每經編輯｜每經記者 楊井鑫 發自北京    

每經記者 楊井鑫 發自北京

隨著中國高凈值人群的高速增長，私人銀行業務逐漸成為各商業銀行眼中的“香餑餑”。

然而，對于中國富人來說，高端私人銀行并非僅局限于咖啡、紅酒、高爾夫的享受，作為明智的投資者，他們更在意的是私人銀行對個人財富的服務——如何“滿足投資者的貪婪，避免投資者的恐懼”。

招商銀行私人銀行部副總經理楊誠信認為，強調個性化高端服務的私人銀行必須如同“中醫院”一樣，在開出藥方前要懂得“望聞問切”，準確把握投資者的需求。

發力零售業務

NBD：近年來，中國高凈值人群的高速增長給國內私人銀行的進一步發展創造了空間。對于第一批成立私人銀行的招行而言，是否意味著面臨前所未有的發展機遇呢？

楊誠信：的確如此。2010年，中國可投資資產1千萬以上的高凈值人群數量達到50萬，人均持有資產約3千萬。與2009年相比，高凈值人數新增9萬人，年增長率為22%。這對于私人銀行的未來是一個很好的基礎。

更幸運的是，招行私人銀行與其他國有銀行不同，發展的著力點是放在零售銀行。事實上，早在7年前，當所有銀行都到處請客吃飯拉攏大公司集團客戶時，招行進行了一次轉型，沒有將業務擴張的核心放在競爭激烈的對公業務上，而是將目光投向了零售業務，充分發揮招行獨特優勢。

經過7年的努力，招行沉淀下來了一批中高端客戶，資產在千萬以上的客戶數量超過16000位。資產規模在500萬以上的客戶超過4萬位。招牌式的“牛奶加咖啡，笑臉迎人”服務更是深入人心。目前，招行私人銀行中高端客戶比例要高于其他銀行。

NBD：私人銀行是富人的俱樂部，外界很多人都覺得私人銀行很神秘。對于長期做私人銀行業務的您而言，都有哪些體會？

楊誠信：無論是私人銀行還是財富管理，服務的理念非常重要。在同一個金融市場，要做到“高收益、低風險”并非一件容易的事情。不少私人銀行往往以追求收益相互攀比，這是一個很低端的做法。事實上，招行私人銀行要提供給客戶的是風險與收益相匹配的產品，而不是頂著巨大的風險盲目去“賭”。

令人欣慰的是，中國高凈值人群投資理念日趨成熟，風險偏好更加穩健，財富目標更加多元化，資產配置和服務也呈現多元化趨勢。

財富管理切忌“賭”

NBD：隨著全球經濟的衰退，私人銀行的投資面臨巨大的挑戰。從目前來看，您認為客戶和私人銀行都有哪些新變化？

楊誠信：由于全球經濟的不景氣，中國富人逐漸認識到金融市場的“難以預測和掌控”。在經過這次市場動蕩后，高凈值人群的投資心理也從創造更多財富逐漸轉變為保證財產的安全。這也完全吻合招行私人銀行“家業常青”的財富管理理念。

在歐美一些發達國家，私人銀行的發展已經經歷了三四百年時間，一些家族資產也傳承了七八代人。目前，國內高凈值人群的生活可能充滿了咖啡、紅酒和高爾夫，但是要讓投資者三四百年后能同樣過上這樣的生活就考驗私人銀行的能力了。

NBD：國外家族資產傳承的時間久遠，而中國則往往會有“富不過三代”的說法。私人銀行怎么看待這個問題？

楊誠信：招行的私人銀行一直強調客戶的“家業長青”。如何來實現，首先就是告誡投資者不要去賭。舉個例子，常常會有客戶經理跟我說，有個客戶的資產超過幾千萬，但是年收益的期望值要能達到多少。從資產安全性的角度來看，這種高收益資產配置必定風險小不了，沒有風險承受能力肯定不行。

事實上，我個人也是一個股民，做了將近24年股票。股市下跌超過8成的情況遭遇了3次，好幾次都賠了不少。如果是私人銀行客戶，這種投資很難實現“家業常青”，我們也不建議這么做，可能投資者買進一些低風險的固定收益類投資產品會更好。

對客戶進行望聞問切

NBD：目前，各家銀行紛紛建立私人銀行，如何體現銀行的個性化呢？

楊誠信：世界上沒有絕對好的金融產品，只有適合和不適合。私人銀行的服務在于過程的管理，而不是結果。這也就是說，根據客戶的需求、風險承受能力、偏好等一系列的要求，科學地將資產進行配置，實現客戶的目標。

招行一直認為，目前在眾多私人銀行中，“藥房”式理財是一種低端的做法，客戶要什么，銀行就提供什么，缺少了私人銀行的判斷。要打造高端理財，私人銀行就更應該像是一家中醫院，對病人進行“望聞問切”，開出合理的藥方，幫助病人解決問題，達到一種雙贏的結果。

通過“望聞問切”，私人銀行準確了解客戶需要什么，這也決定了未來的發展方向。例如，私人銀行的高端客戶非常熱衷于鉆石等另類產品投資。一直以來，購買鉆石也非常方便，但賣出變現卻很麻煩。為此，招行專門建立了鉆石投資平臺，來解決鉆石變現遇到的問題。

房地產暴利時代終結

NBD：作為私人銀行高端投資人士，您對明年房地產市場持什么態度？

楊誠信：從目前形勢來看，明年中國的房地產調控仍不會放松。其實，通過與國外資產結構的比較，我們能夠清楚地了解目前國內房地產的形勢。在美國，人均年收入4萬多美元，二手房的價格在16萬美元（折合人民幣約101萬元），新房的價格大約是25萬美元 （折合人民幣158萬元）。然而，中國人均年收入僅4千美元，是美國的1/10，但房產的價格卻與美國相差無幾，甚至更高。

眾所周知，房地產的調控目的是不讓泡沫破滅。對于房地產投資而言，過去30年“只漲不跌”的行情已經不在了，這意味著投資可能很難賺錢。

目前，中國已經進入人口紅利的拐點。未來二三十年，子女在繼承雙方父母的房產后，都會有大量的房產閑置。高空置率、高供給都將令房價回歸理性。

楊誠信對高凈值人群理財的建議

要打造高端理財，私人銀行就更應該像是一家中醫院，對病人進行“望聞問切”，開出合理的藥方，幫助病人解決問題，達到一種雙贏的結果。

招行的私人銀行一直強調客戶的“家業長青”，如何來實現，首先就是告誡投資者不要去賭，買進一些低風險的固定收益類投資產品可能會更好。

私人銀行的服務在于過程的管理，而不是結果。應該根據客戶需求、風險承受能力、偏好等一系列的要求，科學地將資產進行配置。

在經歷了市場的動蕩之后，A股市場的市盈率已經相對處于歷史地位，預計明年股市將會有小幅的反彈和結構性的上漲。將資金放在股市，至少晚上都是能睡著覺的。