每經編輯｜每經記者 劉旭 發自北京    

每經記者 劉旭 發自北京

2011年，奔馳在中國市場實現了35%的同比銷量增長。更重要的是，奔馳中國與北京奔馳的營銷渠道整合并未受到各種猜測與議論的影響。

經過整合，奔馳價格體系逐漸回歸正常，其中受波及最為嚴重的C級車，市場供需關系成功扭轉。日前，奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明接受了 《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）專訪，回顧2011年奔馳在中國市場的銷售狀況，同時闡述了2012年的全新動作與布局。

布局西部市場

NBD：2012年奔馳在中國市場將有哪些重要的戰略布局？重要市場將向哪些區域傾斜？

蔡公明：中國是奔馳全球最重要的戰略市場之一，是奔馳全球的第三大市場。2012年奔馳將繼續加大在中國市場的投入。

首先，2012年將會成為奔馳“產品年”，將推出更多新產品。其次，將加速銷售網絡布局。目前，現有的東、南、北三個銷售區域將擴展到四個，西區的建立是奔馳2012年的重要舉措之一；在經銷商方面，預計今年新增經銷商35~40家。

第三，奔馳將加強星睿二手車業務。2011年奔馳二手車銷量達到1334輛，同比增長近70%；通過置換購買的梅賽德斯-奔馳車輛達到近4000輛，實現了11%的置換率。

深化渠道整合

NBD：在新的銷售渠道整合后，奔馳車型價格體系已經得到完善。此前價格競爭對于奔馳C級車的影響是否還存在？奔馳將如何完善價格競爭體系？

蔡公明：2011年在整個豪華車市場競相降價的市場格局下，我們已經基本實現了價格的穩定。針對C級車銷售的創新網絡營銷手段，以創造市場需求為銷售導向，避免了單純以降價刺激銷售產生的不良影響。目前，C級車的市場供需關系已經成功扭轉為供不應求。

NBD：理順奔馳銷售渠道是2011年奔馳在中國市場的最主要戰略之一，目前北京奔馳銷售公司的銷售、資本結構是否已經全面理清？

蔡公明：明晰思路，梳理資源是梅賽德斯-奔馳去年在中國發展戰略上的一大亮點，銷售渠道的整合為奔馳在中國的發展提供了新的契機。根據奔馳中國與北京奔馳資源整合的思路，從而實現進口車型與國產車型銷售的協調統一，最終為促進奔馳產品的銷量增長創造良好的條件。

目前，雙方的銷售和市場部門已初步完成整合，下一步的工作重點將是深化整合成果。

力推電商營銷

NBD：以德系三強為代表的豪華車企業自2011年開始在中國市場大力布局產能，奔馳也有30萬輛的產能規劃。但是中國豪華車市場增速已從2010年末的近60%降至30%左右，因此豪華車市場競爭加劇將不可避免。奔馳如何看待這一市場變化？

蔡公明：從長期來看，這樣的市場變動不可避免。2012年，奔馳將繼續以理性的長期增長作為發展目標，應對競爭對手“以產定銷”等冒進心態造成的不良市場局面。此外，奔馳在中國市場上為消費者提供了最為豐富的產品選擇，并在細分市場上不斷開拓，從轎車、跑車、SUV到符合都市交通出行需求的緊湊車型。

NBD：2011年，奔馳嘗試了“電商融合”銷售模式，一共獲取了多少訂單？電子商務能否成為主要的銷售平臺？

蔡公明：2010年，奔馳針對smart進行了網絡營銷的初次嘗試，收到了良好的成效。去年11月，奔馳再次與淘寶聯手針對新一代C級車開展了“原價置換”活動，通過總計售出1250輛，并征集到了超過8000名潛在客戶名單。

基于兩個成功的網絡營銷案例，電子商務平臺也將成為我們今后長期推進的重點方向。當然，也不排除我們將采用其他的一些新的營銷手法。