降銷售成本 部分藥企裁員改用代理

每經編輯｜每經實習記者 董同艦 發自北京    

◎每經實習記者 董同艦 發自北京

隨著全國各地加快推動藥品集中招標進程以及藥品降價幅度擴大，一些藥企不得不做出銷售裁員、轉用代理的無奈之舉。

近日，有消息稱一家地處河北、產品以心腦血管等為主的知名中藥企業，去年11月份裁了數百名藥品銷售人員。同時，另一家國內知名藥企也開展了數目達幾百人的裁員。據稱，該藥企地處江蘇，以消化類、腫瘤藥物見長，是國內領先企業。

在多位醫藥行業人士看來，這樣的裁員現象并非個案。一位不愿具名的南京某醫藥行業人士告訴《每日經濟新聞》記者，上述位于江蘇的藥企實為江蘇奧賽康藥業股份有限公司，其主要是將自有銷售轉為代理模式。記者隨后就此致電奧賽康宣傳部門，但該部門相關人士以“此事不便透露”為由拒絕了采訪。

藥企借“代理”自救

一位多年從事醫藥銷售的人士對《每日經濟新聞》記者透露，山東也有藥企開始裁減銷售隊伍，轉而投向更多的代理業務。不過該人士也坦言，山東上述藥企裁員規模并不大，尚未在行業內引起大的動靜。

“現在做醫藥銷售的，好多人都沒有安全感。”該人士表示。

滇紅藥業副總經理李從選向《每日經濟新聞》記者介紹了該公司在這一方面的變化。李從選表示，“滇紅藥業銷售情況目前很復雜，公司OTC類（非處方藥）一直是自營模式，但處方類藥品現在要開始找代理商來做了。”李從選認為，目前只有大的藥企才會在處方藥類市場布局自建的銷售團隊，小的企業在這一市場都要走代理的路子。

在李從選看來，選擇代理銷售更多的是一種管理模式的轉變，“和醫院的關系不是一兩天就能建立起來的，現在沒有醫院處方的關系，藥企的藥根本賣不掉。當地的醫藥代表長期在一個地方做，時間長了跟醫院的各個方面都建立了關系，這些都是藥企短時間內做不到的，只能找代理。”

削弱自營銷售轉為更多借助代理的力量，是否成為藥企在行業趨冷形勢下的“自救”措施？

北京鼎臣醫藥咨詢負責人史立臣表示，藥品招標門檻給藥企帶來了壓力，很多藥品無法中標，再加上拖標、棄標的情況，有的目標市場對應多達幾百人的銷售隊伍，多余的銷售人力自然沒有存在的意義，還不如找代理。

招標與反腐促企業變招

上述醫藥銷售行業人士對《每日經濟新聞》記者表示，包括奧賽康在內，現在有獨家藥的藥企在醫院渠道的銷售還是不錯的，尤其是西藥。除此之外，由于價格在行業內相對透明，生產仿制藥的企業并不好做。

今年2月，國務院辦公廳發布了《關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》。該意見明確指出，藥品集中采購有利于降低藥品虛高價格，其中對臨床用量大、采購金額高、多家企業生產的基本藥物和非專利藥品，要發揮省級集中批量采購優勢，由省級藥品采購機構采取雙信封制公開招標采購，醫院作為采購主體，按中標價格采購藥品。

與此降低藥價虛高方針相呼應的是，全國各地招標價格呈現不同程度的下降。以湖南省為例，根據廣發證券發展研究中心發布的最新醫藥投資策略報告，湖南今年的擬中標價格相對于該省上一輪非基藥招標的價格降幅為10.2%，相對于目前今年全國平均水平的降幅為10.3%。湖南省整體價格降幅與廣東持平，但明顯高于高于其他省份，且不少品種議價價格過低，導致棄標的獨家品種較多，引發相關藥企對未來藥品招標趨勢的重新思考。

史立臣表示，今年國家和各個地方政府在臨床處方類藥品的反腐力度不斷加大，是藥企重視醫藥代理的另一個政策原因，同時也可以轉移上市公司投資風險。