每經(jīng)記者｜袁園  涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

凌遠（化名）近期有更換職業(yè)“賽道”的打算。身為建筑工程師的他，最近關(guān)注了一家頭部壽險公司的招募計劃。這項計劃擬招募高端代理人，門檻不低，且對往年收入、學(xué)歷均有一定要求。幸運的是，凌遠不僅滿足了這些硬性條件，在職業(yè)測試后也獲得了“推薦招聘”的結(jié)果，順利進入到面試環(huán)節(jié)。

凌遠只是一個縮影。此前，一券商首席投身保險的消息曾引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。更多的跨界人才正在紛至沓來：深耕醫(yī)療領(lǐng)域多年的醫(yī)者，帶著高端人脈資源的企業(yè)高管，各行各業(yè)高學(xué)歷精英??

眾多精英敢于轉(zhuǎn)身跨界“賣保險”的背后，正是險企對高端代理人的迫切需求。

傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸式微，各大險企紛紛將目光聚焦于代理人隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。種子計劃、HWP、菁英營銷員3.0、“XIN一代”等一系列針對高端代理人的培育與招募計劃相繼出爐。

一場激烈的高端代理人“搶人大戰(zhàn)”正火熱開啟，各大險企各出奇招，力求在這場人才博弈中搶占先機。

“如果有一天，清華畢業(yè)生賣保險不再成為流量密碼，才是保險行業(yè)真正成熟的時候。”一位高端代理人如此感慨道。

而隨著保險市場日趨成熟和消費者對保險產(chǎn)品認知不斷提升，險企對保險代理人的能力提出了更高要求，保險代理人只有提高自身專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，才能真正在保險行業(yè)扎下根。

險企偏愛“六邊形戰(zhàn)士”

“歡迎加入我們的團隊，希望你成為優(yōu)秀合伙人。”資深團隊長張秋（化名）對凌遠表示。

根據(jù)測評報告的競爭力雷達圖，凌遠的核心競爭力優(yōu)勢主要體現(xiàn)在持續(xù)學(xué)習力和自我管理方面。報告建議其重點關(guān)注領(lǐng)袖潛能和社交競爭力方面，通過積極參加社交活動、多與人互動交流，主動擔任領(lǐng)導(dǎo)者去挖掘培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)潛力等方式全面提升自己的核心競爭力。

凌遠的競爭力雷達圖

凌遠“賣保險”的故事，才剛剛開始。而在保險行業(yè)待了近20年的張秋，對于這個行業(yè)銷售人員的變遷感觸頗多。“我剛?cè)胄械臅r候，市場上的保險代理人幾乎都是下崗人員或家庭主婦，他們對于保單以及專業(yè)化的服務(wù)了解不多，面對的群體也多是中等收入以下的人群。彼時，從事保險銷售以及跟保險銷售相關(guān)工作的人學(xué)歷普遍不高，像我一樣大學(xué)畢業(yè)的人都不多。”

但如今，保險銷售崗位已成為高端人才的聚集地。“我身邊的同事不再是那些學(xué)歷或者工作不太好的人了，而是從各行各業(yè)轉(zhuǎn)型過來的精英人士，比如說海歸、金融精英、房產(chǎn)界人士等，由于他們有很好的資源，再加上他們吸收專業(yè)的能力非常強，讓他們在服務(wù)客戶方面的專業(yè)性越來越強。”張秋覺得這是一個非常顯著的變化。

雖然很多高端人才加入到保險行業(yè)，但業(yè)內(nèi)人士仍建議計劃加入保險的高端人才做好多方面的職業(yè)評估。

“保險公司在選擇代理人時，除了基本的學(xué)歷要求外，更要注重候選人的成功經(jīng)歷和綜合能力，包括過去在其他行業(yè)的成功業(yè)績、職級，以及進取心、獨立經(jīng)營意識、抗壓能力和溝通技巧等。”業(yè)內(nèi)人士認為，為了更精準地評估候選人，許多保險公司引入了人才測評工具，從多個維度對候選人的個性和能力進行測評。

高代“搶人大戰(zhàn)”一觸即發(fā)

長期以來，壽險行業(yè)的傳統(tǒng)代理人模式主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來推動業(yè)務(wù)增長。但隨著粗放增長時代結(jié)束，行業(yè)進入深度轉(zhuǎn)型期，消費者的需求也發(fā)生深刻變化。而隨著代理人數(shù)量持續(xù)、大幅下降，市場不再滿足于簡單的保險產(chǎn)品推銷，迫切需要能夠提供專業(yè)化服務(wù)和全生命周期服務(wù)的專業(yè)顧問。

在此背景下，各大險企紛紛將保險營銷隊伍建設(shè)的重點轉(zhuǎn)移到優(yōu)增優(yōu)育上，相繼推出優(yōu)增計劃，開啟高端代理人“搶人大戰(zhàn)”。

今年初，友邦保險宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規(guī)劃師）人才招募計劃”，將通過增加營銷員渠道投入、優(yōu)化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力。該計劃旨在打造服務(wù)高凈值人群的專業(yè)人才，助力友邦卓越營銷員隊伍的高質(zhì)量建設(shè)。

2月，平安人壽北京分公司發(fā)布代理人新品牌——保險康養(yǎng)顧問，圍繞“專業(yè)的金融顧問、專業(yè)的養(yǎng)老管家、專業(yè)的家庭醫(yī)生”三個核心服務(wù)方向，加強對代理人的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)的迭代升級。

同期，太平人壽也推出了“S計劃”全球人才招募項目，該方案通過給予新人高績效獎勵，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣?wù)“供應(yīng)商”和業(yè)務(wù)多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養(yǎng)老、健康和財富管理服務(wù)。

中國太保旗下太保壽險去年推出其聚焦高素質(zhì)人才的“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃，該計劃是中國太保壽險推進隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級的一個典型，致力于培養(yǎng)“源于保險，不止于保險”的π型人才。

“代理人精英化是應(yīng)對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進行銷售和服務(wù)。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆此前在接受保通社微信采訪時表示，此外，“報行合一”政策的實施，規(guī)范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。 

險企各出奇招為精英賦能

“如何讓高端人才留下來？答案也非常重要。”有著六年代理人從業(yè)經(jīng)驗的王萌（化名）在受訪時對保通社表示，自己所在的分公司，本科及以上學(xué)歷的人就占了75%以上，985、211學(xué)歷的占比達到30%以上。

王萌展示的表格中，清晰地列出了其所在分公司來自“清、北、復(fù)、交”等TOP10學(xué)府的代理人數(shù)量以及海歸精英代理人數(shù)量。“我們團隊現(xiàn)在的高學(xué)歷代理人越來越多，我正在培訓(xùn)的新人都是人大的EMBA、全球TOP100的留美研究生等。”

吸引高端人才加入只是第一步，真正讓高端代理人留下來的“殺手锏”還是對代理人的管理和賦能。保通社注意到，為了提高代理人的專業(yè)性、職業(yè)化和服務(wù)能力，多家保險公司結(jié)合自身產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式和代理人特點開發(fā)出了不同的管理體系和榮譽評價體系，例如中國人壽的“種子計劃”、新華保險的“XIN一代”計劃隊伍建設(shè)項目、華泰人壽的菁英營銷員3.0戰(zhàn)略等。

這些項目和戰(zhàn)略不僅僅是在培養(yǎng)和賦能代理人方面提出了新的要求和方向，在內(nèi)部的代理人榮譽評價體系和考核標準上也作出了調(diào)整。

以泰康的健康財富規(guī)劃師（Health and Wealth Planner，簡稱HWP）為例，其將“保險顧問+醫(yī)養(yǎng)顧問+理財顧問”融為一體，為客戶提供一站式、定制化的保險、健康、養(yǎng)老和理財?shù)淖稍円?guī)劃服務(wù)。在政策與市場的雙重驅(qū)動下，2022年，泰康為HWP打造了專屬榮譽體系——HWP俱樂部。該俱樂部以“服務(wù)好”為內(nèi)核，采用多維評價標準，綜合考核營銷能力、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶滿意度及公司考評等多個標準，每年會組織嚴格的品質(zhì)評議，評選出新一年的HWP俱樂部會員，這一榮譽也成為泰康績優(yōu)的重要榮譽指標。

針對新招募的高端代理人，一些保險公司給出的特殊政策支持也更有吸引力。張秋介紹，為了助力項目人才開啟快速發(fā)展之路，公司給予多項特殊政策支持，如在創(chuàng)業(yè)扶持期，公司提供最長18個月的新人津貼，累計最高可獲得115萬元；完成相關(guān)業(yè)績和行為指標，首個季度能獲得的收入超過8萬元。

“行業(yè)普遍認為，培育優(yōu)質(zhì)代理人的機構(gòu)通常會提供系統(tǒng)的培訓(xùn)、良好的職業(yè)發(fā)展路徑、較高的收入潛力以及良好的工作環(huán)境。”在楊帆看來，這些保險機構(gòu)也會通過優(yōu)化激勵機制、提升服務(wù)質(zhì)量等措施來吸引和保留優(yōu)秀的代理人。

從規(guī)模擴張到價值深耕

中國太保壽險總經(jīng)理李勁松曾表示：“保險代理人作為連接保險企業(yè)與廣大消費者的紐帶，在傳遞保險價值、發(fā)揮保險功能上至關(guān)重要，也直接影響到客戶對于保險企業(yè)，乃至整個保險行業(yè)的認知和評價。”

日前，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），對代理人隊伍的改革提出明確的方向和要求，并提出要加快推動保險銷售人員的專業(yè)化和職業(yè)化發(fā)展。

例如，提升保險銷售人員專業(yè)化水平，保險公司應(yīng)當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵約束等制度體系；引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，保險公司應(yīng)當優(yōu)化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構(gòu)建支持保險銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度等。

《通知》的發(fā)布無疑是給正在或即將改革個險營銷體系的險企釋放了正向信號。“此次針對保險代理人隊伍的制度改革改善了代理人渠道生態(tài)，有望增強隊伍歸屬感，對于險企自身經(jīng)營和人員管理大有裨益。”東興證券分析稱。

北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)博士后、教授朱俊生表示，近幾年來，行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“精兵戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型，確實造成大量低效代理人流失。最新數(shù)據(jù)顯示，代理人數(shù)量降至200萬人左右。從行業(yè)發(fā)展規(guī)律來看，這一規(guī)模很可能已基本觸底。未來的數(shù)量走勢會呈現(xiàn)“穩(wěn)中趨優(yōu)”的格局，整體規(guī)模或?qū)⒃?50萬人~250萬人之間波動，但質(zhì)量會持續(xù)上升。新一代代理人將向?qū)I(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，形成“少而強”的趨勢。

代理人渠道從規(guī)模擴張到價值深耕已是大勢所趨。數(shù)據(jù)顯示，2018年至2023年五年間保險業(yè)從業(yè)人員減少了 578.2萬人，占金融行業(yè)減少人數(shù)的99.26%。但與此同時，我國保險規(guī)模保持穩(wěn)定增長，五年間，資產(chǎn)規(guī)模從2018年末的18萬億元增長至2023年末的30萬億元，增長了67%。

隨著高素質(zhì)人才持續(xù)涌入，一個更加專業(yè)化、職業(yè)化、精細化的保險行業(yè)未來圖景正徐徐展開，這場高端代理人“搶人大戰(zhàn)”，不僅是險企之間人才資源的激烈角逐，更是保險行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵一步。

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