每經記者｜陳婷    每經編輯｜劉雪梅    

同程旅行（HK:00780，股價17.78港元，總市值398.59億港元），駛入線下。

6月16日，同程旅行召開主題為“國民旅游新勢力”的線下發布會，宣布正式啟動線下門店加盟計劃。目前，同程旅行首批線下加盟門店正陸續在上海、江蘇、浙江等省市落地。

6月16日，同程旅行召開主題為“國民旅游新勢力”的線下發布會 圖片來源：每經記者 陳婷 攝

據悉，線下門店加盟計劃是同程旅行持續布局休閑度假市場的重要舉措。

“今年，對于旅游度假業務更多是扶持、打好基本功以及把方向找對的定調。”同程旅行副總裁印書虎對《每日經濟新聞》記者表示，線下加盟是對線下客源的拓展，“我們的目標是爭取到年底開出逾1000家加盟店。”

印書虎認為，線下渠道可以面對很多中老年客戶，“如果我不做，我自然會丟掉這個客戶，市場上面的競爭力自然就會削弱。”

文化和旅游部公布的數據顯示，2023年第一季度，中國國內旅游總人次達12.16億，同比增長46.5%。國內旅游收入1.3萬億元，同比增長69.5%。此外，經文化和旅游部數據中心測算，2023年“五一”假期，全國國內旅游出游合計2.74億人次，同比增長70.83%，按可比口徑恢復至2019年同期的119.09%。在此大背景下，同程旅行選擇進入線下可以理解。值得一提的是，4月18日，攜程線下近200家新門店同時開業。

隨著旅游市場的逐漸復蘇，OTA平臺正在重整局面，線下爭奪也逐漸重啟。

線下如何布局？

就具體打法而言，同程旅行計劃如何布局？

同程旅行方面表示，對于加盟商來說，同程旅行將從品牌、技術、產品、流量等多個層面提供全方位支持。

同程旅行度假事業群渠道部總經理吳迪對《每日經濟新聞》記者表示，這一次整體的模式框架設計是從零開始搭建的，開始制定規則和政策的時候偏向于針對加盟商的賦能。

“以上海為例，我們給予0.8%的激勵額。假設簽約額1000萬，第一年完成指標任務，將給予8萬元激勵政策。三年都完成任務，給予總額24萬的激勵金。”吳迪向記者介紹了同程旅行的激勵政策。

就開店位置而言，吳迪表示，更傾向于市區的核心位置，“我們不太建議開在寫字樓店，還是要把品牌形象外露，選擇沿街店鋪為主、人流量大的區域。”

印書虎補充表示，同程旅行對加盟商會有一些距離要求，比如一定距離內只能開一家加盟店。

印書虎還表示，打通線上線下，會有一定的區分和邊界。他提到，如果用戶是線上參團的話，走的是同程旅行正常的線上服務體系，但如果來之前是在同程旅行某一個線下門店預訂，在出行前或者出行中給用戶提供了一些指導服務，這個門店會跟客服體系直接對接。

“我們非常注意這里面的邊界：如果用戶通過門店預訂的產品，我們盡可能不去打攪用戶，由門店的旅游顧問給用戶提供服務，當然最后兜底的服務全部由同程旅行的客服團隊。”印書虎說。

吳迪提到，現在消費者對定制化線路的需求越來越多。

吳迪表示，疫情之前，各家門店為了爭奪市場，毛利率水平只有6%不到。今年上半年行業恢復后，門店國內跟團游的毛利率可以做到10%-15%，對于加盟商和公司都是比較好的狀態。但從目前看，下半年隨著更多供應商、加盟商進場，慢慢已經開始“卷”起來了，這個月已經可以看到一些讓價后綜合毛利低于10%的情況。

“如果這個市場上面還是同質化的產品，那么對于渠道加盟商、平臺商，再到供應商，其實大家的利潤都是摳出來的，要么大家都不掙錢，因為同質化，就是卷。”印書虎提到，由于沒有可比性，定制團的毛利一般就可以做到10%以上。他認為，未來，定制化會是一個趨勢。

OTA線下又起征程

隨著OTA的崛起，用戶已經習慣了線上下單旅游產品，如今，同程旅行為何決定開啟線下征程？

增量，或許是一個考慮因素。

印書虎表示，同程旅行之前的優勢都是在線上流量，現在，度假業務已經恢復了半年，在有了基礎的供應鏈建設、基礎的頁面、體驗以及品牌準備之后，這個節點開拓線下渠道是一個不錯的選擇。“之前疫情三年更多是出行、商務、差旅的客戶，但是在度假產品出來之后，天然地要求我們一定要拓展線下市場。”印書虎說。

他還向記者表示，在旅游度假產品，特別出境游產品上面，前期的布局還是以大城市、大口岸為主。因此，度假產品在前期會和單品有一點客群差異。他認為，隨著門店在一線市場、主力市場、主要消費群體布局完之后，“實際上很快就會滲透到二三線，那時候跟我們單品又會形成呼應。”

他還表示，同程旅行在過去很多年主打的是線上品牌，接下來隨著加盟店到城市落地之后，品牌的影響力有望進一步提升，度假產品也可以承接這一部分品牌影響力。他還認為，在未來，線下門店會成為同程旅行線下的流量入口，“線下門店是產品線的補充。”

事實上，這并非是同程旅行近期在度假板塊的單獨布局。

繼2022年年底宣布收購同程國旅，強化旅游度假板塊后，2023年一季度，同程旅行又宣布擬收購同程旅業，深度布局休閑度假市場。據悉，同程旅業擁有13家旅行社，主要從事入境、國內和出境游等業務，經營至今已有數十年，業務服務的客源及目的地也覆蓋了江浙、兩廣及云南、江西等地。

北京聯合大學在線旅游研究中心主任楊彥鋒對《每日經濟新聞》記者表示，旅游需求復蘇以后，還是需要旅游線下門店恢復服務，過去三年，門店網點損傷很大，很多品牌倒下了，這也給疫情后一些有實力經營旅游服務的供應商提供翻盤以及接受門店布局的機會。

“過去很多經營門店的商戶、個人等會選擇更大的品牌進行投靠、加盟，這些人是比較有業務經驗的，也是發展旅游的中堅力量，包括同程在內的大品牌有一定資金儲備，這時候進行布局相對比較容易。”楊彥鋒還提到，在互聯網流量見頂的情況下，發掘線下流量，通過線下品牌雙向鞏固用戶對線上品牌的認知，這也是一直以來線上OTA在執行的一個策略。

封面圖片來源：每經記者 陳婷 攝