每經(jīng)記者｜王星平    每經(jīng)編輯｜曾健輝    

圖片來源：視覺中國

對于開店這件事，蘇寧似乎“上了癮”。上個(gè)月底剛按下布局蘇寧小店的“加速鍵”，沒過幾天，蘇寧再次立下了開店的壯志。只不過，這次蘇寧劍指的是縣鎮(zhèn)市場。

8月8日，蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東在蘇寧零售云合作伙伴大會(huì)上表示，將在三年內(nèi)完成首輪零售云平臺(tái)造富計(jì)劃，2020年實(shí)現(xiàn)布局12000家零售云門店，培育出1000多家年銷售規(guī)模達(dá)千萬級的金牌商戶，推動(dòng)縣鎮(zhèn)消費(fèi)市場新業(yè)態(tài)的規(guī)模化崛起。

據(jù)了解，這是今年全國兩會(huì)后張近東首次參加蘇寧的公開活動(dòng)。這也在一定程度上體現(xiàn)了張近東對蘇寧零售云店的全面鋪開有著更為強(qiáng)烈的“迫切感”。這種“迫切感”來自于當(dāng)下零售變革迅猛的焦慮，同時(shí)也因?yàn)榫揞^們都在對低線城市市場這片藍(lán)海虎視眈眈。

記者注意到，除了蘇寧，阿里、京東等零售巨頭也紛紛在這一市場大力布局，意圖在市場格局未定的情況下?lián)屨枷葯C(jī)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相較于一二線市場來說，三四線及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低線地區(qū)市場并未產(chǎn)生很強(qiáng)烈的反應(yīng)，盡管同樣是開店，但由于區(qū)域的復(fù)雜性，簡單的復(fù)制并不可行。那么對于蘇寧來說，該如何撬動(dòng)市場？蘇寧易購相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，零售云主要以家電、3C等為切入點(diǎn)，通過向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商賦能形式實(shí)現(xiàn)落地，全面輸出蘇寧智慧零售能力。

三年開1.2萬家零售云店

“目前，零售云已經(jīng)成為蘇寧各類新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛、最成熟的新物種之一。”張近東表示。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場了解到，截至8月8日，零售云在全國范圍內(nèi)新開1010家，覆蓋全國27個(gè)省，近1000個(gè)縣鎮(zhèn)。在銷售表現(xiàn)上，零售云2018年3月份銷售量首次破億，再到今年二季度，零售云的整體銷售規(guī)模已經(jīng)突破10億。

近一年來，蘇寧一直都在加快落地“一大（蘇寧易購廣場）、兩小（蘇寧小店、蘇寧易購縣鎮(zhèn)店）、多專（零售云店、紅孩子、蘇鮮生、蘇寧體育、蘇寧影城、蘇寧極物、蘇寧易購汽車超市等）”的步伐。不得不承認(rèn)，由于蘇寧零售云所覆蓋的地區(qū)在三四線甚至更低線級地區(qū)，相較于蘇寧小店，蘇寧零售云店這一形態(tài)有些“默默無聞”。

但事實(shí)上，零售云店在蘇寧整個(gè)智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略中扮演著重要一環(huán)。在蘇寧今年上半年所開的2000家門店中，零售云貢獻(xiàn)了近四成的力量。

據(jù)蘇寧方面介紹，蘇寧零售云門店主要面向2~4萬人口的縣鎮(zhèn)市場，采用“加盟店直營化管理”模式。加盟商雖然自行承擔(dān)門店的租金、裝修、職工薪酬等運(yùn)營成本，但可共享蘇寧的品牌、商品、銷售、宣傳、物流和服務(wù)等多項(xiàng)資源。

張近東表示，蘇寧零售云店還必須要加快速度，到2018年底零售云店突破5000家，2019年突破8000家，2020年超過12000家，同時(shí)還要培育和扶持1000多家銷售規(guī)模達(dá)千萬級的金牌商戶，這是蘇寧的創(chuàng)富計(jì)劃首輪3年的目標(biāo)。

以家電、3C為切入口

零售新物種下沉到低線級區(qū)域，無疑會(huì)變革當(dāng)?shù)氐牧闶郗h(huán)境。但將這些新物種放回到商業(yè)世界里來看，所有的行為都是利益在驅(qū)動(dòng)。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2016年底，中國有2851個(gè)縣級區(qū)劃，以及39862個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)劃。另一份研究數(shù)據(jù)顯示，中國縣鎮(zhèn)市場人口占總?cè)丝诮?0%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億元，并且預(yù)計(jì)縣鎮(zhèn)市場消費(fèi)增速將保持28%左右。

張近東認(rèn)為，縣鎮(zhèn)市場是大型零售商的盲點(diǎn)市場,更是品牌商的藍(lán)海市場,新業(yè)態(tài)要通過規(guī)模化的發(fā)展搶占先發(fā)優(yōu)勢,各類品牌商品要通過規(guī)模化的落地占領(lǐng)用戶心智。

正因如此，不管是品牌商還是渠道商，均已打響渠道下沉爭奪戰(zhàn)。巨頭們均制定了“下鄉(xiāng)”計(jì)劃：蘇寧今年要開5000家互聯(lián)網(wǎng)門店，其中主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售云門店就占了3000家；京東宣布今年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專賣店要增至15000家；農(nóng)村淘寶和匯通達(dá)等則把發(fā)展重點(diǎn)放在了農(nóng)村市場。

從現(xiàn)實(shí)情況看，這塊“骨頭”雖然香，但也難啃。由于縣鎮(zhèn)區(qū)域零售環(huán)境復(fù)雜，即便各巨頭目前已都布局一段時(shí)日，但似乎主導(dǎo)權(quán)并未掌握在巨頭手中。對此，上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，巨頭其實(shí)已經(jīng)具備零售變革的各種因素，但縣鎮(zhèn)市場并非一二線城市，簡單的復(fù)制行不通，想要打開這一市場，必須要找到一個(gè)切入口才能撬動(dòng)。

上述蘇寧負(fù)責(zé)人表示，蘇寧零售云給自己的定位一貫是，聚焦縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以家電、3C、智能家居產(chǎn)品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶全面輸出蘇寧智慧零售能力。

據(jù)了解，2017年推出的早期DEMO店采取直營模式，根據(jù)大數(shù)據(jù)選品策略鋪貨，但一二線城市積累的數(shù)據(jù)可復(fù)制性并不強(qiáng)，由于低線城市消費(fèi)行為更難把握，實(shí)際測試效果與預(yù)期出入較大。經(jīng)調(diào)整后，家電占比最終被確定在50~60%，3C占比20~30%，并輔以少量智能產(chǎn)品。據(jù)蘇寧方面介紹，未來蘇寧零售云將逐步推出母嬰、極物、智能館等新店型，打出組合拳的效果。