每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜馬子卿    

隨著銀保渠道被重新提上戰(zhàn)略高地，去年多家上市險(xiǎn)企披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示——銀保渠道快速增長(zhǎng)，這在低迷的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中表現(xiàn)尤為亮眼。近期，一些頭部險(xiǎn)企紛紛表態(tài)看好銀保渠道前景，預(yù)示著銀保渠道高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)或許仍將延續(xù)。中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林指出，“新銀保渠道未來5年內(nèi)有望成為壽險(xiǎn)主要渠道之一。”

與此同時(shí)，從上市銀行年報(bào)披露的代理保險(xiǎn)收入看，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)成了很多銀行中間業(yè)務(wù)收入的亮點(diǎn)。如平安銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%。

另一方面，財(cái)富管理市場(chǎng)藍(lán)海激蕩。據(jù)《2022-2027年財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢綜合研究報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模已擴(kuò)張至137.51萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.85%。在高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)下，客戶對(duì)于財(cái)富管理的服務(wù)維度、服務(wù)品質(zhì)也提出了更高的要求。

平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁 方志男

圖片來源：受訪者供圖

在銀保渠道轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展的背景下，近日，平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪，解讀銀保渠道高增長(zhǎng)背后的關(guān)鍵性原因。

新銀保規(guī)模快速增長(zhǎng)背后或有三層原因

方志男認(rèn)為，近年來，銀保渠道規(guī)模快速增長(zhǎng)背后，或有財(cái)富市場(chǎng)需求廣闊、銀保市場(chǎng)的趨勢(shì)，以及客戶需求變化與銀保產(chǎn)品功能吻合三層原因。

首先，隨著國(guó)內(nèi)財(cái)富人群規(guī)模攀升，財(cái)富市場(chǎng)整體呈現(xiàn)活力；與此同時(shí)高客對(duì)于資產(chǎn)配置、綜合財(cái)富管理的需求日益增加，且呈現(xiàn)復(fù)雜化、多元化特征，由過去重財(cái)富創(chuàng)造、增長(zhǎng)漸漸轉(zhuǎn)移到財(cái)富守護(hù)、傳承等。

其次，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)外銀保業(yè)務(wù)帶來的中間收入占比頗高，歐洲主要市場(chǎng)銀保渠道占保費(fèi)比均超50%，而我國(guó)銀保渠道占比僅約23%，增長(zhǎng)潛力較大；同時(shí)，近兩年銀行息差持續(xù)收窄，各大金融機(jī)構(gòu)紛紛入局逆勢(shì)增長(zhǎng)的銀保渠道。

第三，可以看到去年到今年客戶資產(chǎn)配置偏好發(fā)生了變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為穩(wěn)健、安全較為突出的資產(chǎn)，受到客戶的青睞。在方志男看來，“當(dāng)前客戶需求變化與銀保產(chǎn)品功能吻合。銀行利率下行、投資市場(chǎng)波動(dòng)較大等局面下，客戶對(duì)于財(cái)富及個(gè)人生活的穩(wěn)健性、安全性需求趨于顯著。尤其是銀行客戶，在養(yǎng)老、傳承等方面擁有更多元化、個(gè)性化的需求。”

由于客戶需求最近發(fā)生的改變，帶動(dòng)金融機(jī)構(gòu)策略隨之調(diào)整。“平安新銀保模式下，我們可以滿足客戶在精英教育、品質(zhì)養(yǎng)老、財(cái)富規(guī)劃等方面的多元化需求，是中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置不可或缺的保障基石。”方志男稱。

通過“產(chǎn)品+權(quán)益”一站式方案 新銀保滿足客戶養(yǎng)老、傳承方面核心訴求

以往，銀保渠道作為保險(xiǎn)公司沖規(guī)模的利器，主打銷售萬(wàn)能險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品，以3年期以下和躉交產(chǎn)品為主，能讓保費(fèi)規(guī)模快速上量，但價(jià)值率低。有規(guī)模，沒價(jià)值，是業(yè)內(nèi)對(duì)于過去銀保渠道業(yè)務(wù)的普遍看法。過去傳統(tǒng)銀行往往將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為“理財(cái)替代”來銷售，主要以躉交、簡(jiǎn)單萬(wàn)能為主，規(guī)模驅(qū)動(dòng)；而新銀保是以客戶為中心，以客戶需求驅(qū)動(dòng)量身打造定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

近年來，一些頭部險(xiǎn)企提出“規(guī)模”與“價(jià)值”并重的新銀保發(fā)展策略，在保費(fèi)規(guī)模快速增長(zhǎng)的同時(shí)，渠道業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)也很樂觀。數(shù)據(jù)顯示，2022年平安銀行代理保險(xiǎn)收入達(dá)19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%。

2023年一季度，平安銀行代理保險(xiǎn)收入達(dá)13.18億元，同比增長(zhǎng)達(dá)83.8%，新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值超同期3倍，保險(xiǎn)中收占據(jù)財(cái)富管理收入比重超五成；與此同時(shí)，新財(cái)富隊(duì)伍的非保收入占比也達(dá)約四成，保險(xiǎn)、非保業(yè)務(wù)能力均衡發(fā)展，新銀保正成長(zhǎng)為平安銀行財(cái)富管理的全新動(dòng)能。

通過轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)模式，險(xiǎn)企在銀行渠道的價(jià)值獲得明顯提升。方志男告訴記者，在“一個(gè)平安”的體系下，平安銀行打造了銀保化、專屬化、多元化的產(chǎn)品滿足客戶在養(yǎng)老、傳承方面的核心訴求。

銀行與保險(xiǎn)戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)“雙贏”，大型金融控股集團(tuán)優(yōu)勢(shì)凸顯

在業(yè)內(nèi)人士看來，相對(duì)于傳統(tǒng)銀保“一對(duì)多”模式，采取“一對(duì)一”深度合作模式是銀保未來的發(fā)展方向。對(duì)于大型金融控股集團(tuán)來說，先天優(yōu)勢(shì)得以凸顯。

方志男表示，同一集團(tuán)下，平安銀行與平安人壽的戰(zhàn)略合作關(guān)系可實(shí)現(xiàn)“雙贏”，雙方可以通過產(chǎn)品敏捷定制、客戶旅程整合、數(shù)據(jù)洞見共享、團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)同等方式，在降低成本、提升客戶體驗(yàn)與信任的同時(shí)，為銀行、險(xiǎn)企帶來規(guī)模與價(jià)值雙增長(zhǎng)；同時(shí)，統(tǒng)一的集團(tuán)“價(jià)值文化”下共同明確“專業(yè)，讓每個(gè)家庭擁有平安”的愿景。

德勤認(rèn)為，以股權(quán)關(guān)系為紐帶攜手打造專業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)的提升與保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)。尤其大型金融控股集團(tuán)具備豐富的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系可植入銀行理財(cái)經(jīng)理管理體系中，從而打造擅長(zhǎng)復(fù)雜產(chǎn)品銷售的“個(gè)險(xiǎn)化”理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

對(duì)于新隊(duì)伍的發(fā)展規(guī)劃，他透露，“一方面，持續(xù)提升新隊(duì)伍的財(cái)富管理能力，驅(qū)動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)中長(zhǎng)期高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，新銀保模式帶來了全行保險(xiǎn)配置能力提升、全行財(cái)富管理服務(wù)提升，未來旨在打造客戶首選的財(cái)富管理品牌，引領(lǐng)平安銀行大財(cái)富管理新增長(zhǎng)。”

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