圖片來源：視覺中國

近期，在北京北四環附近的一個社區內，每至傍晚悶熱消退后，便會有一張貼有保險公司標識的桌子被抬放在社區公園內，桌子上堆放著保險公司最新的產品介紹，兩三位業務員坐在桌旁，等待跳完廣場舞的大爺大媽前來咨詢。

這是個險眾多展業方式中的一個縮影。根據銀保監會最新披露的數據，今年前4個月，個人代理業務占比進一步增至58.93%，同比上升16.68個百分點。若按照銀保監會披露的1-4月人身險公司保費收入的12536.9億元計算，則個險收入達到了7388億元。

長期以來，個險渠道與銀保渠道作為國內人身險業務最重要的兩大渠道，在不同時期業務占比此消彼長。而從去年以來，隨著保險回歸保障，銀保渠道業務占比便顯頹勢，個險渠道則突飛猛進。截至去年年末，保險營銷員數量達到了806.94萬人。

800萬營銷員

推動個險占比大增

在人身險行業保費下滑的大背景下，個險業務表現則異常搶眼。銀保監會披露的數據顯示，1-4月，人身險公司實現保費收入12536.9億元，同比下降13.6%。

盡管行業保費出現下滑，但個險業務占比卻出現大幅增長。數據顯示，從業務渠道結構看，個人代理業務占比58.93%，同比上升16.68個百分點。由此也可以推算出，今年前4個月個險保費收入達到了7388億元。

尤其引人注意的是，隨著個險業務的強勢發展，行業期交保費占比也出現大幅增長。數據顯示，今年以來，人身險公司積極調整業務結構，大幅壓縮躉交業務和銀郵渠道業務，更加注重發展長期儲蓄型和保障型產品較多的期交業務和個人代理業務。從新單繳費結構看，1－4月，新單期交業務占新單業務的45.94%，同比上升15.12個百分點。

此外，自去年以來盡管行業轉型使得業務增長持續承壓，但在個險業務的推動下，險企結構調整的成效正在逐步顯現。從單月數據看，壽險業務已呈現逐月回升態勢。1-4月，壽險業務單月原保險保費收入同比增速依次為-25.98%、-20.96%、6.12%和9.88%。

代理人快速增長的背后，是中短期理財型保險受到嚴格限制的情況下，個險渠道成為越來越多壽險公司最重要的保費和利潤來源。數據顯示，個險渠道在2017年為國壽、平安、太保、新華四大上市險企貢獻了超七成壽險保費。截至2017年底，四大上市險企業營銷員總數接近419萬人，在全行業806.94萬個險營銷員中占比達51.9%。

險企比拼增員

營銷員產能是關鍵

在個險業務越來越被重視的當下，不少險企通過刷新“基本法”推動營銷員快速增長。保險公司的“基本法”，即《代理人管理辦法》，是一家公司設定的保險營銷員的行為準則，具體包括業務員的待遇、考核、福利、獎懲、工作規范與業務品質等事項，核心為營銷員待遇和業務考核。

本報記者獲得的某大型險企在今年一季度制定的增員方案顯示，為增加有效人力，推薦人可按不同標準分別獲得獎勵，按照新增有效人力，增員一人獎勵500元。而近期，記者發現，有險企業務人員直接表示“增員4人獎6000元”。

《證券日報》記者近期也查看部分險企招聘信息發現，一些險企將營銷員月薪提升到了5萬元，也就是年薪60萬元。個別險企甚至標出更高薪酬。

需要說明的，雖然各大險企通過不同方式加大增員力度，但券商分析師及業內人士認為，隨著營銷數量不斷的增加以及保險產品結構的變化，營銷員產能才是關鍵。

安信證券首席非銀分析師趙湘懷認為營銷員規模已到達較高水平，營銷員增長拐點可能將顯現，近年來隨著營銷員成本逐年攀升，預計保費收入增長模式將迎來重要拐點。以披露數據的平安為例，2018年一季度平安代理人數量達到135萬人，較之2017年末下降2%。

從各上市險企披露的數據來看，新華、平安代理人人均每月首年規模保費收入分別由2016年的5798元、7821元提升至5801元、8373元，而在計算口徑下2017年國壽、平安、太保、新華分別為5428元、9158元、4718元、5770元，較2016年同比分別-2.1%、+6.6%、-1.1%、-1.7%，在代理人隊伍持續擴張的情況下，新單增速不及代理人增速，產能出現一定程度的下滑，未來提質將會持續受到各家險企的重視。

對比國外來看，我國營銷員規模已處于較高水平。自2015年起，我國保險人均營銷員人數達到34人/萬人（每一萬人中的營銷員人數），超過同期美國的33人/萬人水平，到2016年我國保險人均營銷員大幅提升39%至48人/萬人，遠超過同期美國34人/萬人的人均營銷員水平。