每經記者｜王佳飛    每經編輯｜陳夢妤    

2022年在北京銷售額超過500億元的新晉京城地產一哥北京中海地產有限公司（下稱北京中海）突然間和中介杠上了。

剛過完春節，圈內人驚訝地發現，北京中海的項目被鏈家全部下架，坊間傳聞中海欠傭超過一個“小目標”。

對此，涉事雙方一個說只是“暫停”，另一個說是“誤會”。

而賣房小哥則憂心忡忡，擔心自己的提成泡湯，呼吁房企切實“保民生、保就業”。

業內人士認為，此事以一個怎樣的方式收場將代表著房地產銷售端的新風向。

突然下架中海房源

關于這場糾紛，坊間傳聞版本有多個，但共同點是說因為中海欠了傭金，只不過數額有說1個億，也有說兩三個億的。

《每日經濟新聞》記者在貝殼找房官網還能查詢到北京中海的房源，但在鏈家網，中海的樓盤消失不見了。

雙方的確發生了點什么。

對此，北京中海相關負責人1月29日通過微信告訴《每日經濟新聞》記者：“是暫停合作了。”

了解內情的某中介機構也持同樣看法，同日該機構相關人士告訴《每日經濟新聞》記者：“雙方目前還在談簽約，這是每年的常規動作。”

該人士表示：“網傳鏈家與中海停止合作是一個誤會，北京鏈家目前正在與中海方面協商2023年新的合同內容，每年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂。”

“其他房企合作都談好了，中海還在談。后續談妥就會陸續恢復，現在還沒談完，掛了房源也是無效帶看，所以不會掛房源的。”

從雙方的回應可以看出，分歧和博弈是有的，目前大家都在盡力維持表面上的和諧。

但至于分歧是什么，雙方都沒有明說。

“錢”的問題

坊間傳聞是“中海拖欠了鏈家渠道費用”。

但北京中海方面否認了這個說法，表示中海和鏈家的合作方式不同：“很多開發商給鏈家結算都是認購，或者草簽就結算，也會給鏈家預先付款。但中海的流程一直都是網簽+全款到賬，流程雖然繁瑣一些，但對雙方都是保障，正常達到比例的我們都會抓緊付款。”

也就是說，京城地產一哥的做法比別的房企更霸氣。

但鏈家不是小公司，也是中介一哥，自然也要“過過招”。于是，雙方就“掰手腕”了。

而中海此次似乎是有備而來。

中海去年在北京銷售超過500億元，渠道銷售大約占比30%多，并非離開渠道就完全賣不了房子。

中海方面表示：“中海不一樣，口碑不錯，項目不錯，積累的客戶多，自渠也做得比較好，還能博弈。”

其實中海很早就建立了自己的渠道，中海方面表示：“我們希望賣房，但要控制整體費用合理。我們年初一般都靠自己銷售，也是控制渠道費用，希望能把更多資源合理運用。”

作為房地產界的“利潤王”，中海今年倍感壓力，因為2022年中海整體的業績也是下降的。

根據中海的業績簡報，2022年該公司累計合約物業銷售金額約人民幣2,947.62億元，相應的累計已售樓面面積約13,870,200平方米，分別按年下跌20.2%及26.6%。

根據中指院統計，中海2022年在北京的銷售業績為544.1億元（包括中海新城），超越第二名北京本地龍頭房企首開50億元有余，控制費用也就不奇怪了。

“還要一起努力向前”

事實上開發商和中介渠道之爭由來已久。

早在2019年，為了平息當時愈演愈烈的針對中介渠道的口誅筆伐，貝殼前董事長左暉拋出了“夜壺論”，表示“渠道也是開發商的夜壺，市場不好拿出來用用，市場好了就放回去”。

但此次中海和鏈家兩個巨頭的“暫停”，可能會造成“城門失火，殃及池魚”的局面。

記者了解到，北京中海每個項目一般會運用2-3家渠道，但鏈家確實是主流。如果兩者談判岀新的合作方式，其他渠道方是否會“被”跟進也未可知。

除了中海外，目前很多房企已經開始建設或擁有自渠，萬科、融創等房企都有類似動作，但一直沒有重大突破。

原因在于，渠道是個門檻很高的行業，需要大量業務員、門店及海量數據。而這些往往是開發商不具備的。

就目前來看，此事已經直接影響到了一線銷售人員。

一位鏈家的經紀人通過經紀平臺告訴《每日經濟新聞》記者：“（和中海）目前是合約到期，復工后就在溝通這個問題。”

另一名經紀人則表示：“因為錢沒有及時到位，我們的年終獎肯定是沒有了。”

一位中海的銷售人員則說：“我們現在所有樓盤都不和鏈家合作了，但他們（鏈家）也不想流失客戶。”

不過合碩機構首席分析師郭毅認為，是否建立自渠只是整個銷售環節中的很小一環。她告訴記者：“中海一直有自渠，不會完全取代渠道，核心是營銷成本的控制，營銷能力的提升，最終目的是營銷結果的達成。基于此，實現自渠、案場、外渠的合理比重，分階段啟動渠道，實現成本與營銷效率的最優化，是營銷管理的核心。”

中海方面也表示：“其實都是每年初溝通合同條款細節，大家都在房地產行業，沒有本質矛盾，中海對鏈家的付款也沒有停止。等合同細節敲定，年后大家還要一起努力向前的。”

據業內人士說，相關部門已經了解到了雙方的暫停，對此表示了關切。畢竟，渠道也是數萬人就業的大產業。

封面圖片來源：攝圖網401947398