每經(jīng)記者 夏冰 每經(jīng)編輯 盧祥勇

“去年，上海的一個20人游沖繩的非公司高端定制團，訂單總金額達到60萬元，也就是說，花費上人均達到3萬元。” OTA大佬攜程方面近期公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示。在剛剛過去的2016年，定制旅游成為增長最大的黑馬。

與跟團游、自助游相比，定制游有什么特點？不同于傳統(tǒng)團隊游的固定行程安排、參團人員多且復雜，定制游不但可以自己決定怎么玩、全程有專人一對一服務(wù)，私密性更強，自主權(quán)更大，這種全新的體驗受到家庭等旅游者的追捧。

《每日經(jīng)濟新聞》注意到，除受消費者熱捧外，定制游也正在受到資本青睞。去年底以來，多家創(chuàng)業(yè)公布融資消息。一時間，定制游成為旅游圈為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)藍海，無論是OTA巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司、亦或是線下旅行社都在覬覦定制游這塊肥肉。

定制旅游成為增長最大黑馬

記者了解到，定制旅游的主力軍已經(jīng)從公司獎勵旅游變成個人和家庭。

定制旅游具體怎么操作？目前旅游市場上多數(shù)定制游機構(gòu)多為平臺型，平臺上整合了綜合實力較強的出發(fā)地旅行社、目的地資源充沛的地接社以及專注定制旅游的小型供應(yīng)商，另一方，則集聚了各種專注于路線設(shè)計而非產(chǎn)品銷售的旅行達人，他們來自各行各業(yè)，專業(yè)叫法叫“定制設(shè)計師”。這些設(shè)計師作為中立第三方，向用戶收取定制服務(wù)費。定制設(shè)計師會在一些專注于細分市場的主題俱樂部，如親子、潛水、自駕等精品小眾路線上做出精美設(shè)計方案。

目前，從事定制旅游的創(chuàng)業(yè)公司有指南貓，6人游，辛巴達，無二之旅等。

和上述創(chuàng)業(yè)公司將定制師都向社會化開放的玩法不同，攜程的定制師則是專業(yè)的供應(yīng)商。攜程定制旅行平臺上線于2016年1月29日上線，和創(chuàng)業(yè)公司比，起步雖晚，但成績亮眼。目前用戶需求單月最高已突破8萬單，全年增長超過400%，預(yù)計2017年將達到每月12萬。

攜程的玩法是，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)需求搶單和客戶雙向選擇機制，通過數(shù)據(jù)算法智能匹配，客戶可以通過在線提交需求單、案例界面定制熱門線路及選擇定制師三種方式獲得定制服務(wù)。在定制師搶單之后，用戶通過瀏覽定制師主頁的服務(wù)信息來決定是否需要這位定制師來提供服務(wù)。這樣的雙向選擇能用戶與定制師之間通過雙向選擇機制匹配度達93%，較常規(guī)模式匹配度提高了逾50%。

“目前的流量是非常昂貴的，精準的需求不能浪費。另外，目前標準化的團隊游是一片廝殺的‘紅海’，對供應(yīng)商來說，自由行和定制化的需求則是一片新的‘藍海’，這可以促進供應(yīng)商做出轉(zhuǎn)型。”攜程定制旅行總經(jīng)理徐郅耘在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時透露，定制游的收費比普通跟團游的價格貴10%-15%，每單均價為4.5-5萬左右，其中向供應(yīng)商收取一定的傭金，她透露，目前攜程的定制游市場是盈利的，整體業(yè)績將于今年并入一季度財報中去。

在規(guī)模和成本間找平衡點

“之所以成為創(chuàng)業(yè)藍海，門檻低、客單價高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優(yōu)勢，同時，未來旅游市場走細分市場、特色化、個性化是方向，所以，個性化旅游將成為未來旅行的趨勢，巨頭都在覬覦這個市場，應(yīng)該來說是前景看好的，眼前，各家之間的博弈，應(yīng)該是在占領(lǐng)市場的意義大于實際需求。”華美首席知識專家趙煥炎如是告訴記者。

記者注意到，定制游從去年以來一直受到資本青睞。比如，2016年雖然是不少業(yè)內(nèi)人士眼里的資本寒冬，但定制旅游領(lǐng)域卻頻頻傳出融資消息：9月下旬，指南貓獲得數(shù)百萬美元A輪融資；10月下旬，6人游宣布完成F輪融資，并即將掛牌新三板，11月，辛巴達完成數(shù)千萬元A+輪融資；2017年2月，無二之旅宣布獲得5000萬元的B輪融資，讓業(yè)內(nèi)再次聚焦定制游市場。

資本青睞的同時，線下旅行社也看好定制游，杭州不少旅行社特別開設(shè)定制游部門，有旅行社定制游業(yè)務(wù)量超過團隊游。

在解構(gòu)定制游發(fā)展的優(yōu)勢時，環(huán)球旅訊分析師包力維對記者稱，比如，定制游多是小團出行，人數(shù)少，出發(fā)日期也分散，所以不需要包機包船包酒店，因此，沒有資源庫存風險；OTA們都在忙著投入巨額市場營銷費用，而定制游小而美，尚不需要投入巨額的推廣費用；除此之外，對比傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)，定制旅游公司跳過了中間很多環(huán)節(jié)，節(jié)省成本后還可以賺得一部分毛利，也就是每單尚可盈利。

記者還注意到，伴隨著定制旅游業(yè)務(wù)快速的增長趨勢，定制游機構(gòu)急需補齊兩大短板：一，有特色的目的地信息；二，專業(yè)的旅行定制師。此外，資本一旦介入后，就必須要求你做大做強。隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，很多定制企業(yè)在如何做大的環(huán)節(jié)上，如何解決獲客成本？這些問題都值得關(guān)注。

因此，定制旅游還是需要解決一個在規(guī)模和成本間找平衡點的問題。對此，6人游副總裁晁夕稱，這個平衡點的關(guān)鍵在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。“誰的舞姿最靚麗，時間是最好的評委。”