創業之初，對於實力不是很濃厚的小企業來說，千萬不要學大企業的樣去實施“先虧後賺”的經營戰略。
很多創業者的失敗，與其說是因為行動不小心而造成的，倒還不如說，是因為錯誤的思想所造成的呢。因為在一開始，他們的思路就已經錯了；所以，如果不出人意料的話，那麼，他們的行動方向就會出偏差，自然，最終的結果就會有失誤。
“先虧後賺”的思想要不得
我有一個老鄰居，叫：阿昌。阿昌大學畢業後，一直沒有找到理想點的工作。所以，今年年初，阿昌就來北京做生意了。阿昌在北京中關村的海龍大廈裏租了一節櫃檯，專門做電腦配件生意，兼營電腦組裝業務。剛到北京，阿昌就來找我談具體的經營戰略了。他說，他有一個妙招，可以一下子把那些旁邊的商戶都搞垮。他的辦法，其實，就是“先虧後賺”的那種惡性競爭策略。他說，他可以先來個保本銷售，準備一年不賺錢，通過低價銷售的方式，把銷售量抓上去；然後，等到有了一個巨大的銷售量之後，就可以向供應商要總代理權了；而只要拿到了總代理權，那麼，後面就容易發展了。阿昌強調說，他的這個妙招，是從宜家家居身上學來的。他說，現在很多大公司都是這麼操作的，也只有這麼子，才能在惡性競爭氾濫的國內市場，獲得一席之地。用阿昌的原話來說，叫：“捨不得孩子，套不到狼。只有敢於虧本運作的人，才能有機會冒尖而出。”
說心裏話，阿昌所說的這套辦法，目前，還真有不少大公司在實施。實際上，宜家家居登陸中國大陸，就是這麼操作的。自從宜家家居成功登陸中國大陸之後，這種“先虧後賺”的經營戰略思想，就開始流傳起來了。說老實話，就連我自己，也曾經有過類似的思想。
那還是在我剛開始做布包生意的時候，我就曾經計畫：二年時間內不賺錢，先墊付幾十萬運作費進去，努力爭取提升自己在行業中的地位；然後，再以有利的地位來壓制競爭對手。說老實話吧，頭一年裏，我還真是這麼去操作的。可是，我很快就發現，我根本就沒有把競爭對手搞垮，也並沒有把銷售隊伍牢牢地控制住；反而因為定價過低，而導致很多商戶把我們的產品當作了“爛貨”來看待。那些商戶在從我手裏超低價進貨後，也並沒有按照我的意圖超低價批發出去。比如：原來市場批發行情是30元一隻的布包，按規定，我應該是25元供應給他們的；可為了快速地佔領市場、快速地提升銷售業績；最後，我竟然直接按照我的成本價（20元）供應給他們了。我與商戶們約定，他們最高只能批發27元。這樣一來，對批發商來說，無疑就多賺了2元錢的利潤（30-25=5，27-20=7）。
我曾經天真的認為，這樣的辦法是既能刺激批發商的積極性，又能快速地提升銷售業績的。但結果偏偏就出人意料，偏偏就沒有提升，反而下降了。究其原因，一是因為批發商根本沒有因為我的讓利而降價，他們中的多數人，還是一如既往地按照老的統一批發價（30元）向外批發，而不是按照約定的優惠價（27元）向外批發。所以，他們下面的零售商戶，其實，並沒有真正得利。二是部分按照我的意見降了價的批發商，反而擾亂了市場秩序，打破了原來的平衡。結果，反而搞得很多原來積極地來進我們產品的那批先鋒零售商冷透了心。三是因為競爭廠家完全可以避開我的價格戰，可以搞產品款式上和銷售管道上的差異化，根本不必理睬我的挑戰。結果，對手倒沒有被打倒，我自己卻白白損失了一筆不小的開支。當然，後來我及時地放棄了這種“先虧後賺”的經營戰略，及時地調整了運作的模式，所以，現在總算扭虧為盈了。
阿昌的結局，也一樣。他天真地原價進、原價出地運作了將近一年時間，不但沒把旁邊的那些櫃檯商們搞垮，反而把自己給搞垮了。他白白地墊進去將近八萬元的櫃檯租金、貳萬元的住房租金、伍萬元的人工費用和貳萬元的雜項開支。上個月月底，在虧了十七萬元後，阿昌失望地從中關村海龍大廈裏撤了出來。目前，在按照我的指示，做低成本送貨商。
這個案例證明：
宜家家居確實是通過這種辦法成功地登陸中國大陸的。但要充分地看到，宜家家居是一家世界性的跨國公司，是虧得起的；而我們都只是小企業，是虧不起大本的。而要實行這種“先虧後賺”的經營戰略，只有虧得起大本的人，才能運作成功。所以，我經常說：“不要拿書本上養大駱駝的辦法，來養小兔子。要知道，大駱駝可以七天七夜不吃不喝，而小兔子卻不能。因為大駱駝體內有積蓄，而小兔子並沒有積蓄呀。所以，大駱駝可以不吃不喝地慢慢前進，而小兔子只能一邊跑一邊吃草。”
