到39.66%，有兩款產(chǎn)品結(jié)算利率達(dá)到8%，結(jié)算利率達(dá)到7%的產(chǎn)品有39只，另外6%區(qū)間的產(chǎn)品有83只，結(jié)算利率在5%區(qū)間的產(chǎn)品有396只。這些高結(jié)算利率的萬能險(xiǎn)多集中發(fā)行于2015年，兩款8%的產(chǎn)品就是在當(dāng)年推出的。

有分析人士指出，在萬能險(xiǎn)沒有加強(qiáng)管控之前，此類產(chǎn)品多以中短期為主，更多的險(xiǎn)企沒有下調(diào)結(jié)算利率，很可能考慮下調(diào)對(duì)客戶較為敏感，擔(dān)心出現(xiàn)退保風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，險(xiǎn)企此前收取的萬能險(xiǎn)保費(fèi)已用于資產(chǎn)配置，并不會(huì)對(duì)萬能險(xiǎn)的投資收益帶來太大的影響。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年三季度以來，也有部分險(xiǎn)企的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率進(jìn)行下調(diào)，包括同方全球人壽、復(fù)星保德信、中意人壽、人保壽險(xiǎn)等險(xiǎn)企在內(nèi)的近40款產(chǎn)品均下調(diào)，其中人保壽險(xiǎn)有29款產(chǎn)品，其中有15款產(chǎn)品已在去年8月開始下調(diào)。

平安證券非銀金融分析師繳文超曾分析指出，資本市場的一些變動(dòng)對(duì)萬能險(xiǎn)賬戶投資的影響很大。比如，去年底以來股市波動(dòng)頻繁，部分藍(lán)籌股下跌，一些創(chuàng)業(yè)板個(gè)股下跌幅度較大等均對(duì)萬能險(xiǎn)的投資產(chǎn)生了影響。繳文超認(rèn)為，萬能險(xiǎn)利率下調(diào)，有利于保險(xiǎn)公司降低負(fù)債端成本，進(jìn)一步解釋稱，萬能險(xiǎn)利率下調(diào)對(duì)保險(xiǎn)公司來說是好事。

嚴(yán)防流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

中短期產(chǎn)品逐月監(jiān)測

盡管保監(jiān)會(huì)不斷加大對(duì)中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管，嚴(yán)格控制規(guī)模，但是由于投資環(huán)境發(fā)生了變化，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響還存在很大的變數(shù)。

保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝曾經(jīng)指出，2017年可能是保險(xiǎn)資金運(yùn)用非常困難的一年，我國經(jīng)濟(jì)增長下行壓力依然較大，低利率環(huán)境和“資產(chǎn)荒”仍將持續(xù)一段時(shí)間，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)端和負(fù)債端的矛盾仍然突出，保險(xiǎn)資金運(yùn)用面臨利差損風(fēng)險(xiǎn)和再投資風(fēng)險(xiǎn)，部分中小保險(xiǎn)公司的短期流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)需要引起高度關(guān)注等。

在影響短期流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)方面，內(nèi)在的原因主要是產(chǎn)品到期集中兌付和退保。為了防范出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司每月及時(shí)上報(bào)相關(guān)的數(shù)據(jù)，相關(guān)產(chǎn)品的上報(bào)指標(biāo)極為詳細(xì)，例如包括費(fèi)用率、手續(xù)費(fèi)率、當(dāng)期和累計(jì)保費(fèi)收入、當(dāng)期和累計(jì)退保金、保費(fèi)收入是否超出限額、償付能力指標(biāo)等。陳文輝強(qiáng)調(diào)，未來一個(gè)時(shí)期，保險(xiǎn)公司要把防范風(fēng)險(xiǎn)放在工作首位，專注主業(yè)，回歸本源，充分認(rèn)識(shí)到防范風(fēng)險(xiǎn)的重要性；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)問題要保持高度警惕和敏感，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防控風(fēng)險(xiǎn)；牢牢守住制度紅線和風(fēng)險(xiǎn)底線。

有保險(xiǎn)專家指出，在“資產(chǎn)荒”背景下，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上更應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化保障而謹(jǐn)慎開發(fā)理財(cái)型投資型產(chǎn)品，以求資產(chǎn)與負(fù)債相匹配。有媒體曾報(bào)道，保監(jiān)會(huì)相關(guān)部門此前密集約談了包括9家整改萬能險(xiǎn)險(xiǎn)企在內(nèi)的15家險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人，要求其在“開門紅”期間要統(tǒng)一戰(zhàn)線，降低負(fù)債端成本，明確要求新開發(fā)的預(yù)定利率或最低保證利率不高于評(píng)估利率上限的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)送保監(jiān)會(huì)備案，高于評(píng)估利率上限的則需要報(bào)送保監(jiān)會(huì)審批。

中小險(xiǎn)企亟待轉(zhuǎn)型

鋪設(shè)自營渠道迫不及待

據(jù)了解，此前部分中小險(xiǎn)企所推中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)主要集中于網(wǎng)上銷售和銀保渠道，自身并沒有搭建起較為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。在越來越嚴(yán)的監(jiān)管之下，險(xiǎn)企被迫轉(zhuǎn)型，加速調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，延續(xù)“保險(xiǎn)姓保”的思路開發(fā)保障型產(chǎn)品。

然而，繳費(fèi)期限較長的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)場景化，銀保渠道也很難成交。因此，建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)將成為中小險(xiǎn)企需要努力的方面。

一位大型險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，發(fā)展長期、期繳、保障型產(chǎn)品，將有利于保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍龐大的保險(xiǎn)公司提高競爭力，以及那些與專業(yè)保險(xiǎn)中介合作較多的公司。

目前來看，中小險(xiǎn)企為了增強(qiáng)競爭力，會(huì)給予客戶更多優(yōu)惠。而在自身渠道鋪設(shè)方面，卻顯得較為遲緩。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院原院長、全國保險(xiǎn)專業(yè)研究生教育指導(dǎo)委員會(huì)常務(wù)副主任郝演蘇曾在中國保險(xiǎn)行業(yè)年度峰會(huì)上指出，跨界營銷就意味著要打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，目前中小保險(xiǎn)公司發(fā)展很困難，實(shí)際上營銷員的留存率也很低，跨界營銷實(shí)際上可以改善很多的東西。所以，跨界營銷對(duì)擁有主平臺(tái)的企業(yè)而言，其客戶能認(rèn)可其提供的跨界產(chǎn)品和服務(wù)，除了質(zhì)量服務(wù)與價(jià)格，關(guān)鍵是企業(yè)與基礎(chǔ)客戶的關(guān)系，這就是黏性。

郝演蘇表示，財(cái)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)要跨界營銷，通過跨界營銷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人或中小專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的傭金多元化，實(shí)現(xiàn)共同富裕是提升行業(yè)的總體形象、吸引優(yōu)秀人才的基礎(chǔ)。也有行業(yè)人士指出，中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)的規(guī)模得到限制，未來長期保障型產(chǎn)品將成為主力，中小險(xiǎn)企如果想打開局面，與第三方平臺(tái)、專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作將是突圍的一種模式。