安利（中國）姜張麗青：核心策略回歸市場體驗

“不管科學技術多么發達，顧客體驗始終是安利最重視的一環。”安利大中華區業務副總裁姜張麗青女士于日前接受筆者訪問時表示，移動互聯網技術提升了公司和營銷伙伴經營的便利性，但安利的核心戰略仍是體驗。

自從李克強總理今年在政府工作報告中提出“互聯網+”概念后，傳統行業接連向互聯網敞開懷抱。姜張麗青認為，互聯網技術是直銷行業的恩典，安利將通過年輕化、數字化、移動化戰略來優化用戶體驗。

在日常生活中，愛唱粵劇的姜張麗青信奉這樣一個道理——管理公司與粵劇有許多共通之處。她說，與其他唱法不同，粵劇歌者無需跟隨固定的曲調，可以自由發揮，但必須與樂師配合才能唱好。“管理公司同樣如此，管理者既要有清晰的頭腦，也要與員工相呼應。

用戶體驗是首選

風韻卓然的姜張麗青是為安利服務26年的老員工，她畢業于香港大學文學專業，加入安利以前曾任職于渣打銀行、消費者委員會及廉政公署。

1989年，姜張麗青加入香港安利，先后擔任業務部助理經理、批發中心營運經理及業務經理、業務執行總監、安利（香港）總經理。2009年起，擔任安利大中華區業務副總裁。

“與許多人一樣，我在安利工作這么久，最有成就感的還是當初到店鋪工作的時候。”姜張麗青向筆者回憶，上世紀90年代初期，安利在香港只有三間店鋪，她所在的店鋪營業額占到香港地區的一半，每到月底店鋪人頭攢動，店鋪員工忙得焦頭爛額。

姜張麗青說，當時她既不了解店鋪運營，也不擅長物流管理，正因為這樣，她作為一名“閑人”站在消費者的角度來觀察店鋪，一個月便找到困擾店鋪已久的擁堵癥結。“首先，我將會議室的出口打通，把出入人群分流。其次，我發現收銀臺要同時接待大客戶、零售客戶和送貨上門的客戶，顯得很忙亂，就分別讓柜臺區別接待信用卡用戶、現金用戶、五件以下用戶，大客戶則派人上門服務，送貨上門的用戶把單據投到專門的箱子即可。”姜張麗青自豪地表示，按照這種方式實施后，顧客排隊的時間從最長十幾個小時迅速縮減至30分鐘。

現在，安利（中國）經過20年發展已成為安利全球最大的銷售市場，姜張麗青也從香港地區負責人升任安利大中華區業務副總裁。但在她心里，安利的核心市場策略仍是體驗。

對于直銷企業而言，優質的用戶體驗不僅能使公司和營銷人員受益，還能為企業可持續發展提供動力。據了解，安利公司已在全國多個城市設立體驗館，并推出會員平臺“安利悅享薈”，增加更多與線下消費者互動的渠道。

互聯網是直銷企業的恩典

在傳統企業接連擁抱互聯網的時候，直銷龍頭安利也不甘示弱。早在1999年，安利公司就建立了綜合性業務網站。數據統計，2014年11月，安利在其“易聯網”上的訂單占全國銷售總金額的20.53%。

“十多年前就有人問我，互聯網來了，你們怎么做？實際上，我們做得很早，對于直銷企業來說，互聯網技術是一種恩典。”姜張麗青談到，現在營銷人員借助移動互聯軟件即時溝通，顧客有需要可以隨時咨詢。對于營銷人員來說，既能消除主動推薦產品的尷尬，也能提高經營的便利性。同時，信息技術能夠幫助營銷人員便捷地管理客戶資料和維護客戶關系。

在互聯網技術還沒普及的時候，一名營銷代表把從公司領回的客戶訂單在家里鋪滿，整個客廳地板上都是密密麻麻的數據單。姜張麗青回憶說：“營銷代表就趴在地上一個個看、手工統計，有時要花一周時間在家里處理這些繁雜的數據。現在，有了信息化手段，這些東西一秒鐘就能查到。”

在關系維護上，互聯網技術也能幫助營銷代表強化客戶關系。姜張麗青說，以前一些營銷代表向顧客面對面介紹產品時，難免有緊張、尷尬情緒，如今通過移動社交軟件可以與顧客有更深入、更細致和更輕松的溝通。

有了技術上的便利性，安利公司也在探索更多關于電商、O2O等不同渠道的營銷模式。從統計數據來審視，近兩三年正是安利電商的快速增長階段。

逆生長的年輕化戰略

20年前，安利進入內地，這艘全球直銷行業的航母在這個陌生的市場顛簸前行。現在，安利（中國）以占全球30%的銷售業績躍居安利全球最大市場。

姜張麗青表示，直銷法規出臺以前，安利對中國市場的想法是“求生”，要適應中國的國情、水土，也要應對中國因相關法規不健全帶來的挑戰。隨著法規的出臺、市場的規范，安利進入第二階段，在不斷擴大的直銷蛋糕中贏得競爭。現在，安利正實行的引領未來的“年輕化戰略”，也正是老品牌保持創新、活力的原動力。

“我們源源不斷的創新思維和新鮮血液，推動安利成為一家逆生長的企業。”姜張麗青坦言，隨著安利（中國）的成長，中高層領導者的年齡也在同步增長，但現在80后、90后年輕人的生活方式、價值觀與上一代人的差距、分歧很大。為了向新生代消費者“示好”，安利必須在市場策略、產品設計上作出調整。

在安利公司，“年輕化”不僅僅是一個口號，而是表現在產品設計、營銷人員溝通、培訓、激勵方式等方面。去年5月，安利（中國）首次在海外研討會期間專為年輕人打造了一條“青英號”郵輪。參與營銷人員共有1878人，平均年齡36歲。而在全國演講比賽“安利好聲音”中，35歲以下營銷人員的參賽率達到33.38%。

目前，安利（中國）有25萬活躍的營銷人員，近幾年新加入安利的營銷人員中,有50%左右為35歲以下的年輕人。年輕化戰略的實施，正是安利居安思危、續寫輝煌的關鍵舉措。 (文/江南子）