每經編輯｜每經記者 涂穎浩 發自上海    

每經記者 涂穎浩 發自上海

“全國讓利”、“終止銷售”……“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”……

如果有保險銷售人員對你說上面的話，你要格外小心了。7月18日，上海保監局連發6份行政處罰決定書，集中披露了生命人壽上海分公司的銷售誤導行為：該公司在2013年12月~2014年2月期間召開的75場產品說明會（以下簡稱產說會）中，有29場存在以下行為 （占比為38.7%）：將保險產品解讀為理財產品，將保險產品的利益與銀行利率作比較夸大保單利益，進行 “全國讓利”、“終止銷售”等不實陳述以及承諾保單條款外利益。

產說會“陷阱”直接導致銷售誤導增加，消費者投訴增加，也對保險公司聲譽產生不良影響。上海保監局公布的數據顯示，今年上半年生命人壽上海分公司累計投訴總量達184件，排名第二位。

產說會變“忽悠大會”？/

7月18日，上海保監局一并下達6份行政處罰決定書，直指生命人壽上海分公司及相關人員銷售誤導行為。

例如，上海保監局發現，生命人壽上海分公司北京東路營銷服務部工作人員吳宏于2013年8月17日召開產說會，并在產說會上將公司產品“富貴花年金保險”宣傳為“經專門包裝的生命人壽和幾大銀行合作推出的 ‘富貴理財協議金賬戶’，就是把募集到的資金去進行投資，投資再賺給客戶分紅。”

上海生命人壽代理人湯敏君于2014年2月24日在北京東路營銷服務部，告知客戶張某接受公司電話回訪時只要回答“知道了、對的”，“不要問他五年以后可不可以退，公司肯定讓你長存”，“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”等。投保人張某再三向湯敏君確認“生命富貴花”這款保險產品是保險還是理財產品，湯敏君回答這是一款專門用于投資的理財產品，沒有一點保障功能。

《每日經濟新聞》記者注意到，生命富貴花年金保險是一款暢銷的分紅險產品，生命人壽2013年年報顯示，從保費收入來看，2013年該產品實現保費收入17.31億元，在生命人壽各產品中銷量排名第五；該產品新單標準保費收入6.12億元，在生命人壽產品新單標準保費收入排名第一名。

7月22日，保監會通報的今年上半年保險消費者投訴情況顯示，人身險涉嫌保險公司違法違規類投訴中，各類銷售違規2438件，占違法違規投訴總量的98.31%，其中涉嫌欺詐誤導2197件。消費者主要投訴銷售人員夸大產品收益、錯誤解釋保險條款、隱瞞投資風險或保險合同期限、混淆保險與理財產品的概念等。按險種分，分紅險是消費者投訴的重災區，在人身險中占了55%。上海保監局公布的數據顯示，2014年1~5月，生命人壽上海分公司原保險保費收入為4.69億元，在壽險分公司中排名16位；而今年上半年生命人壽上海分公司累計涉及投訴總量184件，排名第二位。

監管機構嚴管產說會誤導/

據知情人士透露，保險產品說明會形式源自我國臺灣地區的會議營銷，這種營銷模式可以集中壽險公司的優勢資源，創造直接面對準客戶的機會，是用公司信用取代營銷員個人信用促進銷售，展示壽險公司自我形象的機會。“正規的說明會并沒有過錯，關鍵是好經被歪嘴和尚念壞了，其實是撿了芝麻，丟了西瓜”。

業內人士介紹，一般而言，營銷員會通過向潛在客戶發送邀請函，以“禮品回饋”、“金融講座”、“客戶聯誼會”、“高端客戶沙龍”等名義請市民參加產說會，并提醒客戶攜帶身份證、銀行卡等證件。近年來，一些產說會已變成了不折不扣的簽單大會，一場產說會簽單數千萬元并非新聞。

在簽單壓力下，產說會“變味”也就不難想象。《每日經濟新聞》記者了解到，事實上早在2010年初，保監會即發布 《關于加強人身保險產品說明會管理的指導意見》（以下簡稱 《意見》），對產品說明會設定了嚴格的規范。

在產品說明會流程方面，《意見》規定：演講資料不得出現虛假陳述和誤導內容，不得夸大或變相夸大保險合同利益，不得詆毀同業，不得與存款、基金、銀行理財產品等其他金融產品作片面比較，不得出現其他違反相關法律法規的內容。

為保證產品說明會的零誤導，壽險公司還必須加強產品說明會檔案資料管理，歸檔資料保存時間應不少于3年。歸檔資料應包含產品說明會申請、審批和舉辦環節的相關資料，重點是客戶簽到表、營銷員名單、現場簽單統計資料以及產品說明會全程錄音資料。應當采取必要技術手段保證錄音質量，確保錄音資料可以清晰再現產品說明會講解的真實情形；不得對歸檔錄音資料進行剪接編輯。

《每日經濟新聞》記者留意到，在上述生命人壽上海分公司銷售誤導的證據中，也包含了“2013年12月至2014年2月召開的75場產品說明會錄音（電子版）”。基于上述行為，該公司違反了《保險法》第一百一十六條第一項的規定，責令改正并處30萬元罰款。自收到本決定書之日起，北京東路營銷服務部停止接受新業務三個月。

與此同時，上海保監局對生命人壽上海分公司直接負責的主管人員，給予警告并處罰款，總經理施文瀾、總經理助理朱健、副總經理曹方分別被處以5萬元、3萬元、3萬元的行政處罰；銷售誤導的直接責任人員吳宏、湯敏君被處以警告和罰款1萬元的處罰。

任用大批無證人員/

如何強化對產說會的管理，是壽險公司需要考量的重要話題。根據《意見》，“省級分公司應加強明察暗訪，對存在審批不嚴、管理不善的，應取消該分支機構產品說明會的審批權限。”，“產品說明會講解人員資格應由省級分公司認定。未獲得資格的人員不應承擔產品說明會講解工作。”

此外，任用大批無證人員從事保險銷售活動，也給銷售誤導等違法行為埋下隱患。

《每日經濟新聞》記者注意到，近年來生命人壽接連被曝光如安徽、內蒙古、重慶等地區保監局查處任用無證人員從事保險銷售的違法行為。2013年，生命人壽內蒙古分公司被曝出曾委托無證銷售人員賣保險達1674人，代理銷售保險產品4423筆，實現保費收入3103.98萬元，并因此收到10萬元的罰單。

2014年3月20日，陜西保監局披露了生命人壽又一次任用大批無證人員的違法行為。經查，2013年1月1日~4月30日期間，生命人壽陜西分公司存在以下違法違規行為：一是委托186名不具備合法資格的人員從事保險銷售活動，涉及保費金額268.55萬元；二是公司內控管理不嚴格，單證管理存在漏洞，未嚴格執行公司自保互保件管理及業務品質考核的有關規定，個別銷售人員存在擅自發布招聘廣告、偽造學歷證書及內勤人員編制虛假資格證號的行為。對此，陜西保監局給予6萬元的行政處罰。

同日，云南保監局也因“聘任不具有從業資格人員”，對生命人壽云南分公司處以1萬元罰款。