每經編輯｜黃俊玲 每經記者 田文會 發自北京    

黃俊玲 每經記者 田文會 發自北京

近日，保監會批準泰康人壽保險公司與永誠財產保險公司兩家保險公司之間進行相互代理銷售保險產品。

由于銀保渠道業務受壓，個險業務員增速放緩，保險公司不得不尋找新的營銷渠道。在進軍電銷和網銷之后，壽險公司和財險公司開始尋求一種合作模式——相互代理銷售保險產品。

產壽險公司流行“相互代理”

中國人壽、中國平安、中國太保以及新華保險四家上市保險公司年報顯示，其壽險銀保新單業務同比都出現了不同程度的下滑。具體而言，中國人壽為-21%，平安人壽為-35.6%，太保壽險為-26%，新華保險為-30%。銀監會叫停駐點銷售后，銀保新單保費的下滑幾乎是壽險公司不得不面臨的一個問題。與此同時，來自個險渠道業務的增長趨勢已經放緩了。

在這種情況下，保險公司開始尋找新的業務發展渠道，除了將業務渠道擴充至電銷、網銷外，一部分壽險公司開始尋求與財險公司進行合作，開展相互代理。

所謂相互代理就是一家壽險公司與一家財險公司進行合作，相互代理銷售對方保險公司的產品，也有的保險公司將這種模式叫做交叉銷售（一般是一個集團內部）。目前，已經有數十家保險公司的相互代理獲得了保監會的批準。

泰康人壽牽手永誠財險闖市場

4月17日，保監會批準了泰康人壽與永誠財險兩家保險公司開展相互代理，而此前保監會相繼批準了合眾人壽與天平汽車保險公司、新華保險與大地財險、幸福人壽與信達財險進行相互代理銷售對方保險公司的產品。

泰康人壽成立于1996年，在國內壽險公司中去年的規模保費排名第六名，永誠財險成立于2004年，在國內財險公司中去年的規模保費排名第12位。截至今年4月16日，永誠財險已經在全國開設了29家省級分公司。這兩家公司都已經初步具備了遍布全國的分銷網絡，屬于大型壽險公司與中型財險公司的合作模式。對于此次合作的進程，泰康人壽相關人士表示，暫時不方便對外透露。

當然，在這個領域最早開始相互代理的要數中國人壽集團、中國人保集團、中國平安集團和中國太保集團旗下的子公司之間相互代理銷售不同子公司的保險產品，但這幾家公司稱這種代理模式叫做交叉銷售，其中中國平安表現比較突出。

中國平安在其年報中表示，已經建立較為成熟的交叉銷售和遠程銷售管理平臺。2011年，平安產險的車險保費收入的51%來自交叉銷售和電話銷售渠道，中國平安旗下的銀行業務也因此受益，深發展及平安銀行總計新發行的信用卡中的42.9%，平安銀行新增零售存款中的42.9%和平安大華首只基金募集資金的63.3%均來自于交叉銷售渠道。

平安人壽的王先生與《每日經濟新聞》記者交流時表示，平安人壽的業務員無論是銷售平安的車險還是平安銀行的信用卡（或者是平安集團旗下子公司的其他金融產品），都是可以計算成綜合開拓的，是可以折算成其壽險業務的考核的，雖然業務員不會利用車險（或信用卡）等其他金融產品來通過每個季度的考核，但如果從客戶服務的角度來出發的話，幫助客戶多做一些服務對自身的業務發展是有利的，而且也都是有業績提升的。

部分險企合作進展緩慢

與此同時，新華保險在其2011年的年報中并未披露其與大地保險相互代理保險業務的具體業務量情況。事實上，在2011年1月份，保監會就批準了新華保險和大地保險開展相互代理。時隔一年多，雙方合作的效果怎么樣呢？記者隨機抽取了新華保險北京和湖南兩個地區了解其合作的情況。

新華保險北京分公司一位不愿具名的內部人士在與 《每日經濟新聞》記者交流時表示，目前新華保險總公司在推動，但北京分公司層面目前沒有實質性的效果。至于何種原因導致進展緩慢，該人士表示，去年比較忙，主要是忙于上市。

大地財險北京公司一位不愿具名的內部人士表示，現在總公司層面已經開始做了，但是到北京分公司層面來說，現在還沒有開始。該人士表示，這畢竟是兩家保險公司之間的事情，雙方有程序要走，目前還是在走程序階段，比如說兩家公司的業務流程上如何來處理，他坦言，這個過程比較復雜，所以暫時北京分公司層面還沒有開始，那就更別說業務量了。

雖然在北京地區新華保險和大地保險就相互代理還沒有實質性效果，但是在其他地區還是有業務的。據新華保險湖南分公司的楊先生透露，目前有一些業務，他說剛開始的時候新華保險代理大地保險的車險業務還行，但今年感覺其業務勢頭沒有去年那么好了。

新華保險相關人士對《每日經濟新聞》記者表示，2011年該公司共代理大地財險保費合計超過1100萬元，截至今年1月份，有22家分公司相繼開展與大地財險的代理合作業務。其中2011年是12家分公司，有10家分公司是今年才開始的。2012年隨著雙方合作的進一步深入，相互代理的全面啟動，相信會有更好的發展。

與此同時，今年2月份保監會又批準了合眾人壽與天平汽車保險公司開展相互代理。談到目前的合作進展，天平汽車保險公司北京分公司一位內部人士表示，目前總公司已經在推動了，有的地區也已經開展了業務合作，但目前天平汽車北京分公司與合眾人壽北京分公司還只是雙方有接觸，還有一些事情需要解決，暫時沒有業務。

業內人士喜憂參半

談及對這種相互代理業務前景時，前述新華保險內部人士認為，需要考慮兩個方面的因素，一是要看雙方業務員銷售意愿，這個主要是關于業務員的利益，坦白地講是手續費的問題。另一方面就是政策上的障礙，比如此前保監會否定中國平安希望旗下的產壽險公司與業務員雙簽代理協議的事情。

前述大地保險北京分公司的內部人士卻認為，他看好這種新興業務渠道，隨著運作的成熟，有可能會成為保險公司新的業務增長點。但他同時表示，由于新華保險和大地保險屬于不同的兩家保險公司，不能用人保、國壽和平安那種交叉銷售的眼光來看待，因為人保、國壽、平安是屬于同一個集團下的不同子公司之間，而新華保險和大地則是屬于兩個不同的保險集團公司。

也有保險業內人士對這種不同保險公司之間相互代理不看好。天平汽車保險公司的內部人士坦言，他不看好不同壽險與財險公司之間相互代理的模式。他對《每日經濟新聞》記者表示，平安的交叉銷售為何做得好呢，主要是其業務員做的車險業務可以按比例折算其壽險業務，平安將其納入到了業務員的“基本法”中，借助行政力量來推動其效果當然會很好了。如果是不同股東下的兩家不同的壽險和財險公司，沒有行政力量的支持，完全依賴市場行為和業務員的意愿來做相互代理，他覺得這不是以后保險公司業務發展的主流渠道。