每經記者｜吳抒穎 董青枝    每經編輯｜陳夢妤    

來，未必成功；但是不來，必有缺憾。”一名龍頭房企的城市總經理曾對《每日經濟新聞》記者如此表示，“對于全國性布局的房企來說，深圳的戰略位置很重要。

房企在一線城市的廝殺就如春秋時期群雄爭霸，歷經割據兼并，才能坐擁封地。

時間回撥至2015年，那是深圳樓市值得銘記的一年。彼時深圳房價持續領漲全國，風頭一時無兩。火爆的行情引得無數外來房企競折腰，紛紛吹響了進軍深圳市場的號角。

此后，外來房企開始活躍于深圳的公開市場并頻繁接觸潛在的城市更新項目，勢頭頗為迅猛。恒大、碧桂園已經在深圳圈下了多個舊改項目，貨值上千億；保利、龍湖等則通過招拍掛的方式小有斬獲。

盡管來勢洶洶，但外來房企們很快意識到，深圳并不是一個很友好的市場。深圳每年鮮有土地通過招拍掛的方式出讓，外來房企大多數是通過收購城市更新項目進入深圳。但一方面是僧多粥少，另一方面是舊改項目往往復雜，外來房企在這方面并不具備優勢。

想要扎根深圳的外來房企越來越多，但更多的還在披荊斬棘的路上。

舊改中的深圳 圖片來源：視覺中國

搶食舊改項目

深圳“缺地”，這是一個不爭的事實。按照《深圳市土地利用總體規劃(2006~2020年)》，到2020年，深圳建設用地總規模將控制在976平方公里以內。而截至2015年，深圳已經使用了940平方公里，這意味著新增土地的空間已經十分有限。

去年全年，深圳出讓的三宗宅地均是“只租不售”，從公開市場獲得住宅土地已經不是易事，更多的住宅土地供應因而轉向城市更新領域。此前深圳市房地產研究中心曾經發布過一組數據，未來幾年，房地產住宅項目90%來自城市更新。

權衡之下，借道舊改，成為很多外來房企進入深圳的不二之選。在深圳市場火熱之時，很多房企大佬都曾公開表示看好深圳市場且有潛在的舊改項目在談判，富力地產董事長李思廉是其一。“房價高，表明深圳發展前景好，值得投資。深圳舊城改造是走在前面的，我們在這方面有3、4個項目洽談著。”

高調宣布進入深圳的不止李思廉，融創中國董事會主席孫宏斌也曾在2015年年度業績會上表示“今年會在深圳有項目”。

更多房企悄悄地就打入深圳了，而且對外公布的土地儲備令人艷羨。在2015年度業績發布會上，恒大地產集團董事局主席許家印透露：“恒大在深圳有20個項目，土地儲備接近1200萬平方米，按照現在的售價估算，貨值有3500億元。”

碧桂園來得比恒大稍晚一點，2016年碧桂園才首次進入深圳房地產市場。據《每日經濟新聞》記者獲得的一份碧桂園推廣資料，目前碧桂園共有五個項目進入推廣期。而根據《南方都市報》，碧桂園在深圳已獲取或計劃獲取的項目超過30個。

舊改公司“大權在握”

雖然有恒大、碧桂園這樣圈下巨量土儲的房企，但實際上更多外來房企在深圳獲取項目的進程并不順利。以融創為例，即便其已經在深圳摸打滾爬兩年有余，但目前在深圳僅有并購萊蒙資產包得來的一個工改項目。

而富力、綠地等外來房企，在深圳的發展歷程也并非一帆風順。根據年報，截至目前，富力在深圳僅有一個白泥坑項目，綠地也僅有一個位于光明新區的深圳東周項目，目前均未有具體的入市時間表。

事實上，深圳很多舊改項目都掌握在投資公司和專門從事舊改公司手上，外來房企進入深圳市場，多是通過與這類企業合作，從而獲得一張寶貴的入場券。“我們更多地是和扎根在這個市場很多年的舊改公司合作，它們已經做了大量的土地熟化，我們跟它們進行分工。”一名外來房企投資部的人士指出。

但一個不容忽略的事實是，深圳目前舊改市場上的熟地已經稀缺，價格也水漲船高。多名外來房企的內部人士在接受《每日經濟新聞》記者采訪時提到，深圳舊改項目僧多粥少，而且競爭激烈，客觀上抬高了舊改項目價格。“價格高、土地少，信息渠道又不透明，基本上沒什么機會。”一名從融創深圳公司離職的人士表示。

如果對碧桂園、恒大這兩條“過江猛龍”的圈地模式進行剖析，則這一事實更為明朗。一些熟悉碧桂園、恒大運作模式的人士向記者指出，這兩家房企拿下項目的首要前提是，“砸錢，簡單粗暴”。

“拿熟地當然貴，但在對待合作方時，碧桂園愿意去相信他們，去挖掘他們的能力，也愿意給合作方這些錢。”一名接近碧桂園深圳公司的人士向《每日經濟新聞》記者透露。

“不懂套路，隨時會栽”

“跑馬圈地”，僅僅是這些外來房企進入深圳的第一步，要將這些舊改項目變現，還有數道難關要闖。畢竟，并不是每一家房企都能像碧桂園、恒大這般舍得下重本拿熟地，更多房企必須經歷一個舊改項目從立項、談判到拆遷的全過程，這些都需要花費相當的時間與精力，還必須做好接受項目隨時停擺的準備。

“難，很難。不懂套路，隨時會栽。”上述外來房企投資部人士如此描述他們在深圳的境況。而在一些本地房企負責舊改談判、報建的人士看來，外來房企在深圳扎根尚淺，“沒有關系很難玩得轉”。

綠地新都會項目 每經記者 董青枝 攝

綠地在深圳光明的項目已經停工多時了?！睹咳战洕侣劇酚浾哂?月、8月分別探訪這一項目，均處于停工狀態。8月3日，記者實地走訪這一項目時發現，項目工地大門緊閉，工地上僅有幾棟建筑出地面，另有幾臺吊車停放著但并無施工跡象，且尚余少量等待拆遷的房子，現場也未見到工作人員。

多位長期在附近居住或工作的居民也向記者確認，該項目今年以來一直沒有動工，僅在去年底前有過短暫施工。一位拆遷戶業主解釋稱，仍未拆遷的房子現在還住著人，而且剩下的業主與舊改辦還沒談好價格。有的業主要房子，有的業主要錢，去年還有舊改辦的人來談判，但今年沒有進行談判。

“舊改項目介入通常需要前期和地方關系打好基礎，很看人脈。街道人脈關系、社區股份公司關系、大小村關系等，都需要做大量工作。本地開發商起步早，人才團隊建全，人脈資源占優勢，好的項目都被先圈下來，留給后來者機會不多。此外，舊改新政變化不斷，雷坑不少，沒有本地化的專業團隊根本玩不轉。”一名深圳本土房企負責舊改談判的人士表示。

濱江即是無奈退出的例證。

每經記者 吳抒穎 攝

今年4月20日，濱江集團發布訴訟公告，稱因與安遠控股合作開發的深圳龍華區安豐工業區地塊舊改項目未能推進，濱江集團決定退出該項目合作，并要求安遠控股歸還11.6億元融資款。

公開信息顯示，安豐工業區地塊項目占地面積約10萬平方米，現狀是工業廠房和宿舍樓。《每日經濟新聞》記者于實地走訪時發現，安豐工業區目前仍在正常運作，并沒有拆遷跡象。

調整打法夾縫求生

即使是困難重重，但基于深圳的戰略位置，很多外來房企都不會輕易放棄這座城池。今年4月，金科在深圳高調舉辦戰略發布會，宣布拿下了兩個項目；禹洲集團創始人、董事局主席林龍安甚至公開表示，要建立以深圳為核心的第二個總部，開啟深圳、上海雙中心模式。

如何找到適合自身的打法，值得每一家覬覦深圳市場的外來房企深思。在多名接受《每日經濟新聞》記者采訪的外來房企、本地房企人士眼中，調整發展戰略、搭建專業團隊是最應該重視的方面。

“很多來深圳的房企，都想要追求高周轉，但深圳市場有其特殊性，首先要調整你的戰略，你的商業模式。”深圳合一集團董事總經理羅宇指出。

一名前融創深圳公司的員工如此評價融創在深圳的發展：“融創最大的特點是，品牌好、又有錢，擅長大宗收并購。但是在深圳，很難一口吃進去那么多個項目，要一個個去談。再者，融創是‘廣深區域’，是區域一體化發展，深莞惠、廣佛肇，所以在深圳周邊拿地多。”

上述員工續稱：“始終還是要回到戰略問題，每家企業都有不同，恒大、碧桂園一進來就設立了城市公司，在打法上也有值得借鑒的地方。”

多名舊改公司及本地房企負責土地投資的人士指出，恒大、碧桂園在獲取項目方面基本是“地毯式搜查”，這是很多其他外來房企“羨慕不來”的地方，也是它們目前更應該重視的方面。

“碧桂園在深圳做到了全覆蓋、全摸排，也會主動去接觸每一個潛在項目。每一個行政區，都有專門的一到兩個靠譜的合作方。”上述接近碧桂園的人士透露。

至于搭建專業團隊，《每日經濟新聞》記者了解到，從全鏈條介入的角度來看，至少應該配備的人員有：開發報建、投資融資以及在一線負責談判拆遷、簽合同等項目工作的員工。

“最主要還是要熟悉本地市場，不然只能是從資金層面收購介入。”一名舊改公司總經理指出。