業內人士表示，隨著軍隊禁酒和國家反腐敗的深入，未來茅臺必須下海去找市場，只有進軍激烈的商務用酒市場，才能真正救茅臺

■本報記者 夏 芳

貴州茅臺對旗下經銷商開具罰款一事，在相對較淡的“銷售旺季”引發一輪熱議，茅臺對經銷商的處罰能否起到警示作用？茅臺董事長袁仁國的“限價令”是否能真的保住1519元的市場零售價？為此，《證券日報》記者奔走北京地區部分茅臺專賣店一探究竟。

茅臺懲罰降價經銷商

近日，茅臺向內部客戶系統下發了通報文件，內容是對重慶永州市永州皇卓商貿有限公司、西藏亞雄名酒食品經營部、玉林百興盛酒業有限公司進行的懲罰措施。對以上3家經銷商由于低價和串貨被處以暫停執行茅臺酒合同計劃，并扣減20%保證金、提出黃牌警告。

對于茅臺的這一做法，有內人士向記者表示，在當前高端白酒供大于求的情況下，茅臺價格下滑是由市場決定的，茅臺保價策略本身沒有錯，但是在目前茅臺“四面楚歌”之際，這么做只能惡化與經銷商的關系，不過，經銷商雖然心里不舒服，但是也不敢言。用一句話來形容經銷商的心態則是“心里罵娘，嘴上還要摸糖”。

本報記者致電北京一些茅臺的代理商了解他們對經銷商降價出售的看法，一位茅臺專賣店的周先生表示，目前茅臺酒廠規定零售價不能低于1519元，批發價不能低于1400元，否則酒廠知道了要處罰，嚴重的還要取消資格，甚至還要查賬，不過，也不排除有些人頂風作案。

白酒肖竹青對《證券日報》記者表示，茅臺對經銷商開罰單，是茅臺從計劃經濟到市場運作運作的一個分水嶺，說明茅臺真的動真格的了，也說明茅臺真的遇到大問題了。茅臺渠道存貨很多，但是因為軍隊禁酒和國家反腐敗的深入，未來茅臺必須下海去找市場，只有進軍激烈的商務用酒市場，才能真正救茅臺。

或還有“頂風作案者”

距離春節還剩30余天的時間，當服裝、熟食品等商品都賣的紅紅火火時，白酒產品在這銷售旺季則顯得有點“暗淡”。

走在西單附近的大街上，到處是打折促銷的場景，眾商家都在試圖在節前有個滿意的銷售額。雖然白酒企業也春節前展開了激烈的營銷，但是效果不是很理想。特別是一線品牌貴州茅臺在三公消費禁止喝高端酒政策和“新軍八條”的影響下，市場價格遇到了挑戰。

茅臺處罰經銷商的事件剛剛過去，但是，茅臺經銷商的低價走貨只是冰山一角，就像上述茅臺經銷商人士說的那樣，不排除有人頂風作案。

一位貴州茅臺北京經銷商告訴記者，茅臺的價格是可以商量的。

記者是以購酒者的身份電話給上述茅臺北京總代理人士的，在其了解到是為單位購買酒后，她表示，目前茅臺酒的市場零售價為1519元，如果買到的多的話，可以到店里面去商量，可以走團購客戶的價格。

當記者問到是否拿到1400元以下的酒時，其表示，如果真的要買可以到店里去商量。

在其看來，買茅臺酒的人一般不喝茅臺酒，幾乎都是在送禮，因此品質很重要，在其店里買的酒是有質量保證的。“外面市場上茅臺的酒價格很低，但是其質量不敢保證。”

在茅臺北京某專賣地周先生看來，茅臺雖然遇到的三公消費禁止喝高檔酒、“軍八條”，但是茅臺的酒依然不愁賣，在其看來，上述規定這是一種形式。

市場零售價跌破1400元

1月9日下午，記者走訪了北京馬甸附近、西四大街附近的一些茅臺的專賣店和一些名酒專賣店，就茅臺酒的價格進行了現場調查。

在馬甸國酒茅臺店內，53度的飛天茅臺的標價為1660元，當記者說要買1箱時，售貨員表示為1400元/瓶。當記者問到是否能降到1300元/瓶時，其表示，沒有那么大的優惠。

在華璽酒城，53度的飛天茅臺的價格標為1669元/瓶，至于能否降價，該店中的營業員告訴記者價格是酒廠給定的。

另外，在西四大街一家名酒專賣店中，銷售人員告訴記者53度的飛天茅臺的價格為1450元，但是這個價格可以降低，當記者提到要買兩瓶價格為1300元/瓶，其表示認可。不過，記者又提到酒的真假是否保證時。該銷售人員急了，瞬間拿出擺在貨架上的牌子，商標酒專賣的許可證。“天天有人來查，哪敢賣假酒。”

另外，在地鐵西四站附近的一家酒專賣店內，53度的飛天茅臺價格為1690元，如果要買，她電話請示的價格為1380元/瓶，買兩瓶還要便宜。

當一些名酒店茅臺價格各不相同時，記者在茅臺西城區西單北大街的專賣店內的價格標有1519元/瓶，該店的銷售人員表示，這是廠里規定的價格，不能便宜，也沒有優惠。

而記者在這家茅臺北京第一家茅臺專賣店內，感受到他們對顧客并不熱情。該店面積不大，且有點亂，到處是一些紙盒，在記者走進店面幾分鐘后也沒有主動打招呼。

另外，在新華百貨物美大賣場內，53度茅臺的價格為1980元/瓶，售貨員告訴記者，價格沒有優惠。

其他白酒或迎來發展機遇

面對茅臺市場價格的混亂，茅臺對經銷商出手處罰是否能扼殺住茅臺價格的下滑呢？

在肖竹青看來，茅臺因為軍隊禁酒和各級政府反腐倡廉而影響軍隊采購和政府采購。喝茅臺已經成為腐敗代名詞，當茅臺剛性需求（軍隊與政府采購）減弱的時候，市場行情價格下滑不是通過幾張價格罰單就可以改善的。

肖竹青表示，在當前白酒行業出現新的轉折點之際，一些白酒企業可能成為這個節點的受益者。

肖竹青對記者如此分析，重慶詩仙太白從茅臺等一線酒的市場銷售的夾縫中開辟了新的市場，并成為白酒行業中一匹高調黑馬。而另一高調黑馬則是西鳳酒國典鳳香，其與茅臺營銷模式的不同，茅臺是典型粗放式營銷管理，只管結果，管不了過程。而西鳳超高端國典鳳香已經通過因地制宜，因時制宜，因而人制宜的細分市場研究，通過充分授權的省區運營平臺實現了及時，量化和快速應變的市場支持與市場管控體系。

另外，一些白酒專家也對記者表示，茅臺等高端酒受經濟環境、政策因素影響其目前的銷售，出現銷售放緩，價格下滑的現象，而一些地方名酒品質優良、價格適中，因此，他們未來在市場中將有一定的份額。