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邦地產(chǎn)記者 王杰

2014年，房地產(chǎn)行業(yè)漸呈分化之勢。這一趨勢，在2015年將繼續(xù)。由于行業(yè)利潤率持續(xù)下滑，部分企業(yè)難免要虧損，甚至出局，而那些轉(zhuǎn)型的房企，由于不確定性的存在，有一些也難免轉(zhuǎn)型失敗。面對(duì)行業(yè)十年未有之變局，房企有必要積極思考如何有效地轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新和變革。邦地產(chǎn)記者認(rèn)為，這一思考，必然不應(yīng)當(dāng)是閉門造車。而應(yīng)廣開言路，不僅可以有去其他互聯(lián)網(wǎng)公司調(diào)研這樣的取經(jīng)之舉，更應(yīng)該深入地分析客戶，熟悉客戶。

怎么熟悉客戶？在這個(gè)流行大數(shù)據(jù)的時(shí)代，通過對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析，總結(jié)客戶特性，顯得尤為重要。邦地產(chǎn)記者近日發(fā)現(xiàn)了一份神秘報(bào)告，恰好能為房企熟悉客戶提供重要參考。

這份來自企鵝智庫的報(bào)告，是基于189個(gè)城市+20萬用戶開展的調(diào)查，公布了一些值得掌握的購房者數(shù)據(jù)。邦地產(chǎn)記者特意遴選了八個(gè)數(shù)據(jù)，并請(qǐng)深圳房地產(chǎn)研究中心高級(jí)研究員李宇嘉和上海易居房地產(chǎn)研究院研究員嚴(yán)躍進(jìn)進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)，看看大數(shù)據(jù)究竟如何呈現(xiàn)客戶特性。

房價(jià)趨勢：看跌的人多于看漲的人

一線城市調(diào)查者中，43.2%的人認(rèn)為房價(jià)會(huì)下跌，比看漲的人高出8.5%；二線城市調(diào)查者中，41%的人認(rèn)為房價(jià)會(huì)下跌，比看漲的人高出6.1%；三四線城市調(diào)查者中，52.2%的人認(rèn)為房價(jià)會(huì)下跌，比看漲的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出30.8%。來自各類城市的調(diào)查者，認(rèn)為房價(jià)會(huì)下跌的占比更高，消費(fèi)者信心明顯不振啊。

這個(gè)調(diào)查結(jié)果，還是多少出乎很熟悉市場的李宇嘉的意料。他認(rèn)為，在目前的形勢下，即便是一線城市，看跌人數(shù)仍然多于看漲人數(shù)。這說明，現(xiàn)在大家對(duì)樓市的看法，已經(jīng)不同于過去十多年。房價(jià)再漲的空間不大，已經(jīng)形成共識(shí)。房地產(chǎn)的供求關(guān)系，也從過去的供不應(yīng)求，變?yōu)楝F(xiàn)在的供需平衡或供應(yīng)過剩。

在這種情況下，老百姓的資產(chǎn)組合里面，房屋的配置會(huì)減少。進(jìn)入存量市場之后，房地產(chǎn)增值收益開始縮小。在市場存量比較大的情況下，一線城市也被認(rèn)為市場開始下行，這是“3·30新政”之后，成交量雖然在上升，但是新政后一周的成交數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格并沒有出現(xiàn)暴漲的原因。

房產(chǎn)信息：獲取的主要渠道是網(wǎng)絡(luò)

買房人對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的依賴度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他，超過80%的受訪者通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取房產(chǎn)信息，而戶外廣告、報(bào)紙和朋友推薦這樣的傳統(tǒng)方式占到20%左右，在規(guī)模越小的城市，戶外廣告相對(duì)管用。但使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)查看房產(chǎn)信息仍然不是主流，只有3成的調(diào)查者平時(shí)會(huì)用手機(jī)找房。而調(diào)查者普遍反映，房產(chǎn)網(wǎng)站仍存在很多需要提升的方面，特別是實(shí)用服務(wù)太少，而且信息太龐雜，這些問題在一線城市的調(diào)查者中反饋相對(duì)更多。

李宇嘉認(rèn)為，過去靠掌握二手房的房產(chǎn)中介，優(yōu)勢越來越少。互聯(lián)網(wǎng)成為買賣房屋獲取信息的主要渠道，主要是針對(duì)80、90后，這個(gè)群體的住房需求和之前發(fā)生了變化。之前的住房需求主要是排浪式的，而目前個(gè)性化、差異化成為主體。

在房產(chǎn)中介不能靠掌握房源作為壟斷信息的情況下，就要做更多的服務(wù)。提供一些互聯(lián)網(wǎng)不能提供的信息，比如房屋周邊的公共配套、房屋質(zhì)量、物業(yè)管理、上一任業(yè)主是誰等。另外就是做好代理服務(wù)，比如擔(dān)保、按揭、過戶等。

戶型意向：一居室需求越來越小

隨著各地限購政策的放開和后續(xù)政策的逐步釋放，基本功能很難完備的一居室需求很低，不管在一線、二線以及三四線城市，一居室的需求占比都不足3%，二居、三居是需求的主力產(chǎn)品。相比較而言，功能完備的三居室是住宅需求的絕對(duì)主力。在三四線城市，三居室更受歡迎，占比達(dá)到了64%。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，住房庫存去化壓力的增大，使得兩居室、三居室等物業(yè)也加入了降價(jià)促銷的活動(dòng)中，這個(gè)時(shí)候一居室反而沒有太多優(yōu)勢。若購置一居室，可能在換房方面太折騰。而從實(shí)際情況看，部分三四線城市的房價(jià)收入比相對(duì)低，這個(gè)時(shí)候很多購房者其實(shí)還是有能力負(fù)擔(dān)三居室的。所以對(duì)于開發(fā)商來說，一味地開發(fā)小戶型，可能也是一個(gè)錯(cuò)誤策略。

周邊配套：人人都愛學(xué)區(qū)房

不管是多大規(guī)模的城市住戶，有近80%的人最看重的周邊配套設(shè)施是學(xué)校。調(diào)查顯示，學(xué)區(qū)房尤其是重點(diǎn)中學(xué)的學(xué)區(qū)房，將成為投資熱點(diǎn)。超市、便利店是生活保障的重要設(shè)施，用戶對(duì)它的需求僅次于學(xué)校。

嚴(yán)躍進(jìn)表示，學(xué)區(qū)房的購置熱度一直不減，在于三個(gè)因素：第一是教育資源的優(yōu)勢，很多名校聚集的地方，也是優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)房誕生的地方。第二是地段優(yōu)勢，很多學(xué)區(qū)房都位于市中心，背后的土地價(jià)值凸顯會(huì)帶來學(xué)區(qū)房投資價(jià)值的上升。第三是配套優(yōu)勢，學(xué)區(qū)房周邊的配套比較齊全，在租賃方面也會(huì)有很多優(yōu)勢。

交通便利：比其他賣點(diǎn)更容易打動(dòng)買家

一線城市用戶對(duì)通勤時(shí)間要求最高，93.3%的用戶愿意購買通勤時(shí)間在60分鐘以內(nèi)的住房，其中有50.5%更是希望能夠在30分鐘以內(nèi)，而對(duì)于二三線城市的用戶來說要求則更為合理一些，31~60分鐘的通勤時(shí)間是二三線城市大部分住戶的接受范圍。這一項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，在一線城市中宣傳房產(chǎn)時(shí)，交通便利應(yīng)該比其他賣點(diǎn)更容易打動(dòng)買家。

嚴(yán)躍進(jìn)分析，一線城市的通勤成本比較高，從這個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)看，93.3%的購房者難以忍受60分鐘以上的出行時(shí)間。這對(duì)物業(yè)來說會(huì)有很大的挑戰(zhàn)。實(shí)際上目前在乘車距離1小時(shí)之內(nèi)的，都可以屬于改善型甚至高端物業(yè)的范圍了。至于30分鐘以內(nèi)的，其實(shí)過于挑剔。當(dāng)然，后續(xù)房企如何在一些潛在的CBD和商圈上進(jìn)行項(xiàng)目打造，既是一個(gè)考驗(yàn)，或許也是一種商機(jī)。

房產(chǎn)金融：產(chǎn)品已有一定用戶基礎(chǔ)

房產(chǎn)金融的用戶使用率和城市發(fā)展水平保持一致，大多數(shù)用戶對(duì)房產(chǎn)金融抱有積極態(tài)度，65%以上的用戶表示用過或者愿意嘗試使用。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，從趨勢看，房產(chǎn)金融產(chǎn)品是后續(xù)的一個(gè)研發(fā)趨勢。不過目前很多房產(chǎn)金融產(chǎn)品，之所以受熱捧，受兩個(gè)因素驅(qū)動(dòng)：第一個(gè)是熟人經(jīng)濟(jì)，很多認(rèn)購房產(chǎn)金融產(chǎn)品的對(duì)象，多半是受親朋好友的介紹才“勉強(qiáng)”參與此類模式。第二是高額的回報(bào)，很多房產(chǎn)金融產(chǎn)品在做一個(gè)貼息的政策，這樣硬撐下去，能撐多久還需要檢驗(yàn)。

房產(chǎn)裝修：78%+的人愿意嘗試互聯(lián)網(wǎng)家裝

作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)提供的家裝服務(wù)更加豐富全面，同時(shí)價(jià)格透明，因此接受度比較高。數(shù)據(jù)顯示，78%以上的用戶愿意通過網(wǎng)絡(luò)了解房屋裝修信息。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)家裝后續(xù)會(huì)成為已購房群體的一個(gè)新需求。從這個(gè)統(tǒng)計(jì)看，貌似比例沒有預(yù)期的高。但不能排除后續(xù)對(duì)于這個(gè)市場依然有繼續(xù)挖掘的可能。后續(xù)可以重點(diǎn)突破的領(lǐng)域包括改善型購房需求等方面，這個(gè)也是各類互聯(lián)網(wǎng)家裝可以考慮的創(chuàng)新點(diǎn)。

智能家居：還需要培育用戶

人們認(rèn)可智能家居的未來，但它需要時(shí)間和更具體的產(chǎn)品來打消人們對(duì)它“過于概念化”的質(zhì)疑。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，即便是在一二線城市，仍有20%左右的用戶表示不太了解。看來，培育用戶需要和開拓市場同步進(jìn)行。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，“90后的人不買房”的論調(diào)過于荒謬。只要有人真正去體驗(yàn)過智能家居，那么對(duì)于此類住房的需求勢必蹭蹭蹭地往上升。那個(gè)時(shí)候可能反而是“90后”更偏好此類智能家居及物業(yè)。很多人對(duì)于智能家居的認(rèn)識(shí)還不夠，自然不會(huì)熱捧此類創(chuàng)新。對(duì)于房企來說，后續(xù)如何培育潛在客戶，自然是一個(gè)大的命題。